專業(yè)銷售技巧傳授[001](編輯修改稿)
2025-07-25 02:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 了，因?yàn)槟阌^察到了正確的購買信號(hào)。表示友好的姿態(tài)有時(shí)客戶突然對(duì)你表現(xiàn)出友好和客氣的姿態(tài)。l “要不要喝杯咖啡？”l “要喝點(diǎn)什么飲料嗎？”l “留下來吃午飯好嗎？”l “你真是個(gè)不錯(cuò)的售貨員?！眑 “你真的對(duì)你的產(chǎn)品很熟悉?！闭?qǐng)密切注意你客戶所說的和所做的一切，也許獲得訂單的最大絆腳石是銷售員本人的太過健談，從而忽視了客戶的購買信號(hào)。任何時(shí)候你認(rèn)為你聽到或看到了一種購買信號(hào)，你就可征求訂單了。這時(shí)你要是還得不到訂單的話，那就該你倒楣了：你將會(huì)聽到一個(gè)以前不曾提到過的不同意見。專業(yè)銷售技巧二如何處理客戶反對(duì)意見 為什么人們會(huì)提出反對(duì)意見？主要因?yàn)椋?） 不明白你的講解2） 顧客需要不被了解3） 害怕“被出賣”4） 沒有說服5） 主要購買動(dòng)機(jī)沒有得到滿足有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員喜歡有反對(duì)意見。因?yàn)樗麄冎廊绻麄兡軌驖M足一個(gè)客戶的真正的需求，他們就又向做成這筆業(yè)務(wù)邁進(jìn)了一步。80%的反對(duì)意見來自于下列種基本的類別： 1. 價(jià)格 2. 質(zhì)量 3. 服務(wù) 4. 競(jìng)爭(zhēng)5. 應(yīng)用 6. 交貨 7. 經(jīng)驗(yàn) 8. 信譽(yù)當(dāng)客戶提出反對(duì)意見時(shí)，不要爭(zhēng)論，不要反擊，要提供更多的令人信服的信息。處理反對(duì)意見的步驟傾聽反對(duì)意見第一步是傾聽人們提出的反對(duì)意見，看到底是真正的問題還是想象中的問題，如果是個(gè)真正的問題，就應(yīng)該馬上著手處理。如果只是一個(gè)假象的問題，也仍然要予以處理。只不過我們可以把它推遲到在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)找一個(gè)合適的地方予以處理。表示理解表示理解是指對(duì)客戶的反對(duì)意見表示理解，而不是同意或同情。比如：購買者：“李先生，恐怕你的價(jià)格太高了些?！变N售員：“我理解你為什么會(huì)有這種感覺?！边@種表示理解的表述目的在于承認(rèn)購買者對(duì)價(jià)格的憂慮，但卻沒有表示贊同或表現(xiàn)出防衛(wèi)的意識(shí)，在答復(fù)人們的反對(duì)意見時(shí)永遠(yuǎn)不要使用“但是”或“然而”這樣的轉(zhuǎn)折詞。用了這兩個(gè)詞就好象是在馬上否定掉它們前面的那句話，因而也就在銷售人員和購買者之間豎起了一道障礙，如果你一定用連詞的話，請(qǐng)用“那么”。錯(cuò)誤表述：“是啊，似乎是貴了點(diǎn)，但是……”正確表述：“陳先生，我理解你的觀點(diǎn)，讓我們就來談?wù)勥@個(gè)問題?！边@樣雙方就建立起了合作關(guān)系，而不是抵觸的情緒。讓客戶對(duì)你的反駁作好準(zhǔn)備 在這一刻我們的目標(biāo)是降低客戶的緊張程度，從而減少引起沖突的可能性。提供新的證據(jù)至此，既然反對(duì)意見已經(jīng)得到了降溫，我們便可以提出反駁了。根據(jù)反對(duì)意見的類別，定出最具體的、符合邏輯和確切的答復(fù)，接著把它們記住，并一遍遍地使用直到它聽起來讓你感到自然為止。征求訂單 處理反對(duì)意見的最后一步是征求訂單。在你作出盡可能最佳的答復(fù)后，你可以征求客戶意見，是否同意購買。處理反對(duì)意見的技巧在處理反對(duì)意見時(shí)，我們的目標(biāo)是既消除不同意見，又不讓客戶失去面子。把它轉(zhuǎn)換成一個(gè)問題幾乎所有購買者提出的反對(duì)意見都可以被轉(zhuǎn)換成問句的形式。如果購買者同意把它看成是一個(gè)問題的話，那么他/她就再也不會(huì)把它看成是一個(gè)反對(duì)意見了。這時(shí)購買者是在等待對(duì)這個(gè)問題的的答復(fù)。在你作出答復(fù)后，他便只能作出兩種選擇了（1）“是，這確實(shí)是個(gè)問題”或（2）“不……。”如果購買者說“不”，那你就可收集到更多的信息。購買者：“不，這倒不是個(gè)問題。”銷售員：“哦，是嗎！那請(qǐng)你告訴我你主要的問題是什么？”購買者：“嗯，我想要的是………?！鼻?，他就要說出真正的問題所在了。這第一個(gè)確實(shí)不是什么問題。如果你能滿足他第二個(gè)問題，雙方就可能做成生意了。自己覺得──人家覺得──發(fā)現(xiàn)這種用“自己的感覺──人家的感覺──最終發(fā)現(xiàn)……”的方法來處理客戶的反對(duì)意見能有效地引
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