銷(xiāo)售能力核心--顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程(ppt62)-營(yíng)銷(xiāo)制度表格(編輯修改稿)
2024-09-23 11:29 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。 26 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道 強(qiáng)化來(lái)訪(fǎng)的目的 ? 針對(duì)決策者優(yōu)先考慮的問(wèn)題闡述產(chǎn)品利益 ? 使用視覺(jué)輔助器材 ? 使用第三方證詞 ? 提到共同的問(wèn)題趨勢(shì) ? 提到前次的拜訪(fǎng) ? 帶入相關(guān)獨(dú)特好處 我們不是在追求大 ， 而是在追求偉大； 我們不是在追求好 ， 而是在追求最好 。 27 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道 單元 3 確定客戶(hù)優(yōu)先考慮的問(wèn)題 ? 問(wèn)題的類(lèi)型 ? 根據(jù)銷(xiāo)售表境，運(yùn)用提問(wèn)策略 ? 個(gè)案研究 ? 角色演練 ? 如果 …… 會(huì) … ...? 顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn) —— 我們不是在追求大 ， 而是在追求偉大； 我們不是在追求好 ， 而是在追求最好 。 28 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道 顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程圖 我們不是在追求大 ， 而是在追求偉大； 我們不是在追求好 ， 而是在追求最好 。 29 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道 開(kāi)放式及封閉式問(wèn)題 ? 開(kāi)放式問(wèn)題：鼓勵(lì)決策者分享資訊。這種問(wèn)題不能用是或否回答，或只做出簡(jiǎn)短回應(yīng)。 ? 封閉式問(wèn)題：需要簡(jiǎn)短地回答問(wèn)題，是為了限制決策者的回應(yīng)。 我們不是在追求大 ， 而是在追求偉大； 我們不是在追求好 ， 而是在追求最好 。 30 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道 顧問(wèn)式銷(xiāo)售提問(wèn)策略 ? 事實(shí)問(wèn)題：取得客觀(guān)的真實(shí)的背景信息，為獲得 …… 奠定基礎(chǔ)。 ? 優(yōu)先順序問(wèn)題：得到主觀(guān)的信息，如：意見(jiàn)，喜歡的事，不喜歡的事，優(yōu)先順序，問(wèn)題，困難，目標(biāo)。 我們不是在追求大 ， 而是在追求偉大； 我們不是在追求好 ， 而是在追求最好 。 31 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道 咨詢(xún)性的問(wèn)題 ? F 財(cái)務(wù) ? O 組織決策 ? C 客戶(hù)優(yōu)先考慮的問(wèn)題 ? U 使用，用途以及衡量方式 ? S 解決方案 我們不是在追求大 ， 而是在追求偉大； 我們不是在追求好 ， 而是在追求最好 。 32 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道 何謂 SPIN模式？ SPIN模式教你如何問(wèn)問(wèn)題，找出客戶(hù)的明確需求。 ? Situation Questions （背景問(wèn)題）：詢(xún)問(wèn)事實(shí)或買(mǎi)方目前的狀況。 ? Problem Questions （難點(diǎn)問(wèn)題）：買(mǎi)方目前存在的問(wèn)題，困難和不滿(mǎn)，并且是你的產(chǎn)品或服務(wù)能解決的。 ? Implication Questions （暗示問(wèn)題）：關(guān)于買(mǎi)方難點(diǎn)的結(jié)果和影響的問(wèn)題 ? Needpayoff （需求 — 效益問(wèn)題）：讓買(mǎi)方告訴你你的對(duì)策可以提供的利益，而不是你來(lái)解釋利益。 我們不是在追求大 ， 而是在追求偉大； 我們不是在追求好 ， 而是在追求最好 。 33 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道 如何開(kāi)發(fā)需求 幾乎完美 有一點(diǎn)不滿(mǎn) 遇到一些困難 要立刻改變 隱含需求 明確需求 我們不是在追求大 ， 而是在追求偉大； 我們不是在追求好 ， 而是在追求最好 。 34 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道 背景問(wèn)題 定義 ：找出買(mǎi)方現(xiàn)在狀況的事實(shí) 例子 ：你的年銷(xiāo)售額是多少？你們公司有多少員工？
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