顧問式銷售回爐培訓(編輯修改稿)
2025-02-09 04:55 本頁面
【文章內容簡介】 兩頭。女同意。 男動了八次停下，女問為何不動？ 男說豬沒了。 女小聲說：要不我給你豬 …… 天亮后，男吹著口哨趕 30頭（含少婦家的 10頭）豬趕集去了 …… 哈佛導師評論：要發(fā)現用戶潛在需求，前期必須引導，培養(yǎng)用戶需求，因此產生的投入是 符合發(fā)展規(guī)律的。 需求 — 銷售開始了，開始決定結尾 為什么 — 針對性介紹服務 —解決異議 什么是需求 興趣點 — 讓客戶感興趣，產生沖動來阿里巴巴使用的欲望 支 點 — 優(yōu)化企業(yè)經營，客戶對現狀不滿而產生對不滿的改進欲望． 提升點 — 規(guī)劃企業(yè)發(fā)展，客戶對于自己企業(yè)在市場競爭中如何長期保持競爭力的欲望和如何長期健康穩(wěn)定發(fā)展，做大，做強的欲望。 1和 2屬于即時需求 3屬于潛在需求； 怎么挖需求 興趣點 —— 開場獲知 主要來源：客戶告訴我們。 開放型問題為主，詢問。 支點 —— 話天地 主要來源：我們和客戶在溝通中獲得。 封閉型問題為主，引導。 提升點 —— 挖需求部分 主要來源：我們告訴客戶，幫客戶規(guī)劃藍圖，取得認同。 陳述式為主，建立高度 四個問題： 哪方面 —— 您上阿里巴巴主要想通過阿里巴巴獲得哪方面的幫助呢 是不是 —— 您上阿里巴巴是不是想通過網絡找客戶做生意啊？ 鋪墊一下，老板你還是趕上了，您的意識還是比較先進的，不像 為什么 —— 那您是怎么想來（為什么）想通過網絡來客戶做生意呢？ 是的，網絡能 XXX 您平常（在傳統(tǒng)渠道）是怎么來找客戶做生意的呢？ 怎么做 —— 你是希望做成 XXX樣子，原來你是希望 興趣點暴露的表現：說要做，接受約見，問問題，讓你談，不趕你走。 需求 — 銷售開始了，開始決定結尾 一些技術細節(jié) 如何問問題，如何互動？ 銷售如何放大需求？ 最簡單的做法 —重復一下 最有效的做法 —對照一下 最功力的做法 —延伸一下 需求 支撐客戶合作的最本質原因 ？ 針對性的介紹服務 +解決異議 ？ A— 興趣點 {讓客戶感興趣并產生購賣沖動的欲望 B— 支點 {優(yōu)化企業(yè)經營，客戶對現狀不滿足而部生對不滿足 的改進欲望 C— 提升點 { ？ A興趣點 {在開場時獲知 ，主要對待客戶告訴 我們，以開放式問題為主 B— 支點 {在話天地環(huán)節(jié) 進行。不要來源：我們和客戶的溝通 中獲得。以封閉式問題為主 C— 提升點 {重點的挖需求部分，主要來尖，我們告訴客戶，幫客戶規(guī)劃藍圖，提供行之的效的方案。 正面引導，反面刺激。 另一男得知此事，決意如法炮制，遂趕集賣豬，天黑遇雨，二十頭豬未賣成，到一農家借 宿。 少婦說：家里只一人不便。 男：求你了大妹子，給豬一頭。 女：好吧，但家只有一床。 男：我也到床上睡，再給豬一頭。 女：同意。 半夜男商女，我到你上面睡，女不肯。 男：給豬兩頭。 女允，要求上去不能動。 少頃，男忍不住，央求動一下，女不肯。 男：動一下給豬兩頭。女同意。 男動了七次停下，女問為何不動？ 男說：完事了～～～ 女： …… 天亮后，男低著頭趕 2頭豬趕集去了 ...... 內功沒有練好，能力不行，盲目創(chuàng)造需求，又不能滿足客戶需求 是一件很危險的事。 演示介紹 — 專業(yè) 顧問銷售的基本功 ? 最不能疏忽的環(huán)節(jié)，臺下三年功，臺上三分鐘， ? 你對產品有多少了解？有多少信心？ 產品的內涵是什么？ 產品的外延是什么？ ? 如何介紹產品：時機、方式、專業(yè)度 ? 你跟客戶的關系是什么
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