顧問式銷售的技巧(編輯修改稿)
2024-09-11 17:14 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 通 和廠商是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，初次合作。 從來沒有自動(dòng)車行業(yè)經(jīng)驗(yàn) 新業(yè)務(wù) 第一次碰到 IBM 國(guó)際品牌 —— 喜大、輕小 價(jià)格 —— 高 內(nèi)部決策 —— 效率低 軟硬件一體化服務(wù) 與聯(lián)想品牌聯(lián)動(dòng) 弱點(diǎn)： IBM強(qiáng)勢(shì)的對(duì)我的風(fēng)險(xiǎn) 利用：企業(yè)家的自信 除了顧問講，沒有任何關(guān)懷 總經(jīng)理帶病講課 全國(guó)巡講 國(guó)家經(jīng)貿(mào)委 520培訓(xùn) 總會(huì)計(jì)師：反復(fù) 制造、倉(cāng)庫(kù)： 財(cái)務(wù)： 資源：東南區(qū)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、售前顧問 資源：總經(jīng)理、高級(jí)副總裁 3人、總監(jiān) 3人、顧問 6人、銷售 1人 11月初步定 IBM 12月初轉(zhuǎn)為 A方， 1月9日簽定合同 29 Broadmind Consulting 銷售策略與兵法謀略（反敗為勝的案例分析） 產(chǎn)品供應(yīng)商 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 A方 客戶 銷售：推薦IBM、高維、臺(tái)灣遠(yuǎn)景 IBM、高維、臺(tái)灣遠(yuǎn)景、國(guó)外汽車行業(yè)等十一家投標(biāo) 多算勝，少算不勝；（計(jì)篇） 昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝；（形篇） 第二輪選型，更換負(fù)責(zé)人；認(rèn)為第一輪操作不利。 策略： 與他的上級(jí)結(jié)盟，干掉他。 IBM：國(guó)際、大、有經(jīng)驗(yàn) 高維：?jiǎn)渭兗夹g(shù)、有案例 臺(tái)灣：技術(shù)、案例 知己知彼者，百戰(zhàn)不殆；（謀攻） 兵貴勝，不貴久；（作戰(zhàn)） 特點(diǎn)：務(wù)實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)、民主、集中 負(fù)責(zé)人：成功企業(yè)家 自信、強(qiáng)勢(shì) 案例背景 顧問：奇瑞經(jīng)驗(yàn)，失敗的地方（客戶不滿意） 顧問接受考試和現(xiàn)場(chǎng)答疑，提前做模擬準(zhǔn)備。 客戶與顧問充分溝通 該公司和廠商是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，初次合作 從來沒有自動(dòng)車行業(yè)經(jīng)驗(yàn) 第一次碰到 IBM 第一次投標(biāo)落選，這是第二次投標(biāo) 國(guó)際品牌 —— 喜大、輕小 價(jià)格 —— 高 內(nèi)部決策 —— 效率低 將競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)造成“轉(zhuǎn)圓石于千仞之山”的“勢(shì)”，促使其煥發(fā)出無限的智勇。（勢(shì)）利用 520培訓(xùn)造勢(shì)。 弱點(diǎn)： IBM強(qiáng)勢(shì)的風(fēng)險(xiǎn) 企業(yè)家的自信 除了高級(jí)顧問講，沒有任何活動(dòng)；當(dāng) 11月確定他們后，自以為大局已定 …… 兵無常勢(shì)，水無常形 ；（虛實(shí)） 避實(shí)而擊虛 總會(huì)計(jì)師：反復(fù)溝通 制造、倉(cāng)庫(kù)： 財(cái)務(wù)： 資源：東南區(qū)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、售前顧問、公司副總裁、顧問總監(jiān) 資源：總經(jīng)理、高級(jí)副總裁、總監(jiān)、行業(yè)資深顧問、高級(jí)顧問、客戶經(jīng)理（銷售 IT硬件的） 11月初步定 IBM 12月初轉(zhuǎn)為我方， 1月 9日簽定合同 30 Broadmind Consulting 成功銷售模式 銷售 搞定客戶 搞定方案 搞定關(guān)系 洗腦 信任、安心、價(jià)值 布局 排憂解難 高層需求 中層需求 技術(shù)需求 建議書 講標(biāo) 答疑 教練 守門員 影響者 50% 50% 居高 人緣關(guān)系 理解需求 31 Broadmind Consulting 四、顧問式銷售技巧 32 Broadmind Consulting 咨詢銷售和產(chǎn)品銷售的區(qū)別 產(chǎn)品銷售 咨詢銷售 產(chǎn)品或服務(wù)的特性 ? 特性容易被人理解 ? 很容易被替代 ? 人與產(chǎn)品分離 ? 極具差異性 ? 客制化方案 ? 人成為產(chǎn)品的一部分 客戶的關(guān)鍵考慮因素 ? 價(jià)格 ? 可用性（可持續(xù)性）的風(fēng)險(xiǎn) ? 購(gòu)買的容易性 ? 影響客戶現(xiàn)狀的嚴(yán)重問題 ? 方案的適用性 ? 性價(jià)比 時(shí)間跨度 ? 一次性 ? 長(zhǎng)期的購(gòu)買關(guān)系 關(guān)系的特點(diǎn) ? 以成本為基礎(chǔ) ? 簡(jiǎn)單的買方、賣方關(guān)系 ? 天生的矛盾體 ? 利益、價(jià)值為基礎(chǔ) ? 客戶的咨詢師 ? 合作關(guān)系 促成購(gòu)買的成功要素 ? 與購(gòu)買決策者建立關(guān)系 ? 與購(gòu)買決策者和購(gòu)買決策影響者建立關(guān)系 銷售的特點(diǎn) ? 完成交易 ? 解決問題 33 Broadmind Consulting 安排約會(huì) ? 確定業(yè)務(wù)拜訪之目的 ? 備妥相關(guān)文件 /證明 ? 設(shè)計(jì)約見理由（經(jīng)驗(yàn)分享與研討） （ a）客戶為什么要見我們？ （ b）提供什么信息使客戶愿意？ （ c）信息設(shè)計(jì)，及答問準(zhǔn)備 站在客戶立場(chǎng)準(zhǔn)備三個(gè)問題的答案： 我為什么要（花時(shí)間）見你？ 你們提供什么（對(duì)我有價(jià)值的服務(wù)）？ 你有什么特別（與我接觸過的其他人）？ 34 Broadmind Consulting 業(yè)務(wù)拜訪步驟 建立溝通 引發(fā)興趣 購(gòu)買欲念 決策 行動(dòng) 目 標(biāo) 客戶觀點(diǎn) ?我喜歡且看重你嗎？ ?我愿意與你溝通嗎？ ?你能為我（個(gè)人）及我的情況 提供什么？ ?您能解決我問題嗎？ ?你能證實(shí)方案可行？ ?我所得到的價(jià)值是否大于成本？ ?這是目前最佳行動(dòng)嗎？ ?我將采取購(gòu)買行為？ ?現(xiàn)在？或什么時(shí)候？ 35 Broadmind Consulting 36 Broadmind Consulting ?目的： ?要素： ?方法： （ 1）暖身動(dòng)作（ warm up ） ?建立良好第一印象（自信 — 我給你創(chuàng)造價(jià)值來的） ?引導(dǎo)雙向溝通意愿（就對(duì)方興趣展開溝通） ?取得信任 ?專業(yè)形象與行為（權(quán)力
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