顧問式銷售的客戶開發(fā)流程(編輯修改稿)
2025-06-16 00:32 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 三節(jié) 與客戶的商談技巧 詢問的兩種方式的技巧 傾聽的技巧 復(fù)述的技巧 廣東金融學(xué)院 金融系 關(guān)鍵詞： 復(fù) 述 這是溝通時(shí)最重要的手段之一，它能促使客戶表達(dá)意見從而產(chǎn)生參與感。 傾 聽 詢 問 表現(xiàn)為情緒的感覺和思想的溝通。也是金融客戶經(jīng)理必備的一種修養(yǎng)，能夠發(fā)現(xiàn)客戶的需求，加深對(duì)客戶的了解。 把你所聽到的內(nèi)容重新敘述出來(lái)。 廣東金融學(xué)院 金融系 一、詢問的兩種方式的使用技巧 開放式詢問 是指能讓目標(biāo)客戶充分地闡述自己的意見、看法及陳述某些事實(shí)現(xiàn)況。例如： “ 您理想中的住家條件是么？ ”“ 對(duì)金融理財(cái)有什么樣的看法？ ”“ 您認(rèn)為如何？ ”“ 您目前的授信使用狀況如何？ ” 目的有兩個(gè)： 一是取得信息， 二是讓客戶表達(dá)他的看法、想法。 封閉式詢問 是讓客戶針對(duì)某個(gè)主題明確地回答 “ 是 ”或 “ 否 ” 。例如：您是否認(rèn)為每一個(gè)人都有金融理財(cái)?shù)男枰?？您是否認(rèn)為購(gòu)買投資基金一定要找信譽(yù)好的銀行購(gòu)買？您是否認(rèn)為存款的安全最重要？ 目的主要有 ： 獲得客戶的確認(rèn)；引導(dǎo)客戶進(jìn)入你要談的主題；縮小主題的范圍；確定優(yōu)先 順序。 使用技巧 使用技巧 使用技巧 使用技巧 使用技巧 使用技巧 使用技巧 返回 廣東金融學(xué)院 金融系 二、傾 聽 傾聽的 “ 聽 ” 字在繁體中文是聴，有一個(gè) “ 耳 ” 字，說(shuō)明聽字是表示用耳朵去聽的；聽字的下面還有一個(gè) “ 心 ” 字，說(shuō)明傾聽時(shí)要用 “ 心 ” 去聽；聽字里還有一個(gè) “ 目 ” 字，說(shuō)明你聽時(shí)應(yīng)看著別人的眼睛地聽；在 “ 耳 ” 的旁邊還有一個(gè)似 “ 王 ” 的字， “ 王 ” 字代表把說(shuō)話的那個(gè)人當(dāng)成是帝王來(lái)對(duì)待。 從聽字的繁體結(jié)構(gòu)中可以看出，傾聽時(shí)不僅要用 “ 耳朵 ” ，還要用 “ 心 ” ，用“ 眼睛 ” ，更重要的是要把你對(duì)面的那個(gè)人當(dāng)成是帝王，充分地去尊重他。 傾聽 —— 表現(xiàn)為情緒的感覺和思想的溝通。 廣東金融學(xué)院 金融系 傾聽要注意避免以下情況： 注意： 必須對(duì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的各種分類綜合考慮，才能確定一個(gè)具體的市場(chǎng)預(yù)測(cè)過程，進(jìn)行具體操作。 批評(píng)性的聽：先入為主， 挑剔對(duì)方的內(nèi)容，經(jīng)常插 話，容易引起爭(zhēng)論。 漫不經(jīng)心的聽： 左顧右盼， 擺弄手中物品； 注意： 金融客戶經(jīng)理應(yīng)一般采取積極傾聽的方式。 所謂 積極傾聽 是積極主動(dòng)地傾聽對(duì)方所講的事情，掌握真正的事實(shí)，藉以解決問題，并不是僅僅被動(dòng)地聽對(duì)方所說(shuō)的話。 廣東金融學(xué)院 金融系 復(fù)述情感 復(fù)述情感就是對(duì)于客戶的觀點(diǎn)不斷地給予認(rèn)同，比如：您說(shuō)的有道理；我理解您的心情；我知道您很著急；您說(shuō)的很對(duì)等等，這些都叫做情感的復(fù)述。 在復(fù)述的過程中，復(fù)述情感的技巧是最為重要的，使用時(shí)也非常復(fù)雜。 復(fù)述技巧 包括
醫(yī)療健康相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1