【正文】 采購部 客戶資料 銷售員或團隊 銷售目標： 銷售策略： 銷售活動： 時間表 拜訪 需求具體化 建議書 簡報 (投標 ) 議價 簽約 銷售循環(huán) （附加）與其他單位配合的項目管理計劃 66 工具 31：量化客戶價值或代價方法 公式： ? 問題 ?頻率 ?代價或價值 ? 改善或降低的百分比 ?總數(shù) ?每個的價值或代價 =量化的成本或利潤 ? 可同時提出無形的成本效益 ? 若總合之價值或代價沒有高于價格和成本，則需再進一步挖掘問題和需求 問題種類 解決后之預(yù)估價值 問題之可能代價 1. 2. 3. 4. 總合 67 關(guān)鍵銷售活動 執(zhí)行次數(shù) 落實次數(shù) % 銷 售 準備 拜訪前了解對方在決策流程中的角色 明確拜訪目的 是否為銷售計劃中的一個步驟 準備好開場白或引發(fā)注意的方式 準備好了要呈現(xiàn)的文件及賣點 準備好要問的問題 業(yè)務(wù)拜訪活動 出現(xiàn)在客戶面前時，我都表現(xiàn)出自信與專業(yè)的形象 對客戶的問題，我都能做精簡有力的回答 溝通時我都站在對方的立場上，用對方的語言 我傾聽時，都設(shè)法掌握客戶信息的含義 在尚未掌握客戶需求及情況前，我會問多于說 我隨時觀察客戶對我的信任度 我隨時觀察客戶的細微反應(yīng)，并調(diào)整動作 每次拜訪結(jié)束前，我都具體交代下一步驟的動作 解決方案包裝 我每次都將解決方案做清晰的包裝 每次都根據(jù)不同的決策者列出不同的賣點 每次都將此賣點轉(zhuǎn)換為對決策者的價值 每次都列出與競爭者的差異及優(yōu)勢 簡報時，都經(jīng)過精心的策劃及練習(xí)（團隊） 賣點都具備足夠的數(shù)據(jù)及文件證明 關(guān)系培養(yǎng) 對關(guān)鍵決策者都設(shè)法找出其真正需求 /動機 嘗試以創(chuàng)造多元價值取得客戶信任 安排高層拜訪以建立關(guān)系 安排其它活動以培養(yǎng)多元關(guān)系 銷售活動自我分析 我每次都檢討未達到拜訪目的的原因 我每次都設(shè)計最好運用時間的方式 客戶呈現(xiàn)含糊狀況時，我都盡快設(shè)法澄清 我隨時在檢測自己銷售活動的有效性 我不輕易答應(yīng)客戶的要求，并引導(dǎo)說出其必要性 當客戶拒絕溝通時，我仍會設(shè)法尋求突破 每次離開前，都會確認好下一個步驟動作 工具 32：銷售技巧自我追蹤落實清單 68 關(guān)鍵銷售活動 分數(shù) 比重（ %） 重點輔導(dǎo)區(qū)域（請打勾） 銷 售 準備 (1) 有否將銷售策略與計劃精簡文件化 1 2 3 4 5 是否先了解客戶需求及決策者的背后動機 1 2 3 4 5 是否進行組織圖等決策分析 1 2 3 4 5 是否明確每次業(yè)務(wù)拜訪的目的 1 2 3 4 5 是否準備好拜訪所需要的專業(yè)化文件 1 2 3 4 5 業(yè)務(wù) 技巧 (2) 是否設(shè)計了建立客戶信任的方法 1 2 3 4 5 與客戶溝通時是否詢問及引導(dǎo)多于說明 1 2 3 4 5 是否以客戶易產(chǎn)生共鳴為切入的主題 1 2 3 4 5 是否能避免先入為主，做真正的傾聽者 1 2 3 4 5 是否能將產(chǎn)品特色轉(zhuǎn)換為客戶價值來說明 1 2 3 4 5 是否以從容的態(tài)度澄清客戶的異議 1 2 3 4 5 是否設(shè)計了促進成交的方法 1 2 3 4 5 面對高層領(lǐng)導(dǎo)能否掌握其“決策按鈕” 1 2 3 4 5 銷售心理 (3) 是否以正面積極的態(tài)度面對任何挫折 1 2 3 4 5 當客戶要求不合理時，是否能適時地引導(dǎo)客戶思維 1 2 3 4 5 是否有足夠的敏感度來掌握客戶背后的動機 1 2 3 4 5 是否把焦點隨時放在客戶的決策心理上 1 2 3 4 5 是否主動自我激勵，隨時呈現(xiàn)戰(zhàn)斗力 1 2 3 4 5 方案包裝演講 (4) 設(shè)計解決方案時，善于利用團隊的智慧 1 2 3 4 5 能將方案做精簡有力，注重客戶價值的包裝 1 2 3 4 5 能根據(jù)不同決策者提供不同的訴求點 1 2 3 4 5 準備了恰當?shù)牟町惢案偁幵V求 1 2 3 4 5 簡報是否精心設(shè)計并事前充分練習(xí) 1 2 3 4 5 在價格上是否事先做多次的“沙盤推演” 1 2 3 4 5 是否對訴求準備有足夠的澄明文件 1 2 3 4 5 銷售活動分析 (5) 隨時規(guī)劃并善用時間 1 2 3 4 5 每次業(yè)務(wù)拜訪都有明確目的 1 2 3 4 5 拜訪結(jié)束進行自我檢討分析 1 2 3 4 5 不會輕易受到客戶使喚及支配 1 2 3 4 5 關(guān)鍵時刻懂得反饋上級尋求支持 1 2 3 4 5 能夠按優(yōu)先順序計劃安排銷售活動 1 2 3 4 5 工具 33：銷售主管銷售技巧輔導(dǎo)評估 69 工具 34：課后銷售技巧“個人練功”行動計劃表 請將你上課所感悟到的重點記在筆記本上，每個月提煉出 58項記在此計劃表上，作為這個月的“練功計劃”，不 斷透過自我暗示及練習(xí)，使之成為你習(xí)慣的一部分。 關(guān)鍵思維及行為 以“正”字統(tǒng)計 有做到的次數(shù) 每月總計 姓名： 共修者： 主管： 知識 思維 行為 習(xí)慣 70 個人銷售成功座右銘分享 （ 10大制勝策略） ?掌握狀況 (Situation) ?將對方個人效益視覺化 ?熟練使用一套業(yè)務(wù)拜訪技巧 ?善用締結(jié)技巧（ Closing) ?避免主觀，焦點放在聽與問 ?探測背后因素（ Hidden Agenda) ?善用故事引喻 ?最大差異 —— 將“不”轉(zhuǎn)換為“是” ?銷售 —— 搶錢游戲 ?權(quán)力與能量的釋放 —— 影響力