spin顧問式銷售技術-資料下載頁
2024-10-14 08:18本頁面
【導讀】 肄肅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膃莇蒆螇袂膀莂螆羅蒞羋螅膇膈蚆螄袇蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒂莄螁膃芄蚃螁袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肅莁袈螇芁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂裊膄膂蒈裊襖莈莄羄羆膀螞羃聿莆薈膁腿蒄羈羈莄蒀薈肅芇莆薇膅蒂蚅薆裊芅薁薅羇蒁蕆薄聿芄莃蚃膂肆蟻蚃袁節(jié)薇螞肄肅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膃莇蒆螇袂膀莂螆羅蒞羋螅膇膈蚆螄袇蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒂莄螁膃芄蚃螁袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肅莁袈螇芁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂裊膄膂蒈裊襖莈莄羄羆膀螞羃聿莆薈膁腿蒄羈羈莄蒀薈肅芇莆薇膅蒂蚅薆裊芅薁薅羇蒁蕆薄聿芄莃蚃膂肆蟻蚃袁節(jié)薇螞肄肅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膃莇蒆螇袂膀莂螆羅蒞羋螅膇膈蚆螄袇蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒂莄螁膃芄蚃螁袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肅莁袈螇芁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂裊膄膂蒈裊襖莈莄羄羆膀螞羃聿莆薈膁腿蒄羈羈莄蒀薈肅芇莆薇膅蒂蚅薆裊芅薁薅羇蒁蕆薄聿芄莃蚃膂肆蟻蚃袁節(jié)薇螞肄肅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蠆羈莈蚄蚈肀
【正文】 決問題，同時輔導客戶建立解決問題的方案，然后輔 導客戶建立解決問題的標準，幫助客戶來選擇解決問題的方案，最終要將整個銷售過程引向成交。 2．Ａ模式和Ｂ模式的區(qū)別 實際上Ａ模式和Ｂ模式分別建立于兩種銷售技巧之上： ◆Ａ模式建立在ＰＳＳ的銷售技術之上，Ｂ模式則建立在購買循環(huán)的銷售模式之上； ◆Ａ模式便于銷售經理和銷售代表的溝通以及管理銷售代表的日常工作，同時也有利于銷售代表管理自己的日常銷售工作，而Ｂ模式是銷售代表在與客戶談話過程中圍繞一個可以遵循的對話路徑來進行對話的一種模式； ◆Ａ模式是以銷售過程為中心，Ｂ模式是以客戶購買的心理變化和行為變化為中心； ◆Ａ模式是通過控制每一個環(huán)節(jié)的質量來達到銷售的主動性，并且發(fā)揮出最佳水平，而 Ｂ模式是通過理解、引導客戶，使客戶向預定的購買方向前進； ◆Ａ模式是通過綜合性的銷售手段將銷售引向成交，而Ｂ模式是通過一系列啟發(fā)式的提問將銷售引向成交； ◆Ａ模式是一種專業(yè)的銷售技術，而Ｂ模式是一種顧問式銷售技術。 3．Ａ模式和Ｂ模式的結合 Ａ模式主要用于銷售管理，Ｂ模式在真正和客戶的交流和溝通上起著一個非常關鍵的作用。在具體銷售過程中，要學會將這兩種模式良好結合，有利于促成交易。以Ａ模式為例，它以銷售過程為中心。對于一個新的 產品、一個新的市場以及一個新的方案來說，這種方式往往使銷售效率下降的關鍵因素。它只是單單從銷售員的角度去考慮，而沒有站在客戶的角度去考慮，所以要努力實現二者的結合。 一個新產品引入市場以后，要想使這個產品在市場中迅速占領比較高的份額，甚至爆發(fā)性的被認可，銷售人員一定要逐漸探尋、認知這個產品，并且站在客戶的角度去分析這個產品，銷售經理和市場經理可以據此建立起一套銷售行為和市場行為。 銷售代表的決策與客戶的決策 在購買循環(huán)中，Ａ模式主要反映了銷售代表的決策方式，Ｂ模式反映了客戶的決策方式。在具體的決 策過程中，客戶和銷售代表需要考慮不同的問題。 1．對銷售代表而言 ◆要用感官判斷客戶對銷售代表的拜訪是否感興趣，客戶究竟愿不愿意跟銷售代表繼續(xù)會談或給銷售代表時間來談。 ◆如何判斷客戶是否愿意告訴銷售代表他有沒有需求，或者有沒有更關鍵的一些問題愿意與銷售代表進行深入的討論。 ◆如何判斷客戶在哪些方面需要銷售代表幫助，這是一個很棘手的問題。當然銷售代表把產品特性和產品的特征詳細地描述給客戶，但是客戶仍沒有太多的反映時，銷售代表就要做出這種判斷。 ◆如何判斷客戶愿意聽銷售代表的產品說明。這是一個非常關鍵的因 素。很多銷售經理都會問銷售代表“你今天和客戶做什么樣的對話或訪談了”，銷售代表一般會回答“我已經向客戶很詳細地說明了我們的產品”；只有極少數的銷售經理會問銷售代表“你是如何判斷客戶愿意聽你來介紹產品的”。實際上這個問題可以引出很多深層次的銷售管理和銷售行為方面的問題。 ◆如何判斷客戶在考慮銷售代表的解決方案。一般來說，只是單方面聽說銷售代表遞交了解決方案，卻很難判斷客戶是否真的在考慮銷售代表的解決方案或者他的決策過程已經開始圍繞銷售代表的解決方案變化了，甚至他已經將銷售代表的解決方案變成了一個非常重要的優(yōu)先 順序放到了購買流程里。 ◆要判斷什么時候成交最好。如果在沒有成交的時候，盲目去成交，就會將銷售推向中斷。 客戶與銷售代表考慮的問題完全不同，主要有： ◆客戶首先要確認這是個問題嗎？也就是看他有沒有意識到這是個問題。 ◆這個問題重要嗎？ ◆這個問題值得解決嗎？ ◆這個問題需要解決嗎？ ◆如何為這個問題建立一個最佳的解決標準？ ◆如何確定最佳的解決方案？ ◆如何選擇供應商？ ◆如何獲得最佳的談判地點？ ◆如何檢驗供應商的資訊？ 銷售員的決策和客戶的決策完全處于兩個世界，銷售人員考慮的是自己如 何去影響客戶，而客戶則考慮這個問題和他本身的利益有關，如果不將這兩個決策進行有效的結合，也就是銷售員的動作不考慮客戶的動作，銷售員就將很難拉動或者影響客戶在整個銷售過程中的行為，結果就會無意識地、簡單地、機械地縮短銷售周期，或者無意識地、簡單地、機械地延長銷售周期。 發(fā)現客戶問題與客戶明確了自己的問題 購買循環(huán)中第一個決策點，也就是客戶認為這個問題必須解決的這個決策點是非常關鍵的。實際上在購買循環(huán)中也存在兩種狀況：一個是銷售代表直接發(fā)現了客戶的問題；另外一個則是客戶已經明確了自己的問題，表面上看這兩 種狀況沒有多大區(qū)別，實際上二者存在著三個方面的不同。 兩種狀況的實質在于要求銷售人員不僅要發(fā)現客戶問題，更要引導客戶明確自身問題，對銷售來說，這一點至關重要。 在一般情況下，客戶主要是通過對自己業(yè)務的實踐活動來逐漸認識業(yè)務中目前存在的問題、未來的改變方向或者是認識范圍向相關領域的技術或者業(yè)務延伸；而銷售代表帶給客戶的是不僅僅是目前要解決的問題，而且還要提供在解決目前現有問題的基礎上的一種飛躍性的解決方案，總之彼此間需要共同探尋的是現在業(yè)務中到底是不是存在著問題。 銷售代表認識一個 問題往往是通過被灌輸的方式，這是一種直接性的邏輯關系，會不斷地告訴客戶存在這樣那樣的問題，但是，往往不會告訴客戶為什么會產生那樣的問題、在什么情況下產生相關的問題或是在什么情況下這樣的問題會發(fā)展到嚴重的程度。 客戶會認識到問題，問題本身也確實明顯存在，但是客戶往往用另外一種自我推薦的方法去削弱這種問題，并且用各種理由來抗拒解決這個問題，因為解決問題本身就意味著一種痛苦的付出。而銷售代表則是帶著一種相對樂觀的方式去告訴客戶要解決問題。這正像人們在日常生活中遇到類似頭疼的問題，醫(yī)生總會建議吃藥，但頭疼確實是一種 痛苦，如果不吃藥就是一種回避。銷售和日常的一些案例是非常相似的。 對于這樣的狀況，銷售代表要根據購買流程強化客戶對問題解決的迫切性，幫助客戶來分析問題的大小，以此來強化問題大小的這個優(yōu)勢。 這是很多新產品會遇到的一個障礙。新產品在推薦期所表現的明顯特征，往往和客戶的需求有很大差別。例如剛開始推薦優(yōu)盤的時候，優(yōu)盤有幾個明顯特征，包括存儲速度快、攜帶方便以及存儲容量大，但同時也有一個潛在的問題就是價格很高。對客戶而言存在這樣的問題：客戶是不是完全看到了優(yōu)盤的利益？優(yōu)盤存儲速度快、 存儲容量大、攜帶方便的特性真的能解決客戶面臨的問題嗎？答案是不一定的。所以，問題存
公司管理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1