spin顧問式銷售技術(shù)(參考版)
2024-10-18 08:18本頁面
【正文】 所以，問題存在。例如剛開始推薦優(yōu)盤的時候，優(yōu)盤有幾個明顯特征，包括存儲速度快、攜帶方便以及存儲容量大，但同時也有一個潛在的問題就是價格很高。 這是很多新產(chǎn)品會遇到的一個障礙。銷售和日常的一些案例是非常相似的。而銷售代表則是帶著一種相對樂觀的方式去告訴客戶要解決問題。 銷售代表認(rèn)識一個 問題往往是通過被灌輸?shù)姆绞剑@是一種直接性的邏輯關(guān)系，會不斷地告訴客戶存在這樣那樣的問題，但是，往往不會告訴客戶為什么會產(chǎn)生那樣的問題、在什么情況下產(chǎn)生相關(guān)的問題或是在什么情況下這樣的問題會發(fā)展到嚴(yán)重的程度。 兩種狀況的實質(zhì)在于要求銷售人員不僅要發(fā)現(xiàn)客戶問題，更要引導(dǎo)客戶明確自身問題，對銷售來說，這一點至關(guān)重要。 發(fā)現(xiàn)客戶問題與客戶明確了自己的問題 購買循環(huán)中第一個決策點，也就是客戶認(rèn)為這個問題必須解決的這個決策點是非常關(guān)鍵的。 客戶與銷售代表考慮的問題完全不同，主要有： ◆客戶首先要確認(rèn)這是個問題嗎？也就是看他有沒有意識到這是個問題。 ◆要判斷什么時候成交最好。 ◆如何判斷客戶在考慮銷售代表的解決方案。很多銷售經(jīng)理都會問銷售代表“你今天和客戶做什么樣的對話或訪談了”，銷售代表一般會回答“我已經(jīng)向客戶很詳細(xì)地說明了我們的產(chǎn)品”；只有極少數(shù)的銷售經(jīng)理會問銷售代表“你是如何判斷客戶愿意聽你來介紹產(chǎn)品的”。 ◆如何判斷客戶愿意聽銷售代表的產(chǎn)品說明。 ◆如何判斷客戶在哪些方面需要銷售代表幫助，這是一個很棘手的問題。 1．對銷售代表而言 ◆要用感官判斷客戶對銷售代表的拜訪是否感興趣，客戶究竟愿不愿意跟銷售代表繼續(xù)會談或給銷售代表時間來談。 銷售代表的決策與客戶的決策 在購買循環(huán)中，Ａ模式主要反映了銷售代表的決策方式，Ｂ模式反映了客戶的決策方式。它只是單單從銷售員的角度去考慮，而沒有站在客戶的角度去考慮，所以要努力實現(xiàn)二者的結(jié)合。以Ａ模式為例，它以銷售過程為中心。 3．Ａ模式和Ｂ模式的結(jié)合 Ａ模式主要用于銷售管理，Ｂ模式在真正和客戶的交流和溝通上起著一個非常關(guān)鍵的作用。 ◆Ｂ模式則開始于發(fā)現(xiàn)客戶狀況中存在的問題點，接著幫助客戶分析這些問題點的大小，幫助客戶下決心解決問題，同時輔導(dǎo)客戶建立解決問題的方案，然后輔 導(dǎo)客戶建立解決問題的標(biāo)準(zhǔn)，幫助客戶來選擇解決問題的方案，最終要將整個銷售過程引向成交。例如，如果客戶還處在分析問題的階段時，絕對不要拿出銷售代表的解決方案，因為這樣做只會給自己設(shè)置非常大的障礙。 【心得體會】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 第 3 講 關(guān)于購買循環(huán) 【本講重點】 銷售對話的路徑 銷售代表的決策與客戶的決策 發(fā)現(xiàn)客戶問題與客戶明確了自己的問題 優(yōu)先順序 銷售對話的路徑 1．銷售對話路徑及其模式 所謂銷售對話的路徑是指銷售代表在和客戶的會談過程中，既要遵循銷售 對話的邏輯性，同時也要符合客戶思維決策的邏輯性。 【本講小結(jié)】 顧問式銷售技術(shù)的學(xué)習(xí)始于對幾個基本概念的了解。如果你是一家國產(chǎn)電視機(jī)公司的銷售代表，你的電視機(jī)沒有畫中畫功能，音質(zhì)很好，但是，你很想擁有這位客戶。也就是說，在整個銷售過程中，無論銷售代表遇到什么樣的競爭對手，都可以通過優(yōu)先順序這個工具來參與競爭。如果銷售代表產(chǎn)品的優(yōu)先順序不符合客戶的順序那就要調(diào)整客戶的優(yōu)先順序，讓它符合銷售代表的優(yōu)先順序，這樣才有成交的可能。而銷售代表就要通過對客戶進(jìn)行有效的詢問，切實了解客戶對一項采購最關(guān)心和不太關(guān)心的是什么，然后根據(jù)這個形成一個標(biāo)準(zhǔn)。幫助客戶分析問題過程其實就在給客戶灌輸很多理念，包括后面要進(jìn)行的優(yōu)先順序的建立，總之，第一個結(jié)合點對整個的銷售來說是非常重要的。 在整個購買循環(huán)中，前 3 步是非常重要的，尤其是第一個決策點，特別是對高價產(chǎn)品而言。 （第三個決策點）最后再決定這個問題是不是真的可以解決。 ◆評估解決方案 當(dāng)銷售代表向上提交方案或是開始申請預(yù)算時，接下來涉及到的就是評估解決方案。 ◆選擇賣方 去選擇賣方、廠商等。 （第一個決策點）如果客戶認(rèn)為這個問題沒有解決的必要，那銷售代表的銷售即使已經(jīng)到了成交階段，也要回復(fù)到最初階段；當(dāng)客戶決定要解決這個問題的時候，銷售代表就要幫助他建立優(yōu)先順序。 ◆分析問題 當(dāng)他發(fā)現(xiàn)問題后，并不意味著馬上要解決這個問題。這都是購買循環(huán)可以解決的問題。 總而言之，利益使市場經(jīng)理和銷售經(jīng)理具有不同的任務(wù)和使命，市場經(jīng)理負(fù)責(zé)研究產(chǎn)品的特征、形態(tài)，以及帶給客戶的好處，而銷售經(jīng)理則直接來完成這個好處與客戶的明顯性需求的關(guān)聯(lián)，只有促使他們進(jìn)行有效的配合，產(chǎn)品的銷路才能非常好。 4．利益是市場經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理的“粘合劑” 利益恰恰是二者的一個“粘合劑”，也就是說市場經(jīng)理所設(shè)計的產(chǎn)品、產(chǎn)品特征以 及將會帶給客戶的好處必須交給銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理去不斷開發(fā)客戶的需求，并將這種需求開發(fā)為明顯的需求，然后才有可能實現(xiàn)利益。 性需求上 如果客戶沒有表達(dá)出明顯性需求，那銷售代表陳述的利益，或者跟客戶根本不相干，或者連好處都沒有，或者只是一般性的好處、一般性的特征，總之都只是泛泛的一些說法而已。因為利益是產(chǎn)品和方案可以滿足客戶提出的非常明顯性的需求。一般來說，銷售人員在銷售過程中會用陳述的方式陳述產(chǎn)品的好處和優(yōu)點，但這絕非利益。例如，許多銷售人員在推銷一種新產(chǎn)品或者推薦廠家的一系列新設(shè)備的時候，經(jīng)常會遇到很強(qiáng)的市場阻力，或者說找不到銷售的方向。 【自檢】 在銷售談判中，當(dāng)銷售代表在接近階段提出一個解決方案時，客戶馬上提出了幾種反論。所謂反論就是客戶對銷售代表提出的解決方案的異議。如果那樣做了，有可能會對銷售起反作用，因為客戶并沒有明顯表態(tài)要采購某個設(shè)備，那樣的做法只會讓客戶感覺到你是在向他推銷產(chǎn)品，而不是做顧問，解決他的需求。這和一般的銷售代表僅僅通過表面現(xiàn)象去發(fā)現(xiàn)問題點，或者僅僅通過一個問題點就進(jìn)行強(qiáng)行
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