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2025-01-18 16:49本頁面
【正文】 任務(wù) 形象 準備期： 執(zhí)行期： 跟蹤期： 介紹 客戶需求 /背景 解決方案 成本效益 附件：公司資料 證明文件 33 獲取承諾 （ 1）成交技巧 ?顯示高度興趣與認同 ?提出異議 ?顯示焦慮（決策風(fēng)險） ?自我合理化 ?如果（客戶問題）能因（解決方案） 而得到（客戶價值） ?綜合先前討論，此（解決方案） 確實能解決（客戶問題），得到 （客戶價值） ?我建議我們進行（下一步驟） ?假設(shè)性問題： 如果（客戶價值）目標確可達到那什 么時候可以開始（下一步驟） 偵測購買訊號 重述客戶價值 建議行動 （試探成交） 34 （ 2）議處理程序 ?讓客戶言盡其意 ?你指的是那方面？ ?為什么？ ?很多人有相同的看法，不過 …… ?如果我是你，也會有這種感覺， 不過 …… ?不知以上解說是否能回答您的 問題 ?如果（解決方案不行）， 我們是否（進行下一步驟） 澄清異議及背后顧慮 同理及認同異議 客戶價值導(dǎo)向解說 建議行動 重述異議 YES NO 確認解決 35 （ 3）澄清異議并挖掘背后顧慮 異議（拒絕）是銷售的開始（購買訊號） ?表示客戶已參與銷售過程 ?有意愿才會有異議 ?創(chuàng)造澄清機會，可排除決策之焦慮 ?有機會分辨真正的障礙或借口 練習(xí)： 異議 可能障礙（背后顧慮） 排除顧慮方法 我覺得你們公司相校于 ** 公司沒有把重點放在 ** 要求較好的客戶服務(wù)（沒有取得信任） 聽說貴公司在質(zhì)量上一直 不是很穩(wěn)定 對質(zhì)量重視（害怕決策風(fēng)險） 比起 **公司，你們對我們的關(guān)心程度較差 不了解我們的需求 （沒有足夠關(guān)系） 36 階層越高，收獲越大 五、如何面對客戶高層領(lǐng)導(dǎo) 37 了解高層領(lǐng)導(dǎo)的特質(zhì) ?比較重視感覺，而非細節(jié) ?比較喜歡宏觀事物，著重原則 ?比較喜歡權(quán)力，但尊重強者 ?不輕易破壞場合 了解背后決策因素 ?創(chuàng)造價值，解決問題 ?避免決策風(fēng)險 ?復(fù)雜潛在障礙因素 ?組織之政治關(guān)系 ?個人之形象及地位 38 掌握關(guān)鍵技巧 ?盡量安排在銷售周期之早期 ?當(dāng)被轉(zhuǎn)到下一層時，爭取回訪之機會 ?勿落入太大的地位差距（權(quán)力游戲） ?呈現(xiàn)自己為協(xié)助的資源，避免冒犯其他決策者 ?聽與問遠多于說 ?言簡意賅，瑣定要點 ?評細規(guī)劃每一次高層拜訪 ?善用尚方寶劍，焦點放在影響者 (Influential) 39 培養(yǎng) “ 關(guān)系 ” 的方法 ?信任度與信用（ Credibility） （ 1）以細節(jié)建立信任 （ 2）信守承諾 （ 3）保持定期互動 ?個人專業(yè)能力（對客戶價值之專業(yè)） ?誠實表明意圖（在初期就避免防御心） ?同理心（隨時以客戶角度及立場出發(fā)） ?配合客戶思維與風(fēng)格
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