最強(qiáng)的顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-03 02:50 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 過(guò)分吹噓個(gè)人的資歷 ? 假裝對(duì)事物的認(rèn)識(shí) ? 對(duì)客人不了解的情況 ,做過(guò)多猜測(cè)及由于對(duì)客人的情況不了解而過(guò)分依賴經(jīng)驗(yàn)提供的猜測(cè) 建立信任 共通點(diǎn) ? 很容易找到共通點(diǎn) ,但不能促進(jìn)大家建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的業(yè)務(wù)關(guān)系 ? 這樣需要大家認(rèn)識(shí)彼此的價(jià)值觀和信念 ? 要長(zhǎng)時(shí)間栽培及要求大家自我開(kāi)放或其中一方透露更多的資料 ? 長(zhǎng)遠(yuǎn)共通點(diǎn)的建立 ,用開(kāi)放式的句子或問(wèn)題去挖掘彼此共有的歷史 ,愿望和構(gòu)想 ? 借助第三者 .增加自己的信譽(yù) 建立信任 共通點(diǎn) –請(qǐng)問(wèn) ,你是否那位 ..? –你有否聽(tīng)聞 ..? –我有許多客人像你一樣 ,都 很關(guān)心這個(gè)問(wèn)題 .. –過(guò)分表現(xiàn)神氣十足及吹噓個(gè)人資歷 –依據(jù)對(duì)客人有限的認(rèn)識(shí) ,做過(guò)多推測(cè) 建立信任 面晤意圖 ? 非常重要 !! ? 需要讓客戶感到你是否有誠(chéng)意為他解決問(wèn)題 ? 采用程序式的言行舉止或其他隱藏計(jì)劃 ? 對(duì)產(chǎn)品的弱點(diǎn)和客人的批評(píng) ,避而不談 練習(xí) 良好信譽(yù) ? 應(yīng)有的表現(xiàn) ? 不應(yīng)有的表現(xiàn) Ben Duffy Approach 拜訪客人前的準(zhǔn)備 ? 考慮客人關(guān)心的問(wèn)題 ? 將這些問(wèn)題寫(xiě)成口語(yǔ)化的句子 ? 預(yù)備合適的答案 在會(huì)面過(guò)程中的表現(xiàn) ? 向客人提出事先準(zhǔn)備的問(wèn)題 ? 核對(duì)這些問(wèn)題是否等同客戶關(guān)心的問(wèn)題 ? 詢問(wèn)客戶是否有未提出的問(wèn)題 ? 回答所有提出的問(wèn)題 設(shè)身處地技巧 ? 建立信譽(yù)只是建立互信的一部分 ? 設(shè)身處地，即是從別人角度看事物的能力 ? 小組練習(xí) –試用你的句子來(lái)表達(dá)對(duì)別人設(shè)身處地的關(guān)心 常用的句子 ? 其實(shí)，有不少人像你一樣問(wèn)我 ? 如果我處在你的情況 ? 你的句子。 ? 出發(fā)前，你要站在客戶的角度上思考，客戶會(huì)問(wèn)你那些問(wèn)題 挖掘需求 需求差距模型 現(xiàn)在 /擁有 歷史 /背景 擁有的問(wèn)題 影響，效果 現(xiàn)在的服務(wù)水準(zhǔn) 購(gòu)買(mǎi)角色 購(gòu)買(mǎi)條件 將來(lái)的改變 期望的得益 理想的服務(wù)水準(zhǔn) 任務(wù)及個(gè)人購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 這就是你！ 挖掘需求 常用提問(wèn)方式 征求同意 查詢事實(shí) 了解想法 兩極問(wèn)題 幻想假設(shè)
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