spin顧問(wèn)式銷(xiāo)售電商成慶軍-資料下載頁(yè)
2025-05-10 18:33本頁(yè)面
【正文】 有力的陳述 4. 利益是優(yōu)點(diǎn)的一部分 ，但是 那些客戶(hù)感興趣的優(yōu)點(diǎn) 5. 利益 可以使你防范異議，而不是處理異議 FABE銷(xiāo)售流程 Feature Advantage Benefit 簡(jiǎn)易的說(shuō)出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免 使用艱深之術(shù)語(yǔ) 引述優(yōu)點(diǎn)及客戶(hù) 都能接受的一般 性「利益」 以對(duì)客戶(hù)本 身有利的優(yōu) 點(diǎn)作總結(jié) Evidence：證據(jù) 異 議 的 處 理 你對(duì)下列觀點(diǎn)有什么看法？ ? 異議是客戶(hù)感興趣的表現(xiàn) ? 異議越多，銷(xiāo)售的可能性越大 ? 異議的處理技巧至關(guān)重要 真正導(dǎo)致異議的原因 1. 低值產(chǎn)品銷(xiāo)售中，特征增強(qiáng)了客戶(hù)價(jià)格敏感度 2. 高值產(chǎn)品銷(xiāo)售中，客戶(hù)價(jià)格敏感度導(dǎo)致異議 3. 價(jià)值等式無(wú)法向購(gòu)買(mǎi)方向傾斜 4. 過(guò)早的提供對(duì)策，導(dǎo)致客戶(hù)異議 5. 客戶(hù)對(duì)其信賴(lài)度的疑問(wèn) 6. 客戶(hù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)而拒絕變化 7. 客戶(hù)需求原本很小 8. 產(chǎn)品或服務(wù)無(wú)法滿(mǎn)足需求 異議的種類(lèi) ? 價(jià)格的異議 價(jià)格、價(jià)值、利益 ? 能力的異議－ 沒(méi)有能力的異議和有能力的異議 價(jià)格異議的處理 ? 暗示問(wèn)題積聚客戶(hù)難點(diǎn)的嚴(yán)重性 ? 示益問(wèn)題引發(fā)客戶(hù)快樂(lè)的向往 ? 策劃暗示和示益問(wèn)題克服價(jià)格異議 關(guān)于能力異議的處理 ? 沒(méi)有能力的異議處理策略 ? 有能力的異議處理策略 異議的防范勝于處理 ? 失敗銷(xiāo)售－處理異議 ? 成功銷(xiāo)售－防范異議 承諾的獲取 1. 設(shè)定拜訪目標(biāo) 2. 注重需求發(fā)掘和能力展示 3. 檢查關(guān)鍵步驟 4. 總結(jié)產(chǎn)品利益 5. 建議一個(gè)承諾 6. 將暫時(shí)中斷變?yōu)檫M(jìn)展 技能強(qiáng)化的黃金法則 ? 一次練習(xí)一種技能 ? 一種技能實(shí)踐三次 ? 實(shí)踐的目標(biāo)－先數(shù)量、后質(zhì)量 ? 在安全的環(huán)境中實(shí)踐 業(yè)精于勤，而荒于嬉； 行成于思，而毀于隨。 謝謝大家！
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