顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售管理技能修煉(編輯修改稿)
2025-01-04 12:51 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 系 背景問(wèn)題的使用 低風(fēng)險(xiǎn)的背景問(wèn)題 新的客戶 銷(xiāo)售的初期 客戶背景變化時(shí) 高風(fēng)險(xiǎn)的背景問(wèn)題 銷(xiāo)售末期 不能解決的問(wèn)題領(lǐng)域 過(guò)多的使用 容易冒犯客戶的領(lǐng)域 關(guān)于難點(diǎn)問(wèn)題 發(fā)現(xiàn)客戶的困難、不滿、難題 需求首先從不滿開(kāi)始 難點(diǎn)問(wèn)題的目的－發(fā)掘潛在需求 成功銷(xiāo)售中應(yīng)用較多 成功者使用得多 難點(diǎn)問(wèn)題不預(yù)示成功 難點(diǎn)問(wèn)題的使用 利用背景問(wèn)題準(zhǔn)備難點(diǎn)問(wèn)題 難點(diǎn)問(wèn)題的連貫使用 你需要發(fā)現(xiàn)一個(gè)以上的難點(diǎn) 高風(fēng)險(xiǎn)的難點(diǎn)問(wèn)題 客戶的敏感區(qū)域 最新的客戶決策 關(guān)于自己的產(chǎn)品 低風(fēng)險(xiǎn)的難點(diǎn)問(wèn)題 銷(xiāo)售初期 對(duì)客戶很重要的領(lǐng)域 你能夠解決的問(wèn)題 關(guān)于暗示問(wèn)題 發(fā)現(xiàn)難點(diǎn)后提供方案不能成功 暗示問(wèn)題是關(guān)于客戶難點(diǎn)的后果、影響的暗示 目的－開(kāi)發(fā)客戶難點(diǎn)的透明度和力度 建立客戶的價(jià)值觀 對(duì)決策者使用最有效 對(duì)銷(xiāo)售的成功至關(guān)重要 難度最高的問(wèn)題 暗示問(wèn)題的作用 揭示難點(diǎn)的后果－看得見(jiàn)的痛 擴(kuò)大難點(diǎn)的影響－感受到的痛 將一個(gè)難點(diǎn)與其他潛在難點(diǎn)連鎖反應(yīng)－痛鏈 將潛在需求向明確需求轉(zhuǎn)化 將難點(diǎn)轉(zhuǎn)變成一個(gè)清晰的難題 改變并擴(kuò)大客戶對(duì)價(jià)值的理解 暗示問(wèn)題的策劃使用 必須事先策劃暗示問(wèn)題 變換暗示問(wèn)題的陳述方法 使用不同類(lèi)型的提問(wèn)方式 與客戶的背景緊密聯(lián)系 高風(fēng)險(xiǎn)的暗示問(wèn)題 銷(xiāo)售初期 不能解決的暗示問(wèn)題 客戶的敏感區(qū)域 低風(fēng)險(xiǎn)的暗示問(wèn)題 難點(diǎn)對(duì)客戶很重要時(shí) 當(dāng)難點(diǎn)不夠清晰時(shí) 當(dāng)難點(diǎn)需要重新定義時(shí) 暗示問(wèn)題的使用尺度－勸說(shuō) 關(guān)于
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