【正文】 這些都是不健康的、應(yīng)予在摒棄的辯論方法。 商務(wù)談判銷(xiāo)售技巧 敘篇 ? 3 ．掌握大的原則，枝節(jié)不糾纏。 商務(wù)談判中辯論，往往是雙方誰(shuí)進(jìn)行磋商時(shí)遇到難解的問(wèn)題時(shí)才發(fā)生的，因此，一個(gè)優(yōu)秀辯手，應(yīng)該是頭腦冷靜、思維敏捷、講辯嚴(yán)密且富有邏輯性的人，只有具有這種素質(zhì)的人才能應(yīng)付各種各樣的困難，從而擺脫困境。 商務(wù)談判中的“辯”的目的，就是論證已方觀點(diǎn)，反駁對(duì)方觀點(diǎn)。 另外在敘述觀點(diǎn)時(shí)，應(yīng)力求準(zhǔn)確無(wú)誤，力戒含混不清，前后不一致，這樣會(huì)給對(duì)方留有缺口，為其尋找破綻打下基礎(chǔ)。 商務(wù)談判中敘述基本事實(shí)時(shí)，應(yīng)本著客觀真實(shí)的態(tài)度進(jìn)行敘述。 商務(wù)談判銷(xiāo)售技巧 敘篇 ? 2 ．?dāng)⑹鰬?yīng)主次分明、層次清楚。 為了使對(duì)方獲得最佳的傾聽(tīng)效果，我們?cè)跀⑹鰰r(shí)應(yīng)注意生動(dòng)而具體。 商務(wù)談判銷(xiāo)售技巧 看篇 ? （ 3）遭受失敗時(shí)，人們往往咬嘴唇，這是一種自我懲罰的動(dòng)作，有時(shí)也可解釋為自我嘲解和內(nèi)疚的心情。 商務(wù)談判銷(xiāo)售技巧 看篇 ? （ 1）緊緊地抿住嘴，往往表現(xiàn)出意志堅(jiān)決。 ? 眉毛所傳達(dá)的動(dòng)作語(yǔ)言是不容忽視的。人們常說(shuō)“劍眉倒豎”，即形容這種氣憤的狀態(tài)。 通常，眉毛和眼睛的配合是密不可分的，二者的動(dòng)作往往是共同表達(dá)一個(gè)含義，但是僅就眉毛而言，也能反映出人的許多情緒變化。 商務(wù)談判銷(xiāo)售技巧 看篇 ? （ 6）瞪大眼睛看著對(duì)方講話的人，表示他對(duì)對(duì)方有很大的興趣。 商務(wù)談判銷(xiāo)售技巧 看篇 ? （ 5）眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處于歡喜與興奮狀態(tài)；瞳孔縮小，神情呆滯、目光無(wú)神，愁眉緊鎖，則表示此人處于消極、戒備或憤怒的狀態(tài)。 商務(wù)談判銷(xiāo)售技巧 看篇 ? （ 3）根本不看對(duì)方，而只聽(tīng)對(duì)方講話，是試圖掩飾什么的表現(xiàn)。 商務(wù)談判銷(xiāo)售技巧 看篇 ? （ 2）眨眼頻率較高，有不同的含義。眼睛具有反映人們深層心理的能力，其動(dòng)作、神情、狀態(tài)是最明確的情感表現(xiàn)，因此眼睛被人們譽(yù)為“心靈的窗子”。答非所問(wèn)在知識(shí)考試或?qū)W術(shù)研究中是不能給分的，然而從談判技巧的角度來(lái)研究，卻是一種對(duì)不能不答的問(wèn)題的一種行有效的答復(fù)方法。中方代表恰好對(duì)此不是很有研究，或者說(shuō)是一知半解，可為了能夠談成，就盲目地答復(fù)了，結(jié)果使乙方陷入十分被動(dòng)的局面。 參與談判的所有與會(huì)者都不是全能全知的人。例如，一位西方記者曾經(jīng)譏諷地問(wèn)周成來(lái)總理一個(gè)問(wèn)題：“請(qǐng)問(wèn)，中國(guó)人民銀行有多少資金？”周總理深知對(duì)方是在譏笑中國(guó)的貧困，如果實(shí)話實(shí)講，自然會(huì)使對(duì)方的計(jì)謀得逞，于是答道：“中國(guó)人民銀行貨幣資金嘛，有十八元八角八分。比如，可跟對(duì)方講一些與此問(wèn)題即有關(guān)系又無(wú)關(guān)系的問(wèn)題，東拉西扯，不著邊際。 商務(wù)談判銷(xiāo)售技巧 答篇 ? 第四：逃避問(wèn)題的方法是避正答偏，即顧左右而言它 。對(duì)此，我們應(yīng)視情況而定。”此可謂是絕妙回答的典范。比如，人們常常用這樣一個(gè)實(shí)例來(lái)說(shuō)明：建立在準(zhǔn)確地把握對(duì)方提問(wèn)動(dòng)機(jī)和目的基礎(chǔ)上回答，是精彩而絕妙的。 商務(wù)談判銷(xiāo)售技巧 答篇 ? 第二 把握對(duì)方提問(wèn)的目的和動(dòng)機(jī)，才能決定怎樣回答。 人們通常有這樣一種心理，就是如果對(duì)方問(wèn)話與我方回答之間所空的時(shí)間越長(zhǎng)，就會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)我們對(duì)此問(wèn)題欠準(zhǔn)備，或以為我們幾乎被問(wèn)住了；如果回答得很迅速，就顯示出我們已有充分的準(zhǔn)備，也顯示了我方的實(shí)力。 商務(wù)談判銷(xiāo)售技巧 答篇 ? 第一：回答問(wèn)題之前，要給自己留有思考時(shí)間。切記將這些變成限制談判者之間為了自己的利益而進(jìn)行必要的競(jìng)爭(zhēng)教條 。 在商務(wù)談判過(guò)程中，提出問(wèn)題的句式越短越好，而由問(wèn)句引出的回答則是越長(zhǎng)趣好。 商務(wù)談判銷(xiāo)售技巧 問(wèn)篇 ? 第八，要以誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)提出問(wèn)題 。 商務(wù)談判銷(xiāo)售技巧 問(wèn)篇 ? 第七，提出問(wèn)題后應(yīng)閉口不言，專(zhuān)心致志地等待對(duì)方作出回答 。這樣做可以幫助我們進(jìn)行下一步的合作決策。提 問(wèn)時(shí)，不僅要考慮自己的退路，同時(shí)也要考慮對(duì)方的退 路，要把握好時(shí)機(jī)和火候。 商務(wù)談判銷(xiāo)售技巧 問(wèn)篇 ? 第二，在對(duì)方發(fā)言時(shí)，如果我們腦中閃現(xiàn)出疑問(wèn)，千萬(wàn)不要中止傾聽(tīng)對(duì)方的談話而急于提出問(wèn)題，這時(shí)我們可先把問(wèn)題記錄下來(lái)，等待對(duì)方講完后，有合適的時(shí)機(jī)再提出問(wèn)題。同時(shí)，預(yù)先有所準(zhǔn)備也可預(yù)防對(duì)方反問(wèn)。 商務(wù)談判銷(xiāo)售技巧 聽(tīng)篇 另外，談判人員有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)在沒(méi)有聽(tīng)完對(duì)方講話的時(shí)候，就急于反駁對(duì)方某些觀點(diǎn)，這樣也會(huì)影響到收聽(tīng)效果，事實(shí)上，如果我們對(duì)對(duì)方的講話聽(tīng)得越詳盡、全面，反駁起來(lái)就越準(zhǔn)確、有力。搶話不僅會(huì)打亂別人的思路，也會(huì)耽誤自己傾聽(tīng)對(duì)方的全部講話內(nèi)容。在談判中，這種輕視的作法百害而無(wú)一益。如果不能爭(zhēng)取到主場(chǎng)談判，至少也應(yīng)選擇一個(gè)雙方都不十分熟悉的中性場(chǎng)所，這樣也可避免由于客場(chǎng)談判給對(duì)方帶來(lái)便利和給我方帶來(lái)的不便 。 商務(wù)談判銷(xiāo)售技巧 聽(tīng)篇 ? 第五，創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。 先人為主地傾聽(tīng)，往往會(huì)扭曲說(shuō)話者的本意，忽視或拒絕與自己心愿不符的意見(jiàn)，這種做法實(shí)為不利。 商務(wù)談判銷(xiāo)售技巧 聽(tīng)篇 ? 第三，有鑒別地傾聽(tīng)對(duì)手發(fā)言。 對(duì)于商務(wù)談判這種信息量較大且較為重要的活動(dòng)來(lái)講，一定要?jiǎng)庸P作記錄，不可過(guò)于相信自己的記憶力。作為一名商務(wù)談判人員，應(yīng)該養(yǎng)成有耐心地傾聽(tīng)對(duì)方講話的習(xí)慣，這也是一個(gè)良好的談判人員個(gè)人修養(yǎng)的標(biāo)志。用積極的態(tài)度去聽(tīng)，而不是消極的、或是精神溜號(hào)去聽(tīng)，這樣的傾聽(tīng)成功 的可能性就比較大。因此，往往是說(shuō)話者話還沒(méi)有說(shuō)完，聽(tīng)話者就大部分都能夠理解了。 為了專(zhuān)心致志，就要避免出現(xiàn)心不在焉“開(kāi)小差”的現(xiàn)象發(fā)生。 專(zhuān)心致志地傾聽(tīng)講話者講話，要求談判人員在聽(tīng)對(duì)方講話時(shí)，要特別聚精會(huì)神，同時(shí)，還要配以積極的態(tài)度去傾聽(tīng)。據(jù)心理學(xué)家統(tǒng)計(jì)證明，一般人說(shuō)話的速度為每鐘 120 到 180 個(gè)字，而聽(tīng)話及思維的速度，則大約要比說(shuō)話的速度快 4 倍左右。 商務(wù)談判銷(xiāo)售技巧 聽(tīng)篇 因此，我們必須注意時(shí)刻集中精力地傾聽(tīng)對(duì)方的講話。 需要特別注意的是，在商務(wù)談判過(guò)程中，當(dāng)對(duì)方的發(fā)言有時(shí)我們不太理解、甚至令人難以接受時(shí)，萬(wàn)萬(wàn)不可塞住自己的耳朵，表示出拒絕的態(tài)度，因?yàn)檫@樣的做法對(duì)談判非常不利。記筆記的好處在于，一方面，可以幫助自己回憶和記