顧問式銷售技術(參考版)
2025-01-26 01:23本頁面
【正文】 2023年 2月 10日星期五 5時 2分 32秒 05:02:3210 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 10日星期五 上午 5時 2分 32秒 05:02: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :02:3205:02Feb2310Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 10日星期五 5時 2分 32秒 05:02:3210 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :02:3205:02:32February 10, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :02:3205:02Feb2310Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 10日星期五 5時 2分 32秒 05:02:3210 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :02:3205:02:32February 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :02:3205:02Feb2310Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。一定要對這四種詢問逐一掌握，深化記憶，這樣才能在具體銷售中運用自如。 總結 ? ＳＰＩＮ技術進階階段有四種詢問方式，包括狀況性詢問、問題性詢問、暗示性詢問和需求確認詢問。需求確認的詢問實際上是將客戶的注意點由產(chǎn)品轉向價值交換，也就是讓客戶考慮對策和方案本身的意義以及對未來影響的一種提問方式。所以，只有當銷售代表所認為的價值和顧客認可的價值高度統(tǒng)一的時候，才能發(fā)生最有效的銷售。 ◆另外一個原因，是銷售中容易出現(xiàn)這樣的情況，那就是當銷售代表遇到缺少經(jīng)驗的客戶時，他看到銷售代表的解決方案之后往往會考慮很多與銷售代表的解決方案不相關的問題，這就意味著銷售代表把一個簡單的東西放在了一個復雜的環(huán)境里，這種情況下，過早提出解決方案也會造成銷售困難。 不要太早提供解決方案 ◆第一個原因，如果銷售代表過早提出解決方案，客戶很難按銷售代表的角度和定位去理解，就容易造成客戶思維上、邏輯上的混亂，致使他不能馬上做出判斷。有經(jīng)驗的銷售代表會將這個階段往后推，因為越向后推延提供解決方案對一般顧問式銷售代表越有利。 ? 但是，在這個過程中，銷售代表并沒有對客戶說要裝什么安全氣囊以及多少錢、什么樣的安全氣囊會更適合他的車?！? ? 他問：“那你有什么顧慮嗎？” ? 王答道：“我覺得氣囊的質(zhì)量是一個非常大的問題。” ? 王答道：“對?！? ? 他問：“她能不能移到后座去坐，不一定非得坐到你旁邊的座位？” ? 王答道：“這個不太可能，兩個人坐的時候，一定是一個正駕駛，一個副駕駛。” ? 他問：“如果沒有安全氣囊她會造成什么？” ? 王答道：“副駕駛座上人的安全會受到一定的威脅?！? ? 他
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