銷售技巧及服裝搭配培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-29 10:26 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 沒(méi)有痛苦的推動(dòng)，顧客就不會(huì)有強(qiáng)烈的購(gòu)買沖動(dòng)，因此，要讓顧客感到，不買就“ 痛苦”，買就快樂(lè) 痛苦、快樂(lè)、成交三步曲 給他痛苦： 揭傷疤 給他痛苦 加深痛苦 給他快樂(lè)： 產(chǎn)生驚喜 逃離痛苦 追求快樂(lè) 成 交： 擁有快樂(lè) 22 推銷的程序就是力量 ? 寒暄 ? 了解背景 ? 產(chǎn)品介紹 ? 處理異議 ? 促成交易 請(qǐng)牢記每個(gè)步驟 23 7個(gè)接近顧客的時(shí)機(jī) ? 顧客注視某一特定貨品時(shí) ? 顧客用手觸摸貨品時(shí) ? 顧客象在尋找東西時(shí) ? 與顧客四目交接時(shí) ? 顧客與同伴商量貨品時(shí) ? 顧客放下隨身物品時(shí) ? 顧客注視商品陳列時(shí) 接近 —— 就是向顧客打招呼，表示歡迎的時(shí)候 24 建立信賴感，有效的模仿 ? 信賴感來(lái)自于顧客喜歡你 ? Like —— 喜歡，相似 ? 要配合客人的節(jié)奏（行為、說(shuō)話） ? 要留意客人的習(xí)慣用語(yǔ)：口頭禪 25 與顧客溝通的 7大技巧 用肯定的語(yǔ)氣，不用否定語(yǔ)氣 （否定句）「沒(méi)有 … 商品」 √ ( 肯定句 ) 「現(xiàn)在只有這種商品」 用委婉而不是用命令語(yǔ)氣 （命令句）「我替你量度腰圍」 √ ( 委婉句 ) 「你是否介意我替你量度腰圍 26 與顧客溝通的 7大技巧 拒絕時(shí)，先說(shuō)對(duì)不起，然后再委婉地陳述 「不收信用卡」 √「對(duì)不起，因卡機(jī)壞了，我們暫時(shí)不收信用卡」 不下斷言，讓顧客自己決定 （斷言句）「這件很好看」 √ (建議句 ) 「很多顧客都覺(jué)得這件衣服很好看」 27 與顧客溝通的 7大技巧 多檢討自己 （強(qiáng)調(diào)顧客的責(zé)任）「你說(shuō) 30寸腰圍」 √ ( 肯定句 ) 「或許是我看錯(cuò)了」 多贊美顧客和感謝顧客 （沒(méi)有贊美顧客）「這款設(shè)計(jì)很好看」 √ ( 贊美顧客 ) 「您眼光真好！這款設(shè)計(jì)很好看」 28 先說(shuō)缺點(diǎn)，后說(shuō)優(yōu)點(diǎn) ? 相同的兩句話，倘若說(shuō)的次序不同，產(chǎn)生的作用不同，效果截然不同 ? 結(jié)語(yǔ)句往往給人流下深刻的印象 品質(zhì)好，但價(jià)格高 = 價(jià)格高的印象 價(jià)格雖高，但品質(zhì)好 = 品質(zhì)好的印象 29 反對(duì)問(wèn)題處理 顧客的反對(duì)意見(jiàn)可以歸納為： 216。價(jià)格 216。品質(zhì) 216。售后服務(wù) 216。競(jìng)爭(zhēng) 30 說(shuō)服顧客的四種措施 ?軟 化 — 論顧客說(shuō)什么 , 你只回答 :“我明白了”。 ?擱 置 — 把顧客的異議 , 問(wèn)題先擱置一邊。 “ 除此以外 , 還有什么問(wèn)題嗎 ? ” ?重新措辭 — 改變你的推銷話術(shù)或是說(shuō)服角度。 ?建議解決的辦法 — 提出一個(gè)有利于顧客的新 的解決辦法。 31 銷售的關(guān)鍵在于成交?。?！ 32 成交法則 （ 1） 真正的成交應(yīng)該是把顧客真正需要的產(chǎn)品推銷出去 , 并收到錢； 然后 , 使你的產(chǎn)品真正幫助顧客 , 而且還要你的服務(wù)
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