公司顧問式銷售體系-文庫吧資料
2024-10-24 11:41本頁面
【正文】 I分值達(dá)到 2分，全年應(yīng)發(fā)獎金額為 4萬 – KPI分值達(dá)到 3分，全年應(yīng)發(fā)獎金額為 11萬 – KPI分值達(dá)到 4分，全年應(yīng)發(fā)獎金額為 20萬 ?由于今年銷售工作啟動較晚， 2021年上半年應(yīng)完成全年指標(biāo)的 40%以上，下半年應(yīng)完成全年指標(biāo)的 60%以上，上、下半年的獎金也按此比例計算 24 銷售總監(jiān)的 KPI考評標(biāo)準(zhǔn)（上半年） 序號 考評指標(biāo)（ KPI） 考評點 權(quán)重 1分 2分 3分 4分 5分 資料來源 1 上半年度部門銷售計劃的完成 銷售數(shù)量 40% 少于 84輛訂單 完成 112輛訂單 完成 136輛訂單 完成 168輛訂單 完成 202輛訂單 財務(wù)部 銷售額 完成合同額小于 25,200,000元 完成33,600,000元合同額 完成 40,800,000元合同額 完成 50,400,000*元合同額 完成60,600,000元合同額 2 上半年度部門費用的控制 差旅 /招待等可變費用的控制 20% 財務(wù)部 人員工資等固定費用的控制 3 業(yè)務(wù)開拓 重點客戶的開發(fā)與維護(hù) 20% 在 2家重點客戶的采購量中占 50%份額 財務(wù)部 2家重點客戶年采購四維車超過 20輛 核心客戶的開發(fā)與維護(hù) 上海、青島 100%采購四維車； 四維車占深圳采購總量的 30%； 四維車占北京采購總量的 50%； 人行下明年的樣車訂單 *按每輛車合同額為 30萬計，完成 420輛訂單合同額總計 126,000,000元 黃色填充格系至年底方能確認(rèn)結(jié)果的考核指標(biāo)，上半年如何考核有待討論 25 銷售總監(jiān)的 KPI考評標(biāo)準(zhǔn)（上半年續(xù)） 序號 考評指標(biāo)（ KPI） 考評點 權(quán)重 1分 2分 3分 4分 5分 資料來源 4 部門管理 與組織 人員管理、發(fā)展與培訓(xùn)情況 20% 1個銷售經(jīng)理，1個能力強(qiáng)、可獨當(dāng)一面的業(yè)務(wù)員 方總、各副總 高管團(tuán)隊的配合與支持情況 有效利用其他部門資源，并積極有效地配合與支持其他部門 26 銷售總監(jiān)的 KPI考評標(biāo)準(zhǔn)（下半年） 序號 考評指標(biāo)（ KPI） 考評點 權(quán)重 1分 2分 3分 4分 5分 資料來源 1 下半年年度部門銷售計劃的完成 銷售數(shù)量 40% 少于 126輛訂單 完成 168輛訂單 完成 204輛訂單 完成 252輛訂單 完成 302輛訂單 財務(wù)部 銷售額 完成合同額小于 37,800,000元 完成50,400,000元合同額 完成 61,200,000元合同額 完成 75,600,000*元合同額 完成90,600,000元合同額 2 下半年年度部門費用的控制 差旅 /招待等可變費用的控制 20% 財務(wù)部 人員工資等固定費用的控制 3 業(yè)務(wù)開拓 重點客戶的開發(fā)與維護(hù) 20% 在 2家重點客戶的采購量中占 50%份額 財務(wù)部 2家重點客戶年采購四維車超過 20輛 核心客戶的開發(fā)與維護(hù) 上海、青島 100%采購四維車； 四維車占深圳采購總量的 30%； 四維車占北京采購總量的 50%； 人行下明年的樣車訂單 *按每輛車合同額為 30萬計，完成 420輛訂單合同額總計 126,000,000元 黃色填充格系至年底方能確認(rèn)結(jié)果的考核指標(biāo)，上半年如何考核有待討論 27 銷售總監(jiān)的 KPI考評標(biāo)準(zhǔn)（下半年續(xù)） 序號 考評指標(biāo)（ KPI） 考評點 權(quán)重 1分 2分 3分 4分 5分 資料來源 4 部門管理 與組織 人員管理、發(fā)展與培訓(xùn)情況 20% 累計培養(yǎng)出 3個銷售經(jīng)理和 2個能力強(qiáng)、可獨當(dāng)一面的業(yè)務(wù)員 方總、各副總 高管團(tuán)隊的配合與支持情況 有效利用其他部門資源，并積極有效地配合與支持其他部門 28 目錄 182。 – 其中考慮到張謙與陳連周可能背負(fù)的銷售指標(biāo)較大，將此二人的固定工資均升至 3500元 /月 – 王華原是按市場經(jīng)理職位招聘的，原固定工資水平相對偏高，而浮動部分較少，考慮到銷售工程師工資構(gòu)成浮動部分較大，將其固定工資拉低至 3000元 /月 – 其余人維持現(xiàn)有固定工資水平不變 ?**季度預(yù)發(fā)獎金 =累計回款額 銷售工程師提成比例 (R) 內(nèi)部提成比例 (r)－累計季度預(yù)發(fā)獎 ? 全年應(yīng)發(fā)收入 =月固定工資 12＋銷售額 銷售工程師提成比例 內(nèi)部提成比例＋超額獎 ?問題：不同的銷售工程師有不同的指標(biāo)，如何從工資和提出激勵體現(xiàn)出來？是否應(yīng)當(dāng)給指標(biāo)較高的工程師較多的固定工資？ 人員 固定工資 * 銷售指標(biāo) （待定） 全年收入水平 ** 22 其他人員的薪資及激勵辦法 ?其他人員工作較為穩(wěn)定，收入來源也應(yīng)相應(yīng)較穩(wěn)定，固定和浮動薪資的比例較高 ?其中固定工資金額完全按照目前水平維持不變 ?*:大客戶維護(hù)的獎金按照北京中遠(yuǎn)和農(nóng)金系統(tǒng)的車輛銷售額的 %計提，發(fā)放原則與銷售工程師的獎金發(fā)放原則一致 ?其余人員的獎金： – 由于孫顧問對維護(hù)與發(fā)展高層政府關(guān)系十分重要，不可或缺，應(yīng)給予足夠的激勵。 銷售定價政策與報價政策 182。 銷售部激勵政策 182。 建立顧問式銷售模式 182。 銷售定價政策與報價政策 182。 銷售部激勵政策 182。 建立顧問式銷售模式 182。 行動計劃 3 某某目前的銷售體系無法支撐戰(zhàn)略的實現(xiàn) 原來的銷售模式 需采取的措施 ?客戶群體定位選擇有問題 ?客戶滿意度低 ?以產(chǎn)品為中心的思想 ?對型號無選擇 ?對技術(shù)方案無選擇 ?安全標(biāo)準(zhǔn)無選擇 ?性價
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