銷售能力核心--顧問式銷售流程(ppt62)-營銷制度表格(編輯修改稿)
2025-09-23 11:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 。 26 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級企業(yè)會員頻道 強(qiáng)化來訪的目的 ? 針對決策者優(yōu)先考慮的問題闡述產(chǎn)品利益 ? 使用視覺輔助器材 ? 使用第三方證詞 ? 提到共同的問題趨勢 ? 提到前次的拜訪 ? 帶入相關(guān)獨(dú)特好處 我們不是在追求大 ， 而是在追求偉大； 我們不是在追求好 ， 而是在追求最好 。 27 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級企業(yè)會員頻道 單元 3 確定客戶優(yōu)先考慮的問題 ? 問題的類型 ? 根據(jù)銷售表境，運(yùn)用提問策略 ? 個案研究 ? 角色演練 ? 如果 …… 會 … ...? 顧問式銷售培訓(xùn) —— 我們不是在追求大 ， 而是在追求偉大； 我們不是在追求好 ， 而是在追求最好 。 28 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級企業(yè)會員頻道 顧問式銷售流程圖 我們不是在追求大 ， 而是在追求偉大； 我們不是在追求好 ， 而是在追求最好 。 29 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級企業(yè)會員頻道 開放式及封閉式問題 ? 開放式問題：鼓勵決策者分享資訊。這種問題不能用是或否回答，或只做出簡短回應(yīng)。 ? 封閉式問題：需要簡短地回答問題，是為了限制決策者的回應(yīng)。 我們不是在追求大 ， 而是在追求偉大； 我們不是在追求好 ， 而是在追求最好 。 30 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級企業(yè)會員頻道 顧問式銷售提問策略 ? 事實(shí)問題：取得客觀的真實(shí)的背景信息，為獲得 …… 奠定基礎(chǔ)。 ? 優(yōu)先順序問題：得到主觀的信息，如：意見，喜歡的事，不喜歡的事，優(yōu)先順序，問題，困難，目標(biāo)。 我們不是在追求大 ， 而是在追求偉大； 我們不是在追求好 ， 而是在追求最好 。 31 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級企業(yè)會員頻道 咨詢性的問題 ? F 財務(wù) ? O 組織決策 ? C 客戶優(yōu)先考慮的問題 ? U 使用，用途以及衡量方式 ? S 解決方案 我們不是在追求大 ， 而是在追求偉大； 我們不是在追求好 ， 而是在追求最好 。 32 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級企業(yè)會員頻道 何謂 SPIN模式？ SPIN模式教你如何問問題，找出客戶的明確需求。 ? Situation Questions （背景問題）：詢問事實(shí)或買方目前的狀況。 ? Problem Questions （難點(diǎn)問題）：買方目前存在的問題，困難和不滿，并且是你的產(chǎn)品或服務(wù)能解決的。 ? Implication Questions （暗示問題）：關(guān)于買方難點(diǎn)的結(jié)果和影響的問題 ? Needpayoff （需求 — 效益問題）：讓買方告訴你你的對策可以提供的利益，而不是你來解釋利益。 我們不是在追求大 ， 而是在追求偉大； 我們不是在追求好 ， 而是在追求最好 。 33 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級企業(yè)會員頻道 如何開發(fā)需求 幾乎完美 有一點(diǎn)不滿 遇到一些困難 要立刻改變 隱含需求 明確需求 我們不是在追求大 ， 而是在追求偉大； 我們不是在追求好 ， 而是在追求最好 。 34 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級企業(yè)會員頻道 背景問題 定義 ：找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí) 例子 ：你的年銷售額是多少？你們公司有多少員工？
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1