銷售技巧及心態(tài)培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-29 10:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 征：猶豫不決，反復(fù)不定，慎于做決 定。 對(duì)策：鎖定一個(gè)目標(biāo)，態(tài)度堅(jiān)決的推薦 給客戶，擺出理由，態(tài)度要自信 以取得客戶信任，不能受客戶影 響左右不定。 沉默寡言型 特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷 漠?？陬^禪“看看”。 對(duì)策：態(tài)度親切、誠懇，除了介紹房子 可以找其他話題聊天，家庭、工 作、子女等，要攻心為上，了解 真正的需求，誘發(fā)對(duì)方發(fā)出購買 信號(hào)。 斤斤計(jì)較型 特征：心思細(xì)致，大、小事都要計(jì)較，惟 恐吃虧。 對(duì)策：利用現(xiàn)場氣氛相“逼”，反復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu) 惠政策。 盛氣凌人型 特征：來勢洶洶，趾高氣揚(yáng)，自我感覺 良好，時(shí)常給銷售人員下馬威，或 拒之千里。 對(duì)策：穩(wěn)住自己立場，不卑不亢，尊敬 對(duì)方，以向他學(xué)習(xí)的態(tài)度去恭維 他，尋找弱點(diǎn)，適當(dāng)打擊。 求神問卜型 特征：決策權(quán)交于“風(fēng)水大師”或“神意” 客戶性質(zhì)多為生意人或投機(jī)者 ，相信風(fēng)水和財(cái)富有關(guān)。 對(duì)策：盡量學(xué)習(xí)風(fēng)水知識(shí)，不要信口開 河，觸犯客戶風(fēng)水的信仰，觀點(diǎn) 摸棱兩可。 1金屋藏嬌型 特征：出錢者通常不愿“爆光”，決定權(quán) 常在不出錢的女子手上。 對(duì)策：接近女方，迎合其口味幫其選擇 合適的房子，要幫另一方考慮經(jīng) 濟(jì)問題 。 1借故拖延型 特征：個(gè)性遲緩，推三阻四，看得出心 動(dòng)卻不見行動(dòng)。 對(duì)策：了解真正原因，解除顧慮，或欲 擒故縱。 逼定的技巧 建立信任 10% 洽談溝通 20% 接待服務(wù) 30% 逼 定 40% 傳統(tǒng)理念認(rèn)為： 逼定的技巧 正確理念為： 建立信任 40% 洽談溝通 30% 接待服務(wù) 20% 逼 定 10% 建立信任第一印象最重要（賓至如歸） 1 充分的溝通與愉快的交流； 2 回到客戶最認(rèn)同或最感興趣的話題； 3 加強(qiáng)客戶對(duì)此點(diǎn)的認(rèn)同或加大輕松愉快的氣氛； 4 主動(dòng)提出成交要求 成功 失敗 ——轉(zhuǎn)移話題 再聊些 認(rèn)同點(diǎn) 成功 失敗 ——再聊客戶有興趣的話題 （ 開放性問題 ） ——提出要求 , 不要害羞 ， 五 、 六次提出又失敗是正常的 。 推薦： 假設(shè)成交法： 裝修：如怎樣裝飾 ， 家私如何擺放； 討論合同及按揭手續(xù)； 有時(shí)買房也象交朋友一樣 ， 是有緣分的 ， 房子好壞是 相對(duì)的 ， 最重要是喜歡與適合自己 。 大膽提出成交要求 直接成交法 —您的身份證帶了嗎？或你今天直接定下來吧！ 選擇法成交 —您是訂 A還是 B？（其中一套是顧客不喜歡的） 強(qiáng)調(diào)房號(hào)法 —符合您要求的單位就這一套了，先把房號(hào)訂下來吧！ 處理障礙法 —是不是解決了這個(gè)問題，您現(xiàn)在就訂下來？ 避免麻煩法 — 既然您喜歡，現(xiàn)在就訂下來，免得明天又要跑路。 現(xiàn)場商量法 — 這個(gè)房源很緊張，要不你們就在這里商量下，還有什么問題的話我在這里就可以為您解決，免得回家還得來回跑，我先回避一下？ 強(qiáng)調(diào)價(jià)格法 — 房子的價(jià)格一直上漲，我們的價(jià)格這么優(yōu)惠，過段時(shí)間在漲價(jià)就錯(cuò)過機(jī)會(huì)了，今天就訂下來吧！ 主動(dòng)銷售 主動(dòng)制造障礙 心理學(xué)基礎(chǔ) ① 沒有的肯定是好的 ② 來之不易的東西才會(huì)珍惜 ③只有不好的產(chǎn)品才輕易降低要求 我從容， 因?yàn)槲业闹R(shí)令顧客滿意 物業(yè)顧問的三大類型 勞累型 他是勤奮的，有較強(qiáng)烈的成單欲望，也經(jīng)常有不俗的業(yè)績。他可能對(duì)房產(chǎn)知識(shí) 200問很熟，除此之外他更愿意相信技巧而不是知識(shí)，他經(jīng)常感到“談這個(gè)客戶真累”，當(dāng)然，有時(shí)他免不了遭到顧客的投訴。 無奈型 他不想考慮太多的問題，得過且過，業(yè)績平平。他相信顧客是明白人
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