關(guān)于顧問(wèn)式銷售技術(shù)的介紹)-閱讀頁(yè)
2025-01-20 05:55本頁(yè)面
【正文】 員過(guò)分關(guān)注自己的產(chǎn)品而忽略了聽(tīng)客戶說(shuō)什么 ? 說(shuō)的不是同一種語(yǔ)言 ? b、概念上不一致 ? c、 習(xí)慣性的力量 ? 不了解習(xí)慣性的力量會(huì)變成一種反論 .不要用產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)打擊習(xí)慣性力量其實(shí)習(xí)慣性力量可以用一種趨勢(shì) 或其他方式 解釋 .探詢假設(shè)前提使你們的觀點(diǎn)趨于一致 .比如說(shuō)你在建議一個(gè)從未接觸過(guò)銀券通的客戶由現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)為銀券通的時(shí)候 如果你只是一味地陳述銀券通的優(yōu)點(diǎn) 她可以列舉出很多反論 這就給你的銷售造成了不必要的阻礙 .其實(shí)與其與他根深地固的觀念對(duì)抗 你不如告訴他 :目前銀券通已經(jīng)成為了一種趨勢(shì) 絕大多數(shù)炒股人士的首選就是它了 ? d、價(jià)值的判斷 ? 銷售人員根據(jù)賣(mài)價(jià)來(lái)判斷客戶不單單是根據(jù)買(mǎi)價(jià)判斷是否真的對(duì)其業(yè)務(wù)產(chǎn)生關(guān)鍵性的作用，多數(shù)銷售 人員會(huì)抱怨產(chǎn)品太貴，但是為什么銷量多的并不見(jiàn)得是最便宜的產(chǎn)品呢 ??? ? 當(dāng)客戶并沒(méi)有真正理解你所推薦的產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)給他帶來(lái)的利益的時(shí)候，產(chǎn)品的價(jià)格肯定是銷售人員最頭痛的問(wèn)題，單純地用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)去解決這個(gè)問(wèn)題，就變成了客戶不認(rèn)同你的優(yōu)點(diǎn) . ? ? 客戶會(huì)提出它真的可以改變我的現(xiàn)狀嗎？不要把推銷產(chǎn)品對(duì)客戶的利益無(wú)限擴(kuò)大，發(fā)虛 會(huì)引起客戶的質(zhì)疑。是嗎？ 為什么呢 ？這種情況是怎么回事？ 您的意思是？有什么影響？針對(duì)這個(gè)問(wèn)題您想過(guò)沒(méi)有用最簡(jiǎn)單的問(wèn)話話引導(dǎo)客戶說(shuō)到你希望他說(shuō)的答案上去。 ? 是產(chǎn)品的功能及這種功能最基本的用途 。第二， SPIN留出來(lái)的永遠(yuǎn)是讓客戶自己說(shuō)出來(lái)他最想做的事。顧問(wèn)式銷售代表思考的是這種產(chǎn)品本身存在的合理性，針對(duì)合理性進(jìn)行說(shuō)明。如何在銷售對(duì)話中注意針對(duì)反論突出你的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是一個(gè)關(guān)鍵技巧，會(huì)在你覺(jué)得沒(méi)有銷售可能時(shí)創(chuàng)造機(jī)會(huì)。 ? 狀況性詢問(wèn) ? 定義 : 找出買(mǎi)方現(xiàn)在狀況的事實(shí)的詢問(wèn) ,它是把握談話方向的關(guān)鍵 . ? 影響 : SPIN問(wèn)題中效力最小的一個(gè) ? 對(duì)成功有消極的影響 (絕大多數(shù)銷售人員都問(wèn)得太多 )在顧問(wèn)銷售中 ,強(qiáng)調(diào)的是少而精。準(zhǔn)備工作的要點(diǎn)就是準(zhǔn)備如何去拜訪客戶 ,拜訪客戶的方向以及拜訪客戶中提問(wèn)的方向 . ? 1).精簡(jiǎn)你的問(wèn)題 ? 2)簡(jiǎn)潔描述你的狀況 .詢問(wèn)問(wèn)很多問(wèn)題 ,會(huì)導(dǎo)致談話中出現(xiàn)很多詢問(wèn)方向 ,混淆客戶對(duì)你問(wèn)話的理解 . ? 3)過(guò)度自然 看到任何一個(gè)現(xiàn)象都要懂得和客戶的業(yè)務(wù)進(jìn)行有效關(guān)聯(lián) . ? 4)選擇適合的狀況性詢問(wèn) .合適的狀況性詢問(wèn)和我們談話的方向是相關(guān)的 ,利用它你能夠引導(dǎo)客戶說(shuō)出存在的問(wèn)題點(diǎn) , ? 比如說(shuō)一個(gè)人要把馬蹄掌推銷給將軍。是啊，有什么事嗎？戰(zhàn)場(chǎng)上相當(dāng)兇險(xiǎn)啊，任何一個(gè)小的細(xì)節(jié)都會(huì)導(dǎo)致戰(zhàn)爭(zhēng)的失敗吧？ 對(duì)啊，通過(guò)這兩個(gè)狀況性詢問(wèn)，賣(mài)馬蹄掌的人并不急于馬上介紹馬蹄掌的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，而是通過(guò)兩個(gè)狀況性的問(wèn)題，將談話的方向逐步引向談?wù)擇R蹄掌與戰(zhàn)爭(zhēng)成敗的關(guān)系問(wèn)題上來(lái)了。(它將產(chǎn)品的特點(diǎn)和客戶關(guān)心的問(wèn)題做第一次關(guān)聯(lián) ) ? 影響 :比狀況性詢問(wèn)更有效 .越有經(jīng)驗(yàn)的銷售代表越會(huì)頻頻提出這樣的問(wèn)題。 ? 建議 : ? a、 多考慮你的產(chǎn)品能夠給客戶解決什么樣的問(wèn)題，而不是一味地討論你的產(chǎn)品擁有哪些細(xì)節(jié)和特點(diǎn)，通過(guò)問(wèn)題性詢問(wèn)引導(dǎo)客戶針對(duì)存在的問(wèn)題與你的產(chǎn)品特性建立了一個(gè)潛在的橋梁，這個(gè)時(shí)候你雖然沒(méi)有介紹你的產(chǎn)品特性，但是通過(guò)揭露客戶的問(wèn)題點(diǎn)，你已經(jīng)向你的產(chǎn)品特性邁向了一步 . ? b、注意詢問(wèn)問(wèn)題的關(guān)聯(lián)性 層層深入 ? 沿用上面的例子 ,當(dāng)銷售者進(jìn)行了必要的狀況性詢問(wèn)，了解了客戶一定的現(xiàn)狀問(wèn)題之后，有效的問(wèn)題性詢問(wèn)將初步讓客戶意識(shí)到自己存在的難題。 b、 將隱性需求開(kāi)發(fā)為顯性需求。 ? 建議 暗示性詢問(wèn)最難問(wèn) ,發(fā)問(wèn)之前應(yīng)該好好策劃一下。 ? ◆必須有明確的指向，同時(shí)最好能引發(fā)另一個(gè)暗示性詢問(wèn) 。 ? 策劃暗示性詢問(wèn)的步驟 ? 詢問(wèn)談話的方向已經(jīng)確定。 ? 針對(duì)這個(gè)問(wèn)題性詢問(wèn)來(lái)談暗示性詢問(wèn)、 產(chǎn)品和服務(wù)、客戶的業(yè)務(wù) 、會(huì)談的目標(biāo)、客戶的難題我 們的暗示。 , January 26, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :08:1413:08Jan2326Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :08:1413:08:14January 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 。 2023年 1月 26日星期四 1時(shí) 8分 14秒 13:08:1426 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :08:1413:08Jan2326Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :08:1413:08:14January 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 1月 26日星期四 1時(shí) 8分 14秒 13:08:1426 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , January 26, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :08:1413:08Jan2326Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 26日星期四 下午 1時(shí) 8分 14秒 13:08: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 26日星期四 1時(shí) 8分 14秒 13:08:1426 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不
規(guī)章制度相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1