顧問式銷售培訓付可(編輯修改稿)
2025-02-11 14:30 本頁面
【文章內容簡介】 ：反復 制造、倉庫： 財務： 資源：東南區(qū)經理、項目經理、售前顧問 資源：總經理、高級副總裁 3人、總監(jiān) 3人、顧問 6人、銷售 1人 11月初步定 IBM 12月初轉為 A方， 1月9日簽定合同 29 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting 銷售策略與兵法謀略（反敗為勝的案例分析） 產品供應商 競爭對手 A方 客戶 銷售：推薦IBM、高維、臺灣遠景 IBM、高維、臺灣遠景、國外汽車行業(yè)等十一家投標 多算勝，少算不勝；（計篇） 昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝；（形篇） 第二輪選型，更換負責人；認為第一輪操作不利。 策略： 與他的上級結盟，干掉他。 IBM：國際、大、有經驗 高維：單純技術、有案例 臺灣：技術、案例 知己知彼者，百戰(zhàn)不殆；（謀攻） 兵貴勝，不貴久；（作戰(zhàn)） 特點：務實、嚴謹、民主、集中 負責人：成功企業(yè)家 自信、強勢 案例背景 顧問：奇瑞經驗，失敗的地方（客戶不滿意） 顧問接受考試和現(xiàn)場答疑，提前做模擬準備。 客戶與顧問充分溝通 該公司和廠商是競爭對手，初次合作 從來沒有自動車行業(yè)經驗 第一次碰到 IBM 第一次投標落選，這是第二次投標 國際品牌 —— 喜大、輕小 價格 —— 高 內部決策 —— 效率低 將競爭態(tài)勢造成“轉圓石于千仞之山”的“勢”，促使其煥發(fā)出無限的智勇。（勢）利用 520培訓造勢。 弱點： IBM強勢的風險 企業(yè)家的自信 除了高級顧問講，沒有任何活動；當 11月確定他們后，自以為大局已定 …… 兵無常勢，水無常形 ；（虛實） 避實而擊虛 總會計師：反復溝通 制造、倉庫： 財務： 資源：東南區(qū)經理、項目經理、售前顧問、公司副總裁、顧問總監(jiān) 資源：總經理、高級副總裁、總監(jiān)、行業(yè)資深顧問、高級顧問、客戶經理（銷售 IT硬件的） 11月初步定 IBM 12月初轉為我方， 1月 9日簽定合同 30 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting 成功銷售模式 銷售 搞定客戶 搞定方案 搞定關系 洗腦 信任、安心、價值 布局 排憂解難 高層需求 中層需求 技術需求 建議書 講標 答疑 教練 守門員 影響者 50% 50% 居高 人緣關系 理解需求 31 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting 四、顧問式銷售技巧 32 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting 咨詢銷售和產品銷售的區(qū)別 產品銷售 咨詢銷售 產品或服務的特性 ? 特性容易被人理解 ? 很容易被替代 ? 人與產品分離 ? 極具差異性 ? 客制化方案 ? 人成為產品的一部分 客戶的關鍵考慮因素 ? 價格 ? 可用性（可持續(xù)性）的風險 ? 購買的容易性 ? 影響客戶現(xiàn)狀的嚴重問題 ? 方案的適用性 ? 性價比 時間跨度 ? 一次性 ? 長期的購買關系 關系的特點 ? 以成本為基礎 ? 簡單的買方、賣方關系 ? 天生的矛盾體 ? 利益、價值為基礎 ? 客戶的咨詢師 ? 合作關系 促成購買的成功要素 ? 與購買決策者建立關系 ? 與購買決策者和購買決策影響者建立關系 銷售的特點 ? 完成交易 ? 解決問題 33 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting 安排約會 ? 確定業(yè)務拜訪之目的 ? 備妥相關文件 /證明 ? 設計約見理由（經驗分享與研討） （ a）客戶為什么要見我們？ （ b）提供什么信息使客戶愿意？ （ c）信息設計，及答問準備 站在客戶立場準備三個問題的答案： 我為什么要（花時間）見你？ 你們提供什么（對我有價值的服務）？ 你有什么特別（與我接觸過的其他人）？ 34 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting 業(yè)務拜訪步驟 建立溝通 引發(fā)興趣 購買欲念 決策 行動 目 標 客戶觀點 ?我喜歡且看重你嗎？ ?我愿意與你溝通嗎？ ?你能為我（個人）及我的情況 提供什么？ ?您能解決我問題嗎？ ?你能證實方案可行？ ?我所得到的價值是否大于成本？ ?這是目前最佳行動嗎？ ?我將采取購買行為？ ?現(xiàn)在？或什么時候？ 35 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting 建立溝通 1 2 引發(fā)興趣 購買欲念 決策 行動 暖身動作 探訪需求 情境性問題 探究性問題 暗示性問題 明確性需求 顧問式銷售流程 提供滿意方案 效益 客戶價值 成交或準成交 NO 異議 處理 建議行動 重述價值 獲取承諾 YES 特點 解決性問題 3 4 5 36 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting ?目的： ?要素： ?方法： （ 1）暖身動作（ warm up ） ?建立良好第一印象（自信 — 我給你創(chuàng)造價值來的） ?引導雙向溝通意愿（就對方興趣展開溝通） ?取得信任 ?專業(yè)形象與行為（權力游戲的開始） ?開場白，開始溝通（引發(fā)興趣）之話題 ?準備好精簡有力之答案（針對三個問題） ?準備好探訪需求之問題 ?拜訪前準備或提前到達觀察 ?保持良好精神及輕松心情 ?將關健之信息文件化 ?善用時機與關鍵人員建立關系 37 169。 中華咨詢 版權所有
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