【文章內(nèi)容簡介】 ，要知道有些問題并不值得回答。 在商務(wù)談判中，對方提出問題或是想了解方的觀點(diǎn)、立場和態(tài)度，或是想確認(rèn)某些事情。對此，我們應(yīng)視情況而定。對于應(yīng)該讓對方了解，或者需要表明我方態(tài)度的問題要認(rèn)真回答，而對于那些可能會有損已方形象、泄密或一些無聊的問題，談判者也不必為難，不予理睬是最好的回答。當(dāng)然，用外交活動中的“無可奉告”一語來拒絕回答，也是回答這類問題的好辦法。總這，我們答問題時(shí)可以自己將對方的問話范圍縮小，或者對回答之前提加以修飾和說明，以縮小回答范圍。 商務(wù)談判銷售技巧 答篇 ? 第四：逃避問題的方法是避正答偏，即顧左右而言它 。 有時(shí)，對方提出的某個(gè)問題我方可能很難直接從正面回答，但又不能拒絕回答的方式來逃避問題。這時(shí)，談判高手往往用避正答偏的辦法來回答，即在回答這類問題時(shí)，故意避開問題的實(shí)質(zhì)，而將話題引向歧路，借以破解對方的進(jìn)攻。其實(shí)，這只是應(yīng)付對方的一個(gè)好辦法。比如，可跟對方講一些與此問題即有關(guān)系又無關(guān)系的問題，東拉西扯，不著邊際。說了一大堆話，看上去回答了問題，其實(shí)并沒有回答，其中沒有幾句話是管用的。 商務(wù)談判銷售技巧 答篇 ? 經(jīng)驗(yàn)豐富的談判人員往往在談判中運(yùn)用這一方法。此法看去似乎頭腦糊涂、思維有問題，其實(shí)這種人高明得很，對方也拿這類人毫無辦法。例如，一位西方記者曾經(jīng)譏諷地問周成來總理一個(gè)問題：“請問，中國人民銀行有多少資金？”周總理深知對方是在譏笑中國的貧困，如果實(shí)話實(shí)講，自然會使對方的計(jì)謀得逞，于是答道：“中國人民銀行貨幣資金嘛，有十八元八角八分。中國銀行發(fā)行面額為十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、五分、二分、一分的十種主輔人民幣，合調(diào)為十八元八角八分。”周總理巧妙地避開了對方的話鋒，使對方無機(jī)可乘，被中國人民傳為佳話。 商務(wù)談判銷售技巧 答篇 ? 第五：對于不知道的問題不要回答。 參與談判的所有與會者都不是全能全知的人。談判中盡管我們準(zhǔn)備得充分，也經(jīng)常會遇到陌生難解的問題，這時(shí)，談判者切不可為了維護(hù)自己的面子強(qiáng)作答復(fù)。因?yàn)檫@樣不僅有可能損害自己利益，而且對自己的面子也是絲毫無補(bǔ)。有這樣一個(gè)實(shí)例，我國內(nèi)某公司與美國外商談判合資建廠事宜時(shí)，外商提出有關(guān)減免稅收的請求。中方代表恰好對此不是很有研究，或者說是一知半解，可為了能夠談成，就盲目地答復(fù)了，結(jié)果使乙方陷入十分被動的局面。經(jīng)驗(yàn)和教育一再告誡我們：談判者對不懂的問題，應(yīng)坦率地告訴對方不能回答，或暫不回答，以避免付出不應(yīng)付出的代價(jià)。 商務(wù)談判銷售技巧 答篇 ? 第二：答非所問也是一技。 有些問題可以通過答非所問來給自己解圍。答非所問在知識考試或?qū)W術(shù)研究中是不能給分的，然而從談判技巧的角度來研究，卻是一種對不能不答的問題的一種行有效的答復(fù)方法。 商務(wù)談判銷售技巧 看篇 ? 1 ．眼睛所傳達(dá)的信息。 “人的眼睛和舌頭所說的話一樣多，不需要詞典，卻能夠從眼睛的語言中了解整個(gè)世界，這是它的好處?！边@是愛默生關(guān)于眼睛的一段精僻論述。眼睛具有反映人們深層心理的能力，其動作、神情、狀態(tài)是最明確的情感表現(xiàn)，因此眼睛被人們譽(yù)為“心靈的窗子”。眼睛所傳達(dá)的信息主要有： 商務(wù)談判銷售技巧 看篇 ? （ 1）根據(jù)目光凝視講話者時(shí)間的長短來判斷聽者的心理感受。通常，與人交談時(shí)，視線接觸對方臉部的時(shí)間，正常情況下應(yīng)占全部談話時(shí)間的 30%~60% ，超過這一平均值者，可認(rèn)為對談話者本人比對談話內(nèi)容更感興趣。當(dāng)然，有些人可能有自己的獨(dú)特習(xí)慣，比如不愿凝視對方，而只是用心傾聽，這應(yīng)另當(dāng)別論。 商務(wù)談判銷售技巧 看篇 ? （ 2）眨眼頻率較高，有不同的含義。正常情況下，一般人每分鐘眨眼 5~8 秒鐘 / 次，每次眨眼一般不起過 1 稱鐘。如果每分鐘眨眼次數(shù)超過 5~8/ 次這個(gè)范圍，一方面表示神情活躍，對某事物感興趣；另一方面也表示個(gè)性怯懦或羞澀，因而不敢正眼直視對方，而做出不停眨眼的動作，但在談判中，通常是指前者。從眨眼時(shí)間來看，如果超過 1 秒鐘的時(shí)間，一方面表示厭煩，不感興趣；另一方面也表示自己比對方優(yōu)越，因而藐視對方而不屑一顧。 商務(wù)談判銷售技巧 看篇 ? （ 3）根本不看對方，而只聽對方講話，是試圖掩飾什么的表現(xiàn)。據(jù)一位有經(jīng)驗(yàn)的海關(guān)檢查人員介紹，他在檢查海關(guān)人員已填好的報(bào)送表時(shí)，還要再問一問：“還有什么東西要呈報(bào)沒有？”這時(shí)，他的眼睛不是看著報(bào)關(guān)表，而是看著過關(guān)人員的眼睛，如果該人不敢正 視他的眼睛，那么就表明該人在某些方面可能有情況，否則，可能沒什么問題。 商務(wù)談判銷售技巧 看篇 ? （ 4）眼睛閃爍不定，則是一種反常的舉動，常被認(rèn)為是掩飾的一種手段，亦可是性格上不誠實(shí)的表現(xiàn)。人們有一個(gè)共同的特點(diǎn)，那就是做事虛偽或者當(dāng)場撒謊的人，常常眼睛閃爍不定，以此來掩飾其內(nèi)心的秘密。 商務(wù)談判銷售技巧 看篇 ? （ 5）眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處于歡喜與興奮狀態(tài)；瞳孔縮小，神情呆滯、目光無神，愁眉緊鎖，則表示此人處于消極、戒備或憤怒的狀態(tài)。 實(shí)驗(yàn)證明，瞳孔所傳達(dá)信息是無法用人的意志來控制的。有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)家、政治家或職業(yè)賭徒，為了防止對方察覺到自己瞳孔的變化，往往喜歡配戴有色眼鏡。如果談判桌上有人戴著有色眼鏡，就應(yīng)加以提防，因?yàn)樗赡芎苡薪?jīng)驗(yàn)。 商務(wù)談判銷售技巧 看篇 ? （ 6）瞪大眼睛看著對方講話的人，表示他對對方有很大的興趣。 眼神傳遞的信息還有很多，人類眼睛所表達(dá)的思想，有些確實(shí)是只能意會而難以言傳。這就要靠談判人員在實(shí)踐中用心加以觀察和思考，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，爭取把握種種眼睛的動作所傳達(dá)的信息。 商務(wù)談判銷售技巧 看篇 ? 2 ．眉毛所傳達(dá)的信息。 通常，眉毛和眼睛的配合是密不可分的，二者的動作往往是共同表達(dá)一個(gè)含義，但是僅就眉毛而言，也能反映出人的許多情緒變化。 商務(wù)談判銷售技巧 看篇 ? （ 1）眉毛上聳，表示人們處于驚喜或驚恐狀態(tài)。人們常用“喜上眉梢”來形容人的喜悅狀態(tài)。 商務(wù)談判銷售技巧 看篇 ? （ 2）眉角下拉或倒豎，表示人們處于憤怒或氣惱狀態(tài)。人們常說“劍眉倒豎”，即形容這種氣憤的狀態(tài)。 商務(wù)談判銷售技巧 看篇 ? （ 3）眉毛迅速地上下運(yùn)動，表示親切、同意或愉快。 商務(wù)談判銷售技巧 看篇 ? （