【正文】 隊 項目成員角色 負(fù)責(zé)人 代表部門 職責(zé)項目經(jīng)理合作伙伴銷售隊伍成員客戶名稱： 項目名稱： 日期： 看透客戶的需求 客戶需求有些是意識到的，有些是沒有意識到的。 客戶的三維需求量 應(yīng)用及服務(wù)需技術(shù)及系統(tǒng)需關(guān)系及合作需客戶名稱： 銷售項目： 銷售代表： 工程師： 大區(qū)： 時間：客戶需求來源： 影響客戶立項 針對客戶三維需求，建議初步產(chǎn) 品 /服務(wù)方案 認(rèn)識方案中產(chǎn)品 /服務(wù)的獨(dú)特性， 差異性 強(qiáng)烈影響并說服客戶，將我們的 方案中的特點(diǎn)，放入客戶標(biāo)書中，使之偏向于我們 客戶初步解決方案 獨(dú)特性 初步報價 客戶預(yù)算產(chǎn)品服務(wù)伙伴 /產(chǎn)品 /服務(wù)初步解決方案客戶名稱： 銷售項目： 銷售代表： 工程師： 大區(qū)： 時間： 影響客戶立項計劃 人 / 部門 計劃行動影響對象方案獨(dú)特說明 客戶三維需求對客戶的利益 客戶 ERP項目總匯（ 一） 客戶名稱 項目名稱立項時間 是否招標(biāo)硬件系統(tǒng)軟件應(yīng)用軟件實施/服務(wù)其他合計銷售代表 項目經(jīng)理 時間可能的業(yè)務(wù)范圍項目資金計劃項目概況 客戶 ERP項目總匯（二） 采購事項 負(fù)責(zé)單位 / 人 時間1 建立項目小組 / 專家小組2 定義項目的目標(biāo)及范圍并通過預(yù)算3 制定決策的過程及主要決策人4 確定解決方案的評審類別及標(biāo)準(zhǔn)5 發(fā)標(biāo)書（ ERP ）6 收廠家的解決方案建議書7 邀請各廠家來作簡報、演示及答辯8 篩選解決方案9 談判10 簽約11 實施開始12 首期實施結(jié)束13 總體實施結(jié)束項目采購時間表 客戶 ERP項目總匯（三） 評審類別1 技術(shù)2 質(zhì)量3 系統(tǒng)功能 / 操作方式4 安全保密5 總擁有成本6 服務(wù)支持7 成功案例8 交貨 / 完工時間9 價格及付款方式10 經(jīng)濟(jì)效益11 其它ERP 項目采購評審內(nèi)容評審標(biāo)準(zhǔn) 影響企業(yè)采購決定的五種角色 ? 以經(jīng)濟(jì)效益為出發(fā)點(diǎn)的： Economic Buyer ? 以技術(shù)把關(guān)為出發(fā)點(diǎn)的： Technical Buyer ? 以用戶動作為出發(fā)點(diǎn)的： User ? 以雙方（廠家與客戶）連絡(luò)溝通為出發(fā)點(diǎn)的： Coordinator ? 以幫助我們贏單為出發(fā)點(diǎn)的： Coach Economic Buyer ? 通常一個項目只有一位 ? 職責(zé) 最后拍板采購決定 控制預(yù)算支出 能調(diào)配企業(yè)的資源 有否決權(quán) ? 關(guān)注事項：企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益要達(dá)成 項目要圓滿成功 User ? 通常一個項目有多位 ? 職責(zé)： 評估對用戶平日動作的影響 最終使用解決方案者 有切身原關(guān)系，評估易用性，維修及培訓(xùn) 直接影響解決方案的成敗 ? 關(guān)注事項：每天的工作必須完成 工作有保障，有發(fā)展 Coordinator ? 通常是客戶項目經(jīng)理 ? 職責(zé)： 協(xié)調(diào)廠家與客戶之間的聯(lián)絡(luò)把關(guān) 提供廠家有關(guān)客戶采購項目的所需信息 要注意在客戶組織內(nèi)不失去公允性 ? 關(guān)注事項：廠家及客戶的雙贏 自己扮演的聯(lián)絡(luò)角色被雙方否定 Coach ? 通常至少要培養(yǎng)一位，越多越好，可以是客戶內(nèi)部或外部人員（通常此關(guān)系不對外公開） ? 職責(zé)： 幫助我們收集及傳遞客戶及競爭對手的情報 幫助我們出謀劃策，并對敏感信息進(jìn)行保密 幫助我們創(chuàng)造銷售機(jī)會 幫助我們講好話 ? 關(guān)注事項：達(dá)成雙贏目標(biāo)（個人與廠家） 對項目的影響程度 ?高：決定性的影響 ?中：有部分的影響 ?低；沒什么真正影響 項目成員對我們的支持程度 ? +3 強(qiáng)烈支持（會說我們的優(yōu)點(diǎn)及競爭者的缺點(diǎn)） ? +2 支持（會說我 們的優(yōu)點(diǎn)） ? +1 有好感（說不出我們具體的優(yōu)點(diǎn)） ? 0 中間（沒有意見 ? 1 沒興趣（說不出我們具體的缺點(diǎn)） ? 2 反對（會說我們的缺點(diǎn)） ? 3 強(qiáng)烈反對（會說我們的缺點(diǎn)及競爭者的優(yōu)點(diǎn)） 客戶 ERP項目小組成員分析 項目成員 姓名 部門 職務(wù) 性別項目職責(zé)角色 EB ，EB ， U ，COR ， COA對項目影響度，高，中，低對我們支持度 3 至+3公事需求個人需求背景及愛好決策者項目經(jīng)理項目成員項目成員項目成員項目成員項目成員項目成員專家專家專家客戶名： 銷售項目： 銷售代表： 工程師： 大區(qū)： 時間： 贏得客戶高層信任 (Trust) 品格 /性格 (Charter) 1）正直 (Integrity) 2）積極主動 (Initiative) 3）責(zé)任心 (Accountability) 4）勤奮耐勞 (Diligence) 贏得客戶高層信任 信譽(yù) (Credibility) 1）豐富的行業(yè)，產(chǎn)品及技術(shù)知識 2）廣泛的實戰(zhàn)經(jīng)驗與成功案例 3）明了客戶目標(biāo)，策略和困難 4）業(yè)界的好名聲 5）解決問題的機(jī)智 和睦關(guān)系 (Rapport) 1) 良好的人際關(guān)系 2）有效的溝通 3）真誠 4）雙贏的價值 與客戶高層領(lǐng)導(dǎo)建立信任的要素 積極主動承擔(dān)責(zé)任 對高層領(lǐng)導(dǎo)的要求做快速決定 明了客戶企業(yè)的目標(biāo)，策略和挑戰(zhàn) 熟悉自己行業(yè)動態(tài) 解決問題的能力 調(diào)動自己公司資源的能力 熟悉自己公司的產(chǎn)品 過去工作的成就 與客戶有關(guān)人員的良好關(guān)系 熟悉客戶行業(yè)的動態(tài) 1明了高層領(lǐng)導(dǎo)個人有關(guān)事項 1對自己競爭對手的了解 1在崗位上的工作年資 要素 重要性 銷售競爭力分析注意事項 ? 目的并不是去了解你怎樣看自己和競爭對手 ,而是去了解你的客戶怎樣看待你和競爭對手 ? 我們?nèi)菀卓浯笞约旱娜觞c(diǎn) ,并把一些很小的不足看成為至命的缺點(diǎn) ? 我們也很容易對自己的優(yōu)勢產(chǎn)生錯覺 ? 事實是客戶對我們所具有的優(yōu)勢和弱點(diǎn)會有著與我們截然不同的看法 ? 你應(yīng)該通過與客戶的交流對自己和競爭對手的狀況進(jìn)行分析 ,并定期進(jìn)行客戶訪談 誰的觀點(diǎn)最重要 SWOT分析 客戶的了解及看法 (Perception) 你的了解及看法 競爭對手的了解及看法 真正的事實 銷售競爭力的 SWOT分析 強(qiáng)項與弱項 ? 產(chǎn)品和服務(wù)如何滿足客戶的評審標(biāo)準(zhǔn) ? 客戶認(rèn)為你的特點(diǎn) ? 與客戶企業(yè)的關(guān)系層次 ? 與客戶高層，中層和技術(shù)人員等關(guān)鍵人物的關(guān)系 ? 獲有客戶內(nèi)部及機(jī)密信息 ? 參與客戶的標(biāo)書制定 ? 參與 客戶業(yè)務(wù)流程，改進(jìn)質(zhì)量及競爭力提升等項目 ? 我方高層領(lǐng)導(dǎo)對客戶的承諾及影響 ? 與客戶合作經(jīng)歷及滿意度 銷售競爭力的 SWOT分析 機(jī)會與威脅 ? 客戶內(nèi)部及外部變革帶來的需求變化 ? 客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物的變動 ? 客戶購買產(chǎn)品和服務(wù)的過程及評審標(biāo)準(zhǔn)的變化 ? 競爭對手的人員及組織的變動 ? 競爭對手企業(yè)的產(chǎn)品，價格，渠道等變化 ? 競爭對手最近與客戶的合作及動態(tài) ? 政治、經(jīng)濟(jì)、法律、文化等外部環(huán)境的變化 ? 科技、管理模式的變化 ? 自己企業(yè)產(chǎn)品、價格、人員、組織、渠道等的變化 分析信息中紅旗的應(yīng)用 與競爭對手比， 我們的弱項 (Weakness) 對我們有威脅的事項(Threats) 分析信息中藍(lán)旗的應(yīng)用 與競爭對手比， 我們的強(qiáng)項 (Strengths) 對我們的幫助機(jī) (Opportunities) 軟件實力分析 總項 分項 金蝶 競爭對手 1 競爭對手 2 結(jié)論方案提供項目實施服務(wù)客戶： 銷售代表： 銷售項目： 時間：綜合實力產(chǎn)品與技術(shù)行業(yè)優(yōu)劣 銷售競爭力 SWOT分析 金蝶 競爭對手1 競爭對手2 金蝶 競爭對手1 競爭對手2金蝶 競爭對手1 競爭對手2 金蝶 競爭對手1 競爭對手2客戶： 銷售代表： 銷售項目： 時間：強(qiáng)項 弱項結(jié)論 結(jié)論結(jié)論 結(jié)論機(jī)會 威脅 銷售機(jī)會評估表 客戶名稱： 銷售代表： 日期： 評估標(biāo)準(zhǔn) 評語短期收益 高 低長期收益 高 低利潤率 高 低風(fēng)險度 低 高戰(zhàn)略價值 有 無正式的購買標(biāo)準(zhǔn) 明確 不明確我們有無適宜的解決方案 適宜 不符對銷售資源的要求 低 高與客戶的關(guān)系現(xiàn)狀 強(qiáng) 弱獨(dú)特的商務(wù)價值 強(qiáng) 弱“內(nèi)應(yīng)”（內(nèi)部支持者0 強(qiáng) 弱客戶高層的認(rèn)可 強(qiáng) 弱企業(yè)文化的兼容性 相融 不相融非正式的購買標(biāo)準(zhǔn) 明確 不明確2 、我們能否去競爭？3 、我們是否能贏？評估內(nèi)容1 、值得贏嗎？ 銷售戰(zhàn)略思考 故上兵伐謀，其次伐交， 其次伐兵，其下攻城。 戰(zhàn)勢不過奇正，奇正之變，不可勝窮也。 專注客戶，而非競爭對手 Our approach (direct model) worked,not because we were the only pany doing it,but because we the only pany obsessed with serving the needs of our customersin terms of quality,speed,and service. Michael Dell Chairman and CEO of Dell 客戶 SWOT分析 強(qiáng)項 (Strength) 弱項 (Weakness)客戶企業(yè)內(nèi)部機(jī)會 (Opportunity) 威脅 (Threat)客戶企業(yè)外部客戶名； 銷售項目： 銷售代表： 工程師： 大區(qū)： 時間： 銷售項目行動計劃 任務(wù) 目標(biāo) 時間 負(fù)責(zé)人策略行動計劃客戶名； 銷售項目： 銷售代表： 工程師： 大區(qū)： 時間： 演講完畢，謝謝觀看！