【正文】 8人）的出差費(fèi)用： 13,900 12 8=1,334,400元 ? 在北京的招待費(fèi)用： 550,000元 ? 禮品費(fèi)用（統(tǒng)一管理）： 150,000元 變動費(fèi)用指的是：差旅 +招待 +禮品的費(fèi)用 ?說明：本頁所列費(fèi)用為根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況計(jì)算得出 ?其中未列支售后服務(wù)部的費(fèi)用 30 市場費(fèi)用占銷售額的 3% ?市場費(fèi)用預(yù)算： 11760萬 3%=352萬 ?控制人：方總、陳宇明 ?實(shí)施按照市場計(jì)劃執(zhí)行 ?市場費(fèi)用包含： – 政府攻關(guān) – 市場推廣活動 – 銷售部請其它部門配合所產(chǎn)生的差旅和招待費(fèi)用 – 市場推廣資料費(fèi)用 – 廣告 – 市場調(diào)研 ?說明：本頁所列費(fèi)用為暫估值，根據(jù)今年準(zhǔn)備在市場投入較大的計(jì)劃得出 31 固定費(fèi)用占銷售額的 % ?固定費(fèi)用預(yù)算： 11760萬 %=176萬 ?固定費(fèi)用包含： – 公司費(fèi)用攤銷 – 銷售部人員工資 – 辦公費(fèi)用 – 通訊費(fèi)用 – 江蘇辦固定費(fèi)用 ?說明：本頁所列費(fèi)用為根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況計(jì)算得出 ?其中未列支售后服務(wù)部的費(fèi)用 32 銷售部人員的提成和獎(jiǎng)金費(fèi)用占銷售額的 1% ?銷售部人員的提成和獎(jiǎng)金費(fèi)用預(yù)算： 11760萬 1%=117萬 ?銷售部人員的提成和獎(jiǎng)金費(fèi)用包含： – 銷售工程師的提成 – 銷售部其它人員的獎(jiǎng)金 ?銷售部的詳細(xì)激勵(lì)體系見銷售部激勵(lì)制度 33 目錄 182。 建立顧問式銷售模式 182。 銷售部組織模式 182。 銷售部激勵(lì)政策 182。 銷售部預(yù)算 182。 銷售定價(jià)政策與報(bào)價(jià)政策 182。 行動計(jì)劃 34 定價(jià)原則：樹立品牌，定位為高價(jià)產(chǎn)品 差異化戰(zhàn)略；為客戶提供多種增值服務(wù)的選擇 便于顧問式銷售 ?根據(jù)基本車型 – 報(bào)價(jià) /成交價(jià)分別高于對手 10%~15% – 不同車型采取不同策略 ?按可選件 – 進(jìn)口 /國產(chǎn)，單獨(dú)報(bào)價(jià)（菜單方式） – 安全方案，單獨(dú)報(bào)價(jià)（菜單方式） – 底盤標(biāo)準(zhǔn) ?增值服務(wù)：單獨(dú)報(bào)價(jià)（菜單方式） – 考察 JOHNSON – 培訓(xùn) – 融資 35 價(jià)格折扣控制政策的核心是考慮營銷戰(zhàn)略的一致性和商務(wù)條款 ?根據(jù)批量 /車型 /交貨期 /時(shí)間段 */累積返利 ?付款方式 ?戰(zhàn)略意義（如北京振遠(yuǎn)、深圳威豹會給優(yōu)惠政策） ?競爭形勢 ?配合市場活動 ?維護(hù)合同價(jià)格的高水平 考慮以下各種因素，進(jìn)行不同程度的折扣或提價(jià) 36 回扣管理政策需要嚴(yán)格管理 ?公司嚴(yán)令禁止銷售工程師與客戶方分傭 ?建議通過一個(gè)第三方的銷售中介公司走帳 ?如需回扣，則折扣將不給或少給，即，將回扣金額涵括入定價(jià)中 ?回扣必須在簽訂合同之前由銷售總監(jiān)或 CEO簽字認(rèn)可 ?回扣必須在收到 90%以上回款之后才予支付 ?回扣應(yīng)根據(jù)金額大小分級支付：達(dá)到一定數(shù)額以上的必須由銷售總監(jiān)或 CEO執(zhí)行 * *參見第 26頁，回扣審批與支付權(quán)限說明 37 報(bào)價(jià) /定價(jià)策略 銷售量 IVECO(O1型 ) 五十鈴 交貨期 付款式 報(bào)價(jià) 成交價(jià) 報(bào)價(jià) 成交價(jià) 1~4輛 5~10輛 11~20輛 20~40輛 40輛以上 ? 表中所列均為標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)：供貨期 2個(gè)月，預(yù)付款 30%，貨到付完 90~95%，押一年期的售后保證金 5~10%； ? 個(gè)性化報(bào)價(jià)：以上述報(bào)價(jià)為基礎(chǔ)，具體客戶應(yīng)按折扣政策中所列的各種因素進(jìn)行調(diào)整 ? 表中所列數(shù)字需根據(jù)競爭對手情況和價(jià)格剛性做調(diào)整 單位：萬元人民幣 38 報(bào)價(jià)單示意 報(bào)價(jià)成交價(jià)－低 成交價(jià)－高 成交價(jià)－低 成交價(jià)－高1 4 輛5 1 0 輛1 0 2 0 輛2 0 4 0 輛40 輛以上可選件國產(chǎn)鋼板顯示器天窗報(bào)警器增值服務(wù)管理模式融資服務(wù)出國考察交貨期（加急） 1 個(gè)月的交貨期付款方式條件優(yōu)于標(biāo)準(zhǔn)方式 *條件劣于標(biāo)準(zhǔn)方式運(yùn)輸方式提供送貨服務(wù)O2 型 每車加收 2 萬元5 萬元 / 人優(yōu)惠 2% － 3%總價(jià)增加 5% － 10%每車加收 5000 元到 1 萬元送貨費(fèi)加收貨款的 10%降價(jià) 4000 元 / 車增加 5000 元 / 車增加 5000 元 / 車增加 5000 元 / 車增加 10 萬元 / 訂單增加總價(jià)的 20% （為銀行貸款多付）I v e c o O 1 型標(biāo)準(zhǔn)配置 * 五十鈴標(biāo)準(zhǔn)配置注：標(biāo)準(zhǔn)配置： 廠家提供的標(biāo)準(zhǔn)底盤，未經(jīng)改進(jìn) 進(jìn)口防彈板 不含顯示器、報(bào)警器和天窗 不提供增值服務(wù) 不提供送貨服務(wù) 注：標(biāo)準(zhǔn)方式： 交貨期 2個(gè)月 預(yù)付 30%，貨到付款 90%95%，售后服務(wù)保證金 5%－ 10% 定價(jià)原則： 高于競爭對手 10%到 15% 客戶有可選項(xiàng) 39 核心客戶的報(bào)價(jià)策略 IEVCO 五十鈴 售后服務(wù) 備注 報(bào)價(jià) 成交價(jià) 報(bào)價(jià) 成交價(jià) 上海 青島 昆明 20~40輛 40輛以上 單位：萬元人民幣 ?可否考慮將昆明發(fā)展為核心客戶？ 40 目錄 182。 建立顧問式銷售模式 182。 銷售部組織模式 182。 銷售部激勵(lì)政策 182。 銷售部預(yù)算 182。 銷售定價(jià)政策與報(bào)價(jià)政策 182。 行動計(jì)劃 41 本銷售方案的實(shí)施計(jì)劃 行動計(jì)劃 開始時(shí)間 完成時(shí)間 負(fù)責(zé)人 備注 開顧問式銷售核心支持會議并制定出五個(gè)案例的解決方案 已經(jīng)完成 將五個(gè)解決方案變成實(shí)施計(jì)劃和項(xiàng)目預(yù)算的立項(xiàng)，并批準(zhǔn)，交財(cái)務(wù)部執(zhí)行 討論并批準(zhǔn)本銷售管理方案 需要與銷售人員進(jìn)行溝通，并盡快招人 正式公布銷售激勵(lì)方案 陳宇明向銷售銷售部和售前支持部公布激勵(lì)政策 確定全體人員具體激勵(lì)方案和報(bào)價(jià)體系 正式實(shí)施本銷售方案中的組織、流程、激勵(lì)和預(yù)算 將新的銷售部組織結(jié)構(gòu)、工作流程向公司其它部門宣布 由方總對所有部門經(jīng)理進(jìn)行解說