【正文】 奇正相生，如循環(huán)之無端，孰能究之哉？ 孫子兵法 由戰(zhàn)略到銷售計(jì)劃的執(zhí)行 戰(zhàn)略 指導(dǎo)思想 銷售行動(dòng) 計(jì)劃及目標(biāo) 行動(dòng) 計(jì)劃的執(zhí)行 客戶決策者 關(guān)系戰(zhàn)略 銷售機(jī)會 SWOT戰(zhàn)略 銷售戰(zhàn)略指導(dǎo)思想 戰(zhàn)略 適應(yīng)狀況 可用方法正面攻擊與競爭對手相比，至少有 3 ： 1 的資源優(yōu)勢個(gè)性化解決方案品牌，信譽(yù)側(cè)翼攻擊能有機(jī)會修改或增多有益于我方的游戲規(guī)則A BA A+1游擊戰(zhàn) 找適合自己的小市場與強(qiáng)者共存發(fā)展盟友防御戰(zhàn) 客戶份額領(lǐng)導(dǎo)者隔離客戶與他方接觸不斷提升產(chǎn)品和服務(wù) 對決策者建立 關(guān)系的戰(zhàn)略 ?推波助瀾 Leverage ?鼓勵(lì) Motivate ?中立 Neutralize 客戶 ERP項(xiàng)目小組成員分析 項(xiàng)目成員 姓名 部門 職務(wù) 性別項(xiàng)目職責(zé)角色EB，EB，U，COR，COA對項(xiàng)目影響度，高，中，低對我們支持度3至+3公事需求個(gè)人需求背景及愛關(guān)系戰(zhàn)略行動(dòng)計(jì)劃時(shí)間負(fù)責(zé)人決策者項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目成員項(xiàng)目成員項(xiàng)目成員項(xiàng)目成員項(xiàng)目成員項(xiàng)目成員專家專家專家客戶名稱： 銷售項(xiàng)目： 銷售代表： 工程師： 大區(qū)： 時(shí)間： SWOT分析的戰(zhàn)略思考 金蝶 金蝶金蝶 金蝶Strength WeaknessOpportunity Threat競爭對手競爭對手競爭對手競爭對手利用你的優(yōu)勢 加大你的優(yōu)勢 找到競爭對手 的優(yōu)勢缺陷 不斷將缺陷擴(kuò)大， 使之成為競爭對手 的弱項(xiàng)，加以攻擊 克服你的弱點(diǎn) 設(shè)法彌補(bǔ)這些 不足，或使它們 變得不那么重要 擴(kuò)大競爭對手 的弱勢 令這些弱勢無法 在短時(shí)間內(nèi)修復(fù) 抓住你的機(jī)遇 令客戶不認(rèn)同 競爭對手的機(jī)遇 防御或消除 對你的威脅 將競爭對手的 威脅變?yōu)槭聦?shí) 不斷擴(kuò)大 銷售項(xiàng)目 SWOT策略 金蝶 競爭對手1 競爭對手2 金蝶 競爭對手1 競爭對手2金蝶 競爭對手1 競爭對手2 金蝶 競爭對手1 競爭對手2客戶名稱： 銷售項(xiàng)目： 銷售代表： 工程師： 大區(qū)： 時(shí)間： Strength WeaknessOpportunity Threat 太過注意競爭對手 注意力太過集中在競爭對手上，反而會忽視到客戶的需求及市場的變化，從而失去主動(dòng)性及先機(jī)。 以虞待不虞者勝。 看得到的 意識到的 表面的 明確的 看不到的 意識不到的 潛在的 含糊的 銷售的責(zé)任 ? 銷售員要不斷的挖掘、引導(dǎo)及創(chuàng)造客戶的 表面及潛在的需求； ? 當(dāng)客戶的需求不明確時(shí)，我們的銷售機(jī)會越大 需求的考慮 種 類 時(shí) 間 現(xiàn) 在 未 來 現(xiàn)在商務(wù) 未來商務(wù) 現(xiàn)在個(gè)人 未來個(gè)人 個(gè) 人 商 務(wù) 三維的客戶商務(wù)需求 技術(shù)及系統(tǒng)的需求 關(guān)系及合作的需求 應(yīng)用及服務(wù)的需求 技術(shù)及系統(tǒng)的需求 ? 數(shù)據(jù)庫及接口： Oracle,DB2,SQL Server, …… ? 操作平臺： Unix,Windows,.Net…… ? 核心技術(shù)平臺： Java,J2EE,CS,三層架構(gòu) …… ? 硬件及網(wǎng)絡(luò) ： HP,IBM,Intra,Web服務(wù)器 ? 質(zhì)量及安全性技術(shù)證： ISO9002,CMM,C2…… ? 系統(tǒng)管理： 可擴(kuò)展性，緊急情況處理，客戶化及二次 開發(fā)能力，人機(jī)界面設(shè)計(jì)，遠(yuǎn)程診斷 ? 文字處理： 中文，英文 應(yīng)用及服務(wù)的需求 ? 行業(yè)應(yīng)用 ： 制造，金融，電信，證券，保險(xiǎn)，政府 …… ? 專項(xiàng)應(yīng)用： 財(cái)務(wù)集中，采購集中，產(chǎn)供銷一體化 …… ? 模塊功能： 銷售過程管理，庫存配送管理 …… ? 經(jīng)濟(jì)效益： 增加：利潤，營業(yè)額，生產(chǎn)力，競爭力 …… 減低：庫存，風(fēng)險(xiǎn)，成本，交貨期 …… ? 售前服務(wù)： 售前咨詢，成功客戶實(shí)地參觀 ? 售后服務(wù)： 實(shí)施服務(wù)，培訓(xùn)，安裝，系統(tǒng)初始化， 系統(tǒng)委托管理維護(hù)，升級換代，替換其它廠家系統(tǒng) …… ? 服務(wù)體系： 戰(zhàn)略伙伴， Call Center,在線服務(wù) ? 付款： 信貸，付款方式 關(guān)系及合作的需求 ? 打破平均化的客戶關(guān)系： 大客戶與一般客戶不同 ? 特殊待遇： 高層專人負(fù)責(zé)，一對一服務(wù) Premier page VIP會員制，用戶俱樂部 Platinum Councils 最優(yōu)折扣，最新市場及產(chǎn)品信息 ? 合作伙伴，雙贏關(guān)系： 策略聯(lián)盟，成功樣板用戶，測試用戶 ? 個(gè)人需求： 名譽(yù)，地位，權(quán)利，發(fā)展，成就，穩(wěn)定 …… ? 心理需求： 受重視，被關(guān)懷 ? 對服務(wù)及銷售人員的需求” 頂尖素質(zhì)人員隊(duì)伍 馬斯洛的人類需求層次論 發(fā)揮潛能 貢獻(xiàn)價(jià)值 義務(wù)、創(chuàng)新 公德心 奉獻(xiàn)、忘我、禪 尊嚴(yán)、自信、地位 個(gè)人發(fā)展、名譽(yù)、成就感、權(quán)利 愛情、親情、友情 關(guān)懷、從屬感、人情味 安全（免受環(huán)境威脅）、穩(wěn)定（消除生活及 工作中的風(fēng)險(xiǎn)）可預(yù)測性、舒適（生活、工作條件） 溫、飽、渴、性、棲身、健康、長壽 生理需求 安全感 社交需求 自尊、面子 自我實(shí)現(xiàn) 客戶的未來需求 ? 不僅要注意客戶現(xiàn)在的需求，還要注意到客戶行業(yè)未來的趨勢與發(fā)展，以及客戶的客戶市場變化，從而幫助客戶抓住未來的機(jī)遇，消除未來的威脅； ? 對需求的認(rèn)識要有前瞻性，先知先覺 ? 關(guān)鍵不在于預(yù)測工作的復(fù)雜度，而是要有意識地去做。 孫子兵法 收集信息的三個(gè)原則 要準(zhǔn)確（ Accurate） 要及時(shí)（ Timely） 要完全（ Complete） 收集信息中疑問號的應(yīng)用 信息不完全 信息不確定 信息不及時(shí) 提醒我們收集信息 提醒我們確認(rèn)信息 提醒我們加快收集 客戶全貌（一） 銷售代表： 地區(qū)： 時(shí)間： 客戶名稱 所在地企業(yè)性質(zhì) 合資：其中外資 中資 外資全資 中資全資 國有 民營所屬行業(yè) 主要業(yè)務(wù) 業(yè)界排行何時(shí)上市名稱 地區(qū) 業(yè)績排行產(chǎn)供銷全貌企業(yè)現(xiàn)有人數(shù) 分支機(jī)構(gòu)分布與數(shù)量以往經(jīng)濟(jì)效益情況企業(yè)趨勢 未來 5 年企業(yè)發(fā)展目標(biāo)客戶終身價(jià)值上年收支 / 利潤等財(cái)務(wù)狀況主要競爭對手企業(yè)描述企業(yè)概況是否上市 何地上市 股票發(fā)行情況__ __ 客戶終身價(jià)值與客戶資產(chǎn) 客戶終身價(jià)值 (Lifetime Value) 企業(yè)從客戶在未來一生之中所獲得的： ? 收入 (Revenue) ? 盈利 (Profit)=每次交易的收入 — 每次交易的直接成本 客戶資產(chǎn) (Customer Equity) 企業(yè)所有客戶終身價(jià)值折現(xiàn)后現(xiàn)值的總和 客戶全貌（二） 工廠地點(diǎn) 人數(shù)工廠類型 流程式 離散型 半流程式工廠概況主要產(chǎn)品 年產(chǎn)量 庫存時(shí)間 庫存周轉(zhuǎn)率生產(chǎn)流程銷售代表： 地區(qū)： 時(shí)間： 客戶全貌（三） 姓名 職位 部門 人物描述及特點(diǎn)說明組織圖譜組織結(jié)構(gòu)主要人物資料銷售代表： 地區(qū)： 時(shí)間： 客戶全貌（四） 銷售代表： 地區(qū)： 時(shí)間： 年 硬件系統(tǒng) 金額 廠家 軟件系統(tǒng) 金額 我們所占模塊及份額 其它廠家所占模塊及份額以往采購歷史 客戶全貌（五） 銷售代表： 地區(qū)： 時(shí)間： 部門 人數(shù) 現(xiàn)有 P Ｃ數(shù) 輔設(shè)情況 備注現(xiàn)有系統(tǒng)應(yīng)用情況其中：制造系統(tǒng)軟件財(cái)務(wù)軟件ＣＩＭ其它應(yīng)用效果原因信息化現(xiàn)狀供應(yīng)／實(shí)施方供應(yīng)／實(shí)施方開發(fā)方硬件 情況 客戶信息的來源 客戶本身 客戶周 圍 客戶全貌信息 我們內(nèi)部 外部市場 網(wǎng)站 公司年報(bào) 企業(yè) /產(chǎn)品介紹 現(xiàn)在及過去員工 客戶的客戶 客戶的其它供應(yīng)商 客戶的渠道 客戶的伙伴 客戶的競爭對手 政府部門 行業(yè)協(xié)會 /社團(tuán)組織 證券商 /銀行 新聞媒體 /雜志 咨詢調(diào)研公司 /公關(guān)公司 營銷人員 服務(wù)人員 知識信息系統(tǒng) 關(guān)系企業(yè) /人脈網(wǎng)絡(luò) 客戶 SWOT分析 ? 首先收集客戶全貌信息 ? 然后了解客戶在哪些方面 具有優(yōu)勢或比較弱，以及他們 正面臨的或?qū)淼臋C(jī)遇或威脅 ? 研究客戶的 SWOT是一個(gè)預(yù)測客戶需求的工具，而且是你與客戶訪談時(shí)的極好切入點(diǎn) SWOT Analysis 分析 內(nèi)部分析 外部分析 營銷 利潤 財(cái)務(wù) 產(chǎn)品 服務(wù) 技術(shù) 品牌 管 理 質(zhì) 量 渠 道 員 工 行業(yè)地位 企業(yè)文化 經(jīng)營模式 政 治 法 令 經(jīng) 濟(jì) 社 會 待業(yè)規(guī)則 競爭對手 供 應(yīng) 商 合 作 者 客 戶 替 代 品 強(qiáng)項(xiàng) (Strength) 弱項(xiàng) (Weakness) 機(jī)會 (Opportunity) 威脅 (Threat) 預(yù)測客戶潛在要求 金蝶 ERP解決方案可能幫助客戶什么？ ? 強(qiáng)化或擴(kuò)大優(yōu)勢 ? 克服弱點(diǎn)，或使弱點(diǎn)不那么重要 ? 抓住機(jī)遇 ? 防御或消除威脅 客戶 SWOT分析 強(qiáng)項(xiàng) (Strength) 弱項(xiàng) (Weakness)機(jī)會 (Opportunity) 威脅 (Threat)客戶企業(yè)內(nèi)部客戶企業(yè)外部客戶名 客戶潛在需求分析 客戶名：　　　時(shí)間：　　　　銷售代表：　　　　　　　　強(qiáng)項(xiàng) (Strength) 弱項(xiàng) (Weakness)幫助客戶強(qiáng)化或擴(kuò)大其優(yōu)勢：機(jī)會 (Opportunity) 威脅 (Threat)幫助客戶抓住機(jī)遇 幫