顧問式銷售技巧及心態(tài)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-11 00:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 教，成都家教網(wǎng)； 請求客戶轉(zhuǎn)介紹新的潛在的客戶 權(quán)威調(diào)查： 60％的客戶是由老客戶介紹的 維護(hù)一個老客戶的成本僅僅是開發(fā)新客戶的五分之一 我們的老客戶增加 5％的滿意度，我們的銷售業(yè)績就會增加 80％ 客戶介紹新客戶不是給我們幫忙，而是在幫助他們 自己的朋友?。?！ 成都家教，成都家教網(wǎng)； 客戶管理 1：無處不在的柏拉圖定律， 20/80原則 作為銷售人員，是否了解你的客戶？ 對于新的客戶再次重復(fù)以上幾個步驟 客戶是我們唯一的越用越多的資源 成都家教，成都家教網(wǎng)； 一些基本定義 ? （ 客戶覆蓋深度 ） ? Ｖ值 ? 未來或剩余商機(jī) ／剩余 ? ( 年度采購量 ) ? （ 銷售指標(biāo) ） ? R: (保持型 ） ? A: （ 開拓型 ） ? D: （ 發(fā)展型 ） BPS O W50 0K 50 01M 1M50 % R3 R2 R110 50 % D3 D2 D110 % A3 A2 A1客戶分析 R: （保持型） A: （開拓型） D: （發(fā)展型） （ ） 客戶覆蓋深度 （ ） 年度采購量 成都家教，成都家教網(wǎng)； 重點客戶的重點銷售 1： 20％的客戶給我們帶來 80％的業(yè)績，所以銷售的中心在于客戶的劃分以后針對重點客戶采取重點銷售 2：建立客戶精細(xì)化的管理 銷售人員的心態(tài)打造 1：結(jié)果思維 A 什么是結(jié)果思維 B 結(jié)果定義 C 結(jié)果與自己的關(guān)系 2：選擇與被迫 3： 100％負(fù)責(zé)任 4:絕對成長與相對成長 252。 我已經(jīng)按照您說的做了 252。 我已經(jīng)盡最大努力了 252。 我該做的都做了 252。但 —— 看似事情做了，就是沒有結(jié)果！ 企業(yè)中大量存在的現(xiàn)象 …… 成都家教，成都家教網(wǎng)； ≠ 任務(wù) 結(jié)果 職責(zé) 結(jié)果 ≠ 結(jié)果觀點四個不等式 ≠ 態(tài)度 結(jié)果 才華 結(jié)果 ≠ 什么才是結(jié)果？ 成都家教，成都家教網(wǎng)； 結(jié)果是用來交換的 ！ 結(jié)果體現(xiàn)為一種價值 。 沒有價值的東西就不是結(jié)果 ， 僅僅是假象 ， 越是巨大 ， 越是浪費 ！ 所有的價值體現(xiàn)在 “ 交換 ” 中 。 所以 ， 結(jié)果是一種 “ 滿足了客戶價值 ” 的產(chǎn)出 ！ 這個客戶 ， 既包 括了外部客戶 ， 也包括了內(nèi)部客戶 。 結(jié)果是什么 ? 結(jié)果是用來交換的 ,是一種滿足客戶價值的產(chǎn)出 ! 結(jié)果是什么？ 對客戶沒有價值的結(jié)果， 無論你多么辛苦， 你的辛苦都一文不值?。?！ 結(jié)果 : 可以滿足客戶需求的一種價值， 就是客戶愿意用錢來換的東西。 成都家教，成都家教網(wǎng)； 結(jié)果五要素 可達(dá)成 可量化 可考核： 就是做完了一件事情能夠拿出一個可檢查、可衡量的東西！以便 考核和獎懲 ! 有價值： 這個結(jié)果對企業(yè)和他人是具有明確的價值的！是可以用來交 換的！其價值可以用市場化的方法來衡量。 有時間： 做事情一定給自己一個時間底線，而且速度第一，完美第二！ 時間底線要做公開的承諾才有動力 ! 一個結(jié)果要具備五個要素 企業(yè)和員工之間是什么關(guān)系？ 成都家教，成都家教網(wǎng)； 企業(yè)與員工之間的關(guān)系是商業(yè)交換關(guān)系
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