aactp顧問式銷售技巧(編輯修改稿)
2025-05-27 08:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 并將 提案的重 點(diǎn) , 塑造成 對 他的好 處（ 以滿足需求 ) $ FAB聯(lián)系能力 切入點(diǎn)的選擇 表面的 潛在的 組織的 個人的 賣點(diǎn) 客戶的需求 工作表 提案特色 客戶 好處 客戶需求 提案重點(diǎn) 如何做專業(yè)達(dá)成協(xié)議技巧 ?重提先前已接受的幾項(xiàng) 點(diǎn) ?提議你和客戶的下一步驟 ?詢問是否接受 當(dāng)：客戶給予訊號可以進(jìn)行下一步驟時或客戶已接受 你所提出的幾項(xiàng) 時。 方法： 如何做專業(yè)的達(dá)成協(xié)議（練習(xí)） 寫出一段達(dá)成協(xié)議時的陳述： 如何克服客戶的不關(guān)心 ? 表示了解客戶的 和 ? 請求允許詢問 ?利用詢問促使客戶察覺需要 確定需要的存在 當(dāng)： 客戶對他的情形和環(huán)境表示滿意時 方法： 如何消除客戶懷疑 ?表示了解該顧慮 ?給予相關(guān)的 和證據(jù) ?詢問是否接受 當(dāng)： 你通過尋問清楚客戶懷疑的特征 /利益時 方法： 如何消除客戶誤解 ? 確定顧慮背后的需要 ?說服該需要 1，表示了解該需要 2，介紹相關(guān)的特征和利益 3，詢問是否接受 當(dāng)： 你通過尋問清楚客戶認(rèn)為你不能提供某項(xiàng)特征 / 利益，而其實(shí)你是可以的 方法： 如何淡化缺點(diǎn) ?表示了解該顧慮 ?把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到 上 ?重提先前已接受的 缺點(diǎn) ?詢問是否接受 當(dāng)： 你通過尋問清楚客戶的不滿意是因?yàn)槟稠?xiàng)特征或 利益的存在或欠缺時 方法： 成功的談判 專業(yè)客戶談判技能 ? 談判與銷售的區(qū)別？ ? 什么是談判？ ? 談判識別 ? 談判策劃 ? 談判進(jìn)行 銷售技巧回顧 談判的 8個關(guān)鍵要素 談判過程圖示 專業(yè)銷售談判 “ 三劍客 ” ? 識別劍 ? 策劃劍 ? 進(jìn)行劍 銷售與談判的區(qū)別 銷售 ? 談判 ? 何時開始談判？ 掌握正確的談判時機(jī) 當(dāng)我們確信： 客戶已作出有條件的承諾 （產(chǎn)品，價值，法則） 銷售代表已提供了價格 /產(chǎn)品 /服務(wù)內(nèi)容以 及交易條件等信息。 客戶提出的一個或多個顧慮是銷售代表無法 用銷售技巧解決的。 銷售代表確認(rèn)客戶已表達(dá)了所有顧慮 如何磋商可行性方案 交換條件 附加利益 折衷分歧 徹底讓步 放棄 例如： 公司 客戶 無退貨期 6個月內(nèi)退貨期 可行方案： 做讓步： 客戶 6個月內(nèi)可退貨 折中分歧： 客戶獲
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