顧問(wèn)式銷售技巧(ppt85頁(yè))(編輯修改稿)
2025-03-27 22:05 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 戶購(gòu)買承諾的技巧 ? 應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧 我們習(xí)慣的銷售行為 準(zhǔn)備 成交 建議 演示 說(shuō)明 調(diào)查 接近 購(gòu)買行為 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 簽定購(gòu)買協(xié)議 確定解決方案 選擇買方 分析解決問(wèn)題的方案 決定解決問(wèn)題 分析問(wèn)題 銷售行為 購(gòu)買行為 VS 對(duì)購(gòu)買行為的影響是有限的 購(gòu)買行為決定了銷售行為 關(guān)心產(chǎn)品和服務(wù)的明顯性特征 關(guān)心目前所用的產(chǎn)品和將要更新的產(chǎn)品的關(guān)聯(lián) 銷售行為 購(gòu)買行為 VS 關(guān)心任何解決銷售中的障礙 關(guān)心如何解決目前面臨的問(wèn)題 關(guān)心如何將產(chǎn)品向客戶說(shuō)清楚 關(guān)心的是如何理解 產(chǎn)品對(duì)自身問(wèn)題的 意義 SPIN問(wèn)話技術(shù)： ? S－背景問(wèn)題 ? P－難點(diǎn)問(wèn)題 ? I－暗示問(wèn)題 ? N－需求利益問(wèn)題 S 狀況性詢問(wèn) 定義 ： 找出買方現(xiàn)在的狀況和事實(shí)的詢問(wèn) 影響 ： ） SPIN 提問(wèn)方法中效力最小的一個(gè) ）對(duì)銷售的成功有消極的影響 ）絕大多數(shù)的銷售人員此類問(wèn)題問(wèn)得太多 建議 ： 通過(guò)事前的準(zhǔn)備，除去不必要的狀況性詢問(wèn) P 問(wèn)題性詢問(wèn) 定義 ： 詢問(wèn)客戶現(xiàn)在面臨的問(wèn)題，困難和 不滿。 影響 ： ）比狀況性詢問(wèn)更加有效，有經(jīng)驗(yàn)的銷售代表會(huì)詢問(wèn)更多的問(wèn)題。 建議 ：以你為買方解決困難為條件，來(lái)考慮你的產(chǎn)品，不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)為條件來(lái)考慮。 I 暗示性詢問(wèn) 定義 ： 詢問(wèn)買方的難點(diǎn)，不買的結(jié)果和影 響。 影響 ： ） SPIN 提問(wèn)方法中最有效力的一種，出色的銷售人員會(huì)提出很多的暗示性詢問(wèn) 建議 ： 暗示性詢問(wèn)最難提出，運(yùn)用前應(yīng)認(rèn)真策劃考慮清楚。 N 需求確認(rèn)性詢問(wèn) 定義 ： 詢問(wèn)提供的產(chǎn)品或者服務(wù)對(duì)客戶的直接價(jià)值或者意義。 影響 ： ）這種多功能的提問(wèn)方法被出色的銷售人員廣泛使用，對(duì)客戶有積極的影響。 建議 ： 使用這種提問(wèn)方法讓客戶告訴銷售人員，銷售人提供的產(chǎn)品和服務(wù)的利益所在。 案例 一個(gè)客戶值多少錢 ? 如果所有的公司都知道失去一個(gè)客戶的損失，他們就會(huì)衡量 “ 投資于新業(yè)務(wù) ” 和 “ 投資于留住客戶 ” 之間的取舍關(guān)系。 ? 以信用卡服務(wù)為例，爭(zhēng)取一個(gè)新的用戶平均要 51美元用于廣告、推銷和開戶等開支。用戶開始時(shí)花錢很少，但為公司帶來(lái)一定的利潤(rùn)。但如果用戶繼續(xù)使用到第二年，就會(huì)為公司帶來(lái)更多的經(jīng)濟(jì)效益，因?yàn)楣九c客戶之間的信任和客戶對(duì)公司的滿意，致使客戶更多地通過(guò)信用卡消費(fèi)。用戶貢獻(xiàn)在增加，公司的運(yùn)作費(fèi)用卻在不斷減少。信用卡公司可以不斷減少對(duì)客戶信用的審核時(shí)間，保持長(zhǎng)期的客戶關(guān)系，還可以減少?gòu)V告支出?？蛻舯旧砭褪且粋€(gè)免費(fèi)的廣告資源，很多人在消費(fèi)前喜歡聽取朋友的意見，覺得比廣告更可信 。 處理反對(duì)意見的技巧 什么是異議？ 客戶異議是完成銷售的障礙，它經(jīng)常以客戶提出問(wèn)題的形式出現(xiàn)，在完成銷售前，必須對(duì)客戶異議作出恰當(dāng)反應(yīng)。當(dāng)客戶需要更多信息或需要更多的保證時(shí)，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)異議，以證明自己的購(gòu)買決策是正確的。因此，處理異議無(wú)非就是與潛在客戶進(jìn)行溝通，讓雙方盡可能相互理解。 ? 有位著名的推銷員說(shuō)過(guò)：“當(dāng)客戶提出一項(xiàng)異議時(shí)，我首先要做的就是微笑。這使我知道了客戶正在想什么，就可以進(jìn)行推銷。 保持沉默的客戶是最難對(duì)付的 ，如果他什么都不說(shuō)，那我就不知道該如何完成銷售了。 處理反對(duì)意見的技巧 處理異議的一般原則 ? 忽略輕微異議 ? 忽略的第一次異議 ? 永遠(yuǎn)不要與異議爭(zhēng)辯 ? 對(duì)異議有同感，但不同情 處理反對(duì)意見的技巧 ? 緩沖 ? 反問(wèn) ? 權(quán)衡 ? 答復(fù) 處理異議步驟 處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理 ? 價(jià)格太高 (太貴了！ ) 理解： – 別人的價(jià)格更低。 – 這比我原來(lái)想像的價(jià)格要高。 – 我買不起。 – 我想打折。 – 這在我的預(yù)算之外。 – 我沒權(quán)利作決定。 – 我的任務(wù)是爭(zhēng)取降低價(jià)格。 – 我不是真想要。別人的價(jià)格 反問(wèn)： ?您覺得它貴多少 ? ?跟誰(shuí)比太貴？ ?您為什么這么說(shuō) ? ?我可以知道你為什 么認(rèn)為價(jià)格太高嗎 ? 價(jià)格很少成為真正的反對(duì)意見 ? 不管價(jià)格是多少，它總是超出客戶愿意付的錢 ? 有愿意付錢和有能力付錢是兩碼事。 ? 一般人可能在一開始不愿意付出一筆錢，但這并不表示，他們?cè)诮?jīng)你一番游說(shuō)，并相信你所賣的東西物超所值之后，他們付不起這筆錢。而這就是你銷售流程中的主要任務(wù)。 處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理 ? 我想考慮一下?。杩? –理解：我如何才能脫身？我想剎車，我沒想到會(huì)陷得這么深。 –對(duì)策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)， –在您決定購(gòu)買時(shí)，主要考慮哪些因素呢？ –當(dāng)然，我非常理解，但是，如果是這樣的話，一定有一兩個(gè)地方您還不清楚，我這么想對(duì)嗎？ 處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理 ? 我已用了 xxx，沒必要再用你們的了。－條件或異議 – 理解：如果我先遇到你，我會(huì)與你合作。 – 對(duì)策： （柔道）沒問(wèn)題， XX也是非常好的公司?，F(xiàn)在作為朋友的角度，我想提醒你：你盡可以放心地使用他們的產(chǎn)品，除了你真的要用它 …. 。（競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)） 處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理 ? 我們沒有這筆預(yù)算?。杩? –理
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