顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)(參考版)
2025-01-26 01:23本頁(yè)面
【正文】 2023年 2月 10日星期五 5時(shí) 2分 32秒 05:02:3210 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 10日星期五 上午 5時(shí) 2分 32秒 05:02: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :02:3205:02Feb2310Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 10, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023年 2月 10日星期五 5時(shí) 2分 32秒 05:02:3210 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :02:3205:02:32February 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :02:3205:02Feb2310Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 10日星期五 5時(shí) 2分 32秒 05:02:3210 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 。 :02:3205:02:32February 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :02:3205:02Feb2310Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 10, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。一定要對(duì)這四種詢(xún)問(wèn)逐一掌握，深化記憶，這樣才能在具體銷(xiāo)售中運(yùn)用自如。 總結(jié) ? ＳＰＩＮ技術(shù)進(jìn)階階段有四種詢(xún)問(wèn)方式，包括狀況性詢(xún)問(wèn)、問(wèn)題性詢(xún)問(wèn)、暗示性詢(xún)問(wèn)和需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)。需求確認(rèn)的詢(xún)問(wèn)實(shí)際上是將客戶(hù)的注意點(diǎn)由產(chǎn)品轉(zhuǎn)向價(jià)值交換，也就是讓客戶(hù)考慮對(duì)策和方案本身的意義以及對(duì)未來(lái)影響的一種提問(wèn)方式。所以，只有當(dāng)銷(xiāo)售代表所認(rèn)為的價(jià)值和顧客認(rèn)可的價(jià)值高度統(tǒng)一的時(shí)候，才能發(fā)生最有效的銷(xiāo)售。 ◆另外一個(gè)原因，是銷(xiāo)售中容易出現(xiàn)這樣的情況，那就是當(dāng)銷(xiāo)售代表遇到缺少經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)時(shí)，他看到銷(xiāo)售代表的解決方案之后往往會(huì)考慮很多與銷(xiāo)售代表的解決方案不相關(guān)的問(wèn)題，這就意味著銷(xiāo)售代表把一個(gè)簡(jiǎn)單的東西放在了一個(gè)復(fù)雜的環(huán)境里，這種情況下，過(guò)早提出解決方案也會(huì)造成銷(xiāo)售困難。 不要太早提供解決方案 ◆第一個(gè)原因，如果銷(xiāo)售代表過(guò)早提出解決方案，客戶(hù)很難按銷(xiāo)售代表的角度和定位去理解，就容易造成客戶(hù)思維上、邏輯上的混亂，致使他不能馬上做出判斷。有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售代表會(huì)將這個(gè)階段往后推，因?yàn)樵较蚝笸蒲犹峁┙鉀Q方案對(duì)一般顧問(wèn)式銷(xiāo)售代表越有利。 ? 但是，在這個(gè)過(guò)程中，銷(xiāo)售代表并沒(méi)有對(duì)客戶(hù)說(shuō)要裝什么安全氣囊以及多少錢(qián)、什么樣的安全氣囊會(huì)更適合他的車(chē)?！? ? 他問(wèn)：“那你有什么顧慮嗎？” ? 王答道：“我覺(jué)得氣囊的質(zhì)量是一個(gè)非常大的問(wèn)題?！? ? 王答道：“對(duì)?！? ? 他問(wèn)：“她能不能移到后座去坐，不一定非得坐到你旁邊的座位？” ? 王答道：“這個(gè)不太可能，兩個(gè)人坐的時(shí)候，一定是一個(gè)正駕駛，一個(gè)副駕駛?！? ? 他問(wèn)：“如果沒(méi)有安全氣囊她會(huì)造成什么？” ? 王答道：“副駕駛座上人的安全會(huì)受到一定的威脅?！? ? 他
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