公司顧問(wèn)式銷(xiāo)售體系(編輯修改稿)
2024-11-14 11:41 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 部門(mén)，需經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售總監(jiān)批準(zhǔn) ?王總、方總、銷(xiāo)售支持部因協(xié)助銷(xiāo)售工作而使用的開(kāi)支，也需經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售總監(jiān)簽字方能列入銷(xiāo)售部門(mén)預(yù)算的費(fèi)用，否則將計(jì)入管理成本攤銷(xiāo) 17 目錄 182。 建立顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式 182。 銷(xiāo)售部組織模式 182。 銷(xiāo)售部激勵(lì)政策 182。 銷(xiāo)售部預(yù)算 182。 銷(xiāo)售定價(jià)政策與報(bào)價(jià)政策 182。 行動(dòng)計(jì)劃 18 銷(xiāo)售部人員激勵(lì)原則 銷(xiāo)售工程師 ?高激勵(lì) ?可衡量 ?銷(xiāo)售工程師按銷(xiāo)售額提成 ?人員按級(jí)別和貢獻(xiàn)提成 大客戶(hù)部 ?中度激勵(lì) ?可衡量 ?較高薪 ?按表現(xiàn)給獎(jiǎng)金 售前支持部 ?中度激勵(lì) ?可衡量 ?高薪 ?按表現(xiàn)給獎(jiǎng)金 行政人員 ?低度激勵(lì) ?可衡量 ?按表現(xiàn)給獎(jiǎng)金 考慮原則 具體激勵(lì)原則 銷(xiāo)售部人員 19 銷(xiāo)售工程師的薪資及激勵(lì)辦法說(shuō)明 ? 為了提升銷(xiāo)售工程師的積極性，建議提成獎(jiǎng)金按季度發(fā)放 ? 為了降低公司風(fēng)險(xiǎn)，建議季度提成獎(jiǎng)金根據(jù)銷(xiāo)售工程師每季度的 累計(jì)計(jì)劃完成量 情況發(fā)放，根據(jù)銷(xiāo)售工程師當(dāng)季度累計(jì) 回款金額 計(jì)算當(dāng)季度應(yīng)發(fā)獎(jiǎng)金數(shù)額，預(yù)發(fā)當(dāng)季度應(yīng)發(fā)獎(jiǎng)金的 60%，余額至當(dāng)年銷(xiāo)售的回款全部到位再一次性總結(jié)算 ? 年度應(yīng)發(fā)獎(jiǎng)金數(shù)額按照 合同銷(xiāo)售額 計(jì)算 ? 銷(xiāo)售工程師的提成獎(jiǎng)金與計(jì)劃銷(xiāo)售量的完成情況相關(guān)，季度預(yù)發(fā)獎(jiǎng)和當(dāng)年總結(jié)算的獎(jiǎng)金額均按以下比例發(fā)放： ?完成銷(xiāo)售量不足計(jì)劃銷(xiāo)售量的 40%，銷(xiāo)售工程師不允許提成 ?完成銷(xiāo)售量占計(jì)劃銷(xiāo)售量的 40%~60%，銷(xiāo)售工程師的提成比例為銷(xiāo)售總額的 % ?完成銷(xiāo)售量占計(jì)劃銷(xiāo)售量的 60%~100%，銷(xiāo)售工程師的提成比例為銷(xiāo)售總額的 1% ?完成銷(xiāo)售量超過(guò)計(jì)劃銷(xiāo)售量的 100%，在按銷(xiāo)售總額 1%提成的基礎(chǔ)上，另發(fā)放超額獎(jiǎng) ? 獎(jiǎng)金發(fā)放的原則為： – 實(shí)發(fā)獎(jiǎng)金額按收付實(shí)現(xiàn)計(jì)算，收到回款占合同額的 70%，則發(fā)放 50%的獎(jiǎng)金；收到全部回款之后，則發(fā)放剩下 50%的獎(jiǎng)金 20 銷(xiāo)售的職級(jí)薪資序列 單位： （稅前月薪）人民幣元 基本工資崗位工資工資 基本工資崗位工資工資 基本工資崗位工資工資 基本工資崗位工資工資S M 3 420 5580 6000 C M 3 420 5580 6000 MM3 420 5580 6000S M 2 420 5080 5500 C M 2 420 5080 5500 MM2 420 5080 5500S M 1 420 4580 5000 C M 1 420 4580 5000 MM1 420 4580 5000SS3 420 4580 5000 C S 3 420 4580 5000 M S 3 420 4580 5000SS2 420 4080 4500 C S 2 420 4080 4500 M S 2 420 4080 4500SS1 420 3580 4000 C S 1 420 3580 4000 M S 1 420 3580 4000S S R 3 420 3580 4000 大客戶(hù)工程師CR3 420 3580 4000 M R 3 420 3580 4000 S A 3 420 2580 3000S S R 2 420 3330 3750 CR2 420 3080 3500 M R 2 420 3080 3500 S A 2 420 2080 2500S S R 1 420 3080 3500 CR1 420 2580 3000 M R 1 420 2580 3000 S A 1 420 1580 2021S R 4 420 2830 3250 A3 420 1580 2021S R 3 420 2580 3000 A2 420 1080 1500S R 2 420 2330 2750 A1 420 580 1000S R 1 420 2080 2500提升原則其他原則銷(xiāo)售工程師銷(xiāo)售指標(biāo)完成情況工作年限個(gè)人能力銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售支持人員大客戶(hù)主管大客戶(hù)經(jīng)理所支持的單的完成情況客戶(hù)滿(mǎn)意度及部門(mén)內(nèi)部滿(mǎn)意度工作年限個(gè)人能力市場(chǎng)部主管市場(chǎng)支持人員高級(jí)行政助理部門(mén)內(nèi)部滿(mǎn)意度工作年限個(gè)人能力薪資的每年的整體浮動(dòng)，根據(jù)：宏觀經(jīng)濟(jì)情況通貨膨脹率公司整體的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)大客戶(hù)工程師行政人員銷(xiāo)售工程師高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理高級(jí)銷(xiāo)售工程師行政助理市場(chǎng)部經(jīng)理職級(jí)4職級(jí)3職級(jí)2職級(jí)121 銷(xiāo)售工程師的薪資及激勵(lì)辦法 ?*固定工資的水平基本是根據(jù)該員工目前的固定工資水平來(lái)定的。 – 其中考慮到張謙與陳連周可能背負(fù)的銷(xiāo)售指標(biāo)較大，將此二人的固定工資均升至 3500元 /月 – 王華原是按市場(chǎng)經(jīng)理職位招聘的，原固定工資水平相對(duì)偏高，而浮動(dòng)部分較少，考慮到銷(xiāo)售工程師工資構(gòu)成浮動(dòng)部分較大，將其固定工資拉低至 3000元 /月 – 其余人維持現(xiàn)有固定工資水平不變 ?**季度預(yù)發(fā)獎(jiǎng)金 =累計(jì)回款額 銷(xiāo)售工程師提成比例 (R) 內(nèi)部提成比例 (r)－累計(jì)季度預(yù)發(fā)獎(jiǎng) ? 全年應(yīng)發(fā)收入 =月固定工資 12＋銷(xiāo)售額 銷(xiāo)售工程師提成比例 內(nèi)部提成比例＋超額獎(jiǎng) ?問(wèn)題：不同的銷(xiāo)售工程師有不同的指標(biāo)，如何從工資和提出激勵(lì)體現(xiàn)出來(lái)？是否應(yīng)當(dāng)給指標(biāo)較高的工程師較多的固定工資？ 人員 固定工資 * 銷(xiāo)售指標(biāo) （待定） 全年收入水平 ** 22 其他人員的薪資及激勵(lì)辦法 ?其他人員工作較為穩(wěn)定，收入來(lái)源也應(yīng)相應(yīng)較穩(wěn)定，固定和浮動(dòng)薪資的比例較高 ?其中固定工資金額完全按照目前水平維持不變 ?*:大客戶(hù)維護(hù)的獎(jiǎng)金按照北京中遠(yuǎn)和農(nóng)金系統(tǒng)的車(chē)輛銷(xiāo)售額的 %計(jì)提，發(fā)放原則與銷(xiāo)售工程師的獎(jiǎng)金發(fā)放原則一致 ?其余人員的獎(jiǎng)金： – 由于孫顧問(wèn)對(duì)維護(hù)與發(fā)展高層政府關(guān)系十分重要，不可或缺，應(yīng)給予足夠的激勵(lì)。他的最高浮動(dòng)工資金額應(yīng)當(dāng)高于其他人員 – 售前支持主管（市場(chǎng)總監(jiān)）的獎(jiǎng)勵(lì)？？？ – 建議發(fā)放頻率為每季度一次，所有支持人員的獎(jiǎng)金總額為當(dāng)季度所有銷(xiāo)售工程師發(fā)放獎(jiǎng)金
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