顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧傳授(編輯修改稿)
2025-06-12 08:43 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 喪失。◆對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為而言購(gòu)買(mǎi)行為決定銷(xiāo)售行為。很多銷(xiāo)售代表過(guò)分地依賴(lài)于銷(xiāo)售技巧，他有可能在某個(gè)行業(yè)、某個(gè)產(chǎn)品或某個(gè)階段成功，但是，當(dāng)他轉(zhuǎn)行之后，一般會(huì)很不適應(yīng)新的行業(yè)，因?yàn)樵瓉?lái)的許多銷(xiāo)售技術(shù)無(wú)法在新行業(yè)中使用。這是一種比較普遍的現(xiàn)象。2．差異二◆銷(xiāo)售代表關(guān)心的是產(chǎn)品和服務(wù)的明顯性特征在銷(xiāo)售過(guò)程中，很多銷(xiāo)售代表習(xí)慣在客戶(hù)面前介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)或者產(chǎn)品可能帶給客戶(hù)的一些簡(jiǎn)單利益。但是，一般來(lái)說(shuō)，通過(guò)30分鐘的會(huì)談仍然很難打動(dòng)客戶(hù)或者讓客戶(hù)理解銷(xiāo)售代表說(shuō)話(huà)的真正內(nèi)涵。同樣的，對(duì)于一種新產(chǎn)品或者一家新公司的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，很多銷(xiāo)售代表都受到了很多有關(guān)產(chǎn)品特征的培訓(xùn)，所以，在具體銷(xiāo)售過(guò)程中，這些銷(xiāo)售代表總是力圖利用產(chǎn)品的特征與客戶(hù)建立聯(lián)系。◆客戶(hù)關(guān)心的是目前所用的技術(shù)和將要更新的技術(shù)的關(guān)聯(lián)客戶(hù)關(guān)心的是目前所用的技術(shù)和將要更新的技術(shù)的關(guān)聯(lián)性。而銷(xiāo)售代表關(guān)心的則是產(chǎn)品和服務(wù)的明顯特點(diǎn)。這是二者非常重要的一個(gè)區(qū)別。銷(xiāo)售代表熱衷于介紹產(chǎn)品特征，與此同時(shí)，客戶(hù)關(guān)心的卻是他現(xiàn)有的產(chǎn)品以及這些現(xiàn)有物品如何與新生物關(guān)聯(lián)的問(wèn)題。成功的銷(xiāo)售在于能夠?qū)⒖蛻?hù)所關(guān)心的問(wèn)題引導(dǎo)到他未來(lái)會(huì)關(guān)心的問(wèn)題上，這是一種質(zhì)的跳躍。實(shí)際上，市場(chǎng)上只有10％的銷(xiāo)售代表才能完成這種跳躍。這里所介紹的顧問(wèn)式銷(xiāo)售代表恰恰就能完成這種有效的引導(dǎo)工作，而一般大多數(shù)銷(xiāo)售代表都無(wú)法做到。3．差異三◆銷(xiāo)售代表關(guān)心的是如何解決銷(xiāo)售中的障礙為什么銷(xiāo)售代表更關(guān)心銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的障礙，而不是客戶(hù)在選擇或是理解他的銷(xiāo)售過(guò)程中的障礙呢？這是一個(gè)主動(dòng)性或者是主觀性的問(wèn)題，這受它的環(huán)境所限。試想一位銷(xiāo)售代表和他的經(jīng)理更多討論的是客戶(hù)的情況，還是他在銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的阻礙的情況？大多數(shù)情況是后者。◆客戶(hù)關(guān)心的是如何解決目前面臨的問(wèn)題在銷(xiāo)售過(guò)程中，經(jīng)常能看到以下現(xiàn)象：如果你是一位銷(xiāo)售經(jīng)理，去看一位銷(xiāo)售代表的整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，他會(huì)告訴你客戶(hù)在考慮什么。當(dāng)你直接和他的客戶(hù)接觸以后，你卻會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)實(shí)際關(guān)心的并不是銷(xiāo)售代表向你描述的那樣，客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題有可能是連他自己都意識(shí)不到的一些問(wèn)題。4．差異四◆銷(xiāo)售代表關(guān)心如何將產(chǎn)品向客戶(hù)說(shuō)明清楚產(chǎn)品說(shuō)明演示是許多公司對(duì)于其銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售技巧考評(píng)內(nèi)容之一。在產(chǎn)品演示會(huì)上，每位銷(xiāo)售代表都按照一個(gè)統(tǒng)一的模式很刻板地去描述產(chǎn)品。其實(shí)，在產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)上拿100分的銷(xiāo)售代表，在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候，成交率比那些在產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)上只能拿到20分或者40分的銷(xiāo)售代表的成交率低得多。這正是傳統(tǒng)的銷(xiāo)售技巧遇到的一個(gè)很直接的挑戰(zhàn)。◆客戶(hù)關(guān)心的是如何理解產(chǎn)品對(duì)解決自身問(wèn)題的意義信息時(shí)代的到來(lái)，使越來(lái)越多的產(chǎn)品以更短的周期、更大的沖擊力進(jìn)入市場(chǎng)。銷(xiāo)售代表講清產(chǎn)品對(duì)于客戶(hù)的意義，比講清產(chǎn)品本身的特性，顯得更有意義。尤其是對(duì)于客戶(hù)影響非常大的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和信息化產(chǎn)品，這一點(diǎn)更是至關(guān)重要的。因?yàn)橐脒@樣的產(chǎn)品以后，客戶(hù)部門(mén)的職能、界限及新產(chǎn)品的定位都要引用這些產(chǎn)品，這些產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的意義就格外重大?！咀詸z】請(qǐng)做下列歸類(lèi)題，將屬于銷(xiāo)售行為和購(gòu)買(mǎi)行為的內(nèi)容分別歸入Ａ桶和Ｂ桶中。①如何將產(chǎn)品向客戶(hù)說(shuō)明清楚②如何理解產(chǎn)品對(duì)解決自身問(wèn)題的意義③如何解決銷(xiāo)售中的障礙④解決目前面臨的問(wèn)題⑤產(chǎn)品和服務(wù)的明顯特征⑥目前所用的技術(shù)和將要更新的技術(shù)的關(guān)聯(lián)見(jiàn)參考答案1－1第三節(jié) 關(guān)于銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)對(duì)話(huà)A請(qǐng)看下面一段銷(xiāo)售對(duì)話(huà)：人物：S——銷(xiāo)售代表 C——客戶(hù)S：請(qǐng)問(wèn)貴公司是做什么行業(yè)的？C：軟件設(shè)計(jì)。S：現(xiàn)在公司有多少人？C：大約40人吧。S：年銷(xiāo)售額是多少？C：2，000多萬(wàn)元。S：你們是通過(guò)什么方式銷(xiāo)售產(chǎn)品的？
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