成功銷售技巧培訓課件(編輯修改稿)
2024-10-28 10:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 顧客感到突然。 問題：常用的預熱手段有哪些？,（四）銷售過程,注意,成交,支持,發(fā)掘,接觸,興趣,欲望,行動,顧客的行為,營銷員的行為,,你并不需要按照流程走完，你的第一個問題是重視查出準客戶已經(jīng)在購買過程階段中走了多遠，然后帶領(lǐng)他們的注意力從目前階段一直達到成交階段。 對已經(jīng)有明確需求的客戶，你的任務就是讓這些愿意購買的人偏好你的產(chǎn)品 對需求不明顯的客戶，你的工作就是讓他們看到問題，也看到解決方法。,典型的電話銷售流程,成交,訂單,推薦產(chǎn)品,確定需求,探詢需求,開場白,Outbound Call,設定目標,工作計劃,漏斗管理系統(tǒng),合格銷售線索,日程安排,鞏固關(guān)系,問候,InBound Call,廣告、市場,執(zhí)行,跟進,直郵,N,N,Y,Y,Y,電話銷售流程詳細剖析,電話銷售準備 開產(chǎn)白 了解需求 介紹產(chǎn)品 處理異議 推進下一步 電話跟進 處理異議 溝通技巧分析,準備：你的Home Work,明確電話目的（你的目的和客戶的目的） 明確電話目標（你的目標和客戶的目標） 為達到目標所必須問的問題 設想電話中可能發(fā)生的事情并做好準備 設想客戶可能會提到的問題并做好準備 了解客戶普遍面臨的困惑和挑戰(zhàn) 你準備先接觸誰？ 所須資料的準備 態(tài)度上做好準備了嗎？,電話銷售中的溝通技巧,強化你的聲音感染力 與客戶建立融洽的關(guān)系 提問問題的技巧 積極傾聽 表達同理心 確認技巧,電話溝通技巧一：聲音感染力,產(chǎn)品、角色、客戶類型不同，對你的聲音感染力的要求也不同。,電話溝通技巧二：建立融洽關(guān)系,在電話中如何與客戶建立融洽的關(guān)系？,適應客戶 聲音感染力 真誠地贊美 禮貌和友好 尋找共同點 專業(yè)能力,在電話中如何贊美客戶,贊美對方的聲音 ”您的聲音聽起來很象周潤發(fā)，渾厚，有磁性，聽起來很舒服” “順便問一下，你以前是不是專業(yè)演員？聽您講話好像在聽音樂一樣“ “聽您的聲音，我就覺得您肯定是個很有自信心的人…” ”從您講話中，我覺得您在公司內(nèi)肯定很有威信…” “順便說一下，您電話中的溝通能力很強…” “…我真想有你的聲音…” “…順便請教下，您在什么地方學習發(fā)聲的？” 贊美對方所服務的公司 “您這么大的公司，是我們的大客戶，當然很容易知道了” “您作為這么知名企業(yè)的IT負責人，肯定有很多方面是值得我學習的” 贊美對方的專業(yè)能力 “聽說您是通信方面的專家，想請教下您，也不知您有沒有時間？“ “專家就是專家，您提的問題就是與一般人不一樣，您提到點子上了” 其他方面… ”您事業(yè)做得這么好，真是我的偶像，有很多方面值得我向您學習，不知可否占用您5分鐘時間給我這個剛畢業(yè)的學生提些人生忠告？” ”一直都想有機會向成功人士學習，這次總算有機會了“,使用禮貌用語,您好… 請您… 麻煩您… 相信您可以幫到我… 您費心了… 不好意思，打擾下您… 很高興與您通話… 非常感謝您的幫助… 歡迎您到我們公司來參觀… 想請教下您…,電話溝通技巧三：提問的技巧,提問的能力與銷售的能力成正比！,電話溝通技巧四：積極傾聽的技巧,不僅是傾聽客戶講什么，而且要聽出客戶是如何講的。,不要打斷對方/假設 注意客戶術(shù)語的使用 集中精力在客戶身上 聽出客戶的態(tài)度和真實想法 注意客戶的關(guān)鍵詞，并與之討論,澄清 確認 回應 做電話記錄 聽出客戶性格,電話溝通技巧五：確認，得到反饋,電話溝通技巧六：同理心讓你更善解人意,從電話到接觸： 迅速建立一種令人滿意的可預知的，雙方都能放松的關(guān)系。 1）第一印象 問題：你認為一個人形成每一印象需要多長時間？ 問題：哪些行為或因素構(gòu)成每一印象？ 問題：如何營造良好的第一印象呢？ 訓練：而不能寄希望于臨場發(fā)揮 調(diào)整：進門前不妨停留１秒鐘 我們確實根據(jù)在與一個人見面的前幾秒鐘得到的印象，快速的做出判斷，如果這些判斷是不利的，那么所有的銷售都不得不首先克服這位糟糕的銷售員在準客戶心中留下的糟糕的印象。 良好的第一印象雖然不能保證你賣出東西，但有助于將銷售面談進行下去。 細節(jié)影響你的形象,2）贏得好感并使氣氛融洽 友善、親切、微笑 說明介紹人或共同認識的熟人 申明來意——你精心準備的拜訪理由或借口 見面禮——對對方有幫助的信息、資料、建議或公司的促銷禮品 贊美 3）引起注意 引起注意的技巧—— 即刻強調(diào)一個利益點：一開始，就向客戶說明你的提議會給他們帶來 什么利益 提問開頭：認真準備，問題必須簡單、直接和巧妙，不要用容易引 起不愉快、消極情緒的問題——最近有什么麻煩？ 說一段和你的業(yè)務有關(guān)的有趣的故事、軼事 產(chǎn)品演示 新聞和銷售建議：因為銷售員一直在拜訪同一類的客戶，所以他們應 該有一些恰當?shù)挠杏玫男畔?，可以告訴客戶他所在的行業(yè) 已經(jīng)、正在和即將
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