關(guān)于顧問式銷售技術(shù)的介紹)-在線瀏覽
2025-02-11 05:55本頁(yè)面
【正文】 分析你的頭發(fā)發(fā)質(zhì)并不務(wù)正業(yè)地向你介紹選擇洗發(fā)水或者護(hù)理頭發(fā)的基本方法 .這樣顧問銷售人員很容易地從一個(gè)銷售人員的身份切換成了一個(gè)專家 ,無形中讓你對(duì)他產(chǎn)生了信任度和依賴性 . ? c、從顧客的需求出發(fā) ? 大家永遠(yuǎn)不要忘記了 ,在銷售過程中我們不是為了推產(chǎn)品而推產(chǎn)品 .我們推產(chǎn)品的目的是為了讓客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品 .而客戶認(rèn)同我們產(chǎn)品的前提是我們的產(chǎn)品能夠滿足他的某種需求 . ? 顧問式銷售在證券營(yíng)銷中運(yùn)用的意義 ? a、顧問式銷售可以減少股民的防范意識(shí) ? b、通過專家的身份 ,建立股民對(duì)客戶經(jīng)理的依賴性 . ? C、顧問銷售方法對(duì)客戶需求的挖掘有助于客戶經(jīng)理有的放矢的抓住股民的要害 . 二、銷售行為和顧客購(gòu)買行為 ? 銷售行為 ? 站在銷售代表的角度來理解銷售過程 ,我們可以將整個(gè)銷售分為七個(gè)部分 (它強(qiáng)調(diào)的是 銷售的主觀能動(dòng)性 ,其主體是銷售 代表 ) 圖 1— 1 銷售行為七步法 ? 大家要注意 這七個(gè)步驟是聯(lián)系相當(dāng)緊密的 ,每前一個(gè)步驟都是為了下一個(gè)步驟進(jìn)行鋪墊的 ,在前一個(gè)步驟尚未完成就貿(mào)然進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié) ,必將導(dǎo)致銷售進(jìn)程的失敗 .也就是說我們?cè)谂c客戶接觸之前的準(zhǔn)備工作是為了接近客戶 ,而接近客戶的過程是為了與客戶建立良好的溝通氛圍從而開始對(duì)客戶基本情況的調(diào)查 ,而調(diào)查客戶的基本情況是為了向客戶說明我們的產(chǎn)品 ,當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品有了一定的興趣時(shí) ,我們繼續(xù)向客戶演示我們產(chǎn)品的特性 ,并鼓勵(lì)客戶參與進(jìn)來 .在此基礎(chǔ)上我們?yōu)榭蛻籼岢鐾其N我們產(chǎn)品的建議 ,從而達(dá)成成交 . ? 購(gòu)買行為 ? : ? 然而站在顧問式銷售的角度 ,僅僅只是研究銷售代表的銷售行為是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的 .大家想一想 ,是不是只要銷售代表一股腦地從主觀方面下工夫 ,銷售就一定會(huì)成功呢 ?答案是否定的 .大家不要忘記了 ,銷售過程是由銷售代表和顧客共同完成的 ,從某種意義上來講 ,顧客的購(gòu)買行為才是決定因素 .所以 ,接下來我們來看一看顧客的購(gòu)買行為 : 圖 1－ 2 購(gòu)買行為七步驟 ? 購(gòu)買行為的第一個(gè)決策點(diǎn) :出現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)問題 分析問題階段 ,它的核心內(nèi)容圍繞著 :這個(gè)問題重要嗎 ?我是否需要解決這個(gè)問題 ? 購(gòu)買行為的第二個(gè)決策點(diǎn) : 出現(xiàn)在分析解決問題過程中 ,它的核心內(nèi)容圍繞著 :我應(yīng)該采取哪種方法來解決這個(gè)問題呢 ? ? 比如說在決定解決頭屑問題的過程中 ,他最終選擇的是食療方法而不是用洗發(fā)水止屑 ,那么這個(gè)購(gòu)買止屑洗發(fā)水的行為同樣會(huì)中斷 . ? 購(gòu)買行為的第三個(gè)決策點(diǎn) :出現(xiàn)在選擇賣方階段 ,它的核心內(nèi)容圍繞著 :我應(yīng)該選擇哪一個(gè)賣方呢 ?我是選擇海飛絲公司還是寶 潔公司呢 ? ? 購(gòu)買行為的第四個(gè)決策點(diǎn) :出現(xiàn)在確定解決方案和簽定購(gòu)買協(xié)議階段 ,它的核心內(nèi)容是 :我是否最終確定采納這個(gè)解決方 案呢 ? ? 顧問式銷售的過程就是購(gòu)買行為和銷售行為相結(jié)合的過程 ? 銷售行為和購(gòu)買行為在顧問式銷售中結(jié)合的圖形 表示 : ? 準(zhǔn)備 接近 購(gòu)買行為的決策點(diǎn)一 調(diào)查 購(gòu)買行為的決策點(diǎn)二 說明 購(gòu)買行為的決策點(diǎn)三 ? 我需要解決這個(gè)問題嗎 用什么方法來解決呢 選擇哪個(gè)賣方 ? ? 成交 購(gòu)買行為的決策點(diǎn)三 演示建議 ? 采納這個(gè)解決方案嗎 ? 我是這么來理解這個(gè)圖形的 ： ? a、 在準(zhǔn)備和接近過程中 ,顧問式銷售人員應(yīng)該幫助客戶作出第一個(gè)決策 ,我需要解決這個(gè)問題 ? b、 在調(diào)查過程中 ,你要通過有目的性的詢問 ,引導(dǎo)客戶按照我們的邏輯方式來解決問題 .如上 例所說如果客戶最終選擇的是食療方式解決頭屑問題 ,那銷售過程就中斷了 .因此在這個(gè)環(huán)節(jié)里 ,你必須調(diào)查到客戶的現(xiàn)狀 ,他解決問題用的是哪些標(biāo)準(zhǔn) .還是延用前例 ,食療方法見效徹底 ,但是過程復(fù)雜麻煩 。 ? S:請(qǐng)問您做股票多長(zhǎng)時(shí)間了啊 ? ? C: 十來年了。 ? S:您在什么哪個(gè)證券公司開的戶呢 ? ? C:哎 ,小姐。因此我們可以得出一個(gè)結(jié)論， 那就是銷售的關(guān)鍵是向客戶有效的提問。 ? 3)由此我們可以得到這么一個(gè)結(jié)論： ? 銷售的機(jī)會(huì)點(diǎn)來自于客戶的回答甚至是抱怨中 . ? 4 )我現(xiàn)在還想問大家一個(gè)問題 ? 如果銷售代表注意到了客戶的抱怨，也就是發(fā)現(xiàn)了銷售的機(jī)會(huì)點(diǎn)之后，就馬上用自己產(chǎn)品的特征向客戶提供一定的方案。 ? 總之，要知道很多時(shí)候客戶暴露在我們面前的僅僅只是他們的問題點(diǎn)，而并不是他們的需求，而顧問式銷售的任務(wù)是發(fā)現(xiàn)客戶的問題點(diǎn)，并將隱藏性需求引導(dǎo)成明顯性需求。 ? SPIN 技術(shù)運(yùn)用的關(guān)鍵 準(zhǔn)備 ? ◆為什么客戶不認(rèn)同你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ? ? a、銷售人
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