專業(yè)銷售技巧傳授[001](編輯修改稿)
2025-07-25 02:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 了，因為你觀察到了正確的購買信號。表示友好的姿態(tài)有時客戶突然對你表現(xiàn)出友好和客氣的姿態(tài)。l “要不要喝杯咖啡？”l “要喝點什么飲料嗎？”l “留下來吃午飯好嗎？”l “你真是個不錯的售貨員?！眑 “你真的對你的產(chǎn)品很熟悉?！闭埫芮凶⒁饽憧蛻羲f的和所做的一切，也許獲得訂單的最大絆腳石是銷售員本人的太過健談，從而忽視了客戶的購買信號。任何時候你認(rèn)為你聽到或看到了一種購買信號，你就可征求訂單了。這時你要是還得不到訂單的話，那就該你倒楣了：你將會聽到一個以前不曾提到過的不同意見。專業(yè)銷售技巧二如何處理客戶反對意見 為什么人們會提出反對意見？主要因為：1） 不明白你的講解2） 顧客需要不被了解3） 害怕“被出賣”4） 沒有說服5） 主要購買動機(jī)沒有得到滿足有經(jīng)驗的銷售人員喜歡有反對意見。因為他們知道如果他們能夠滿足一個客戶的真正的需求，他們就又向做成這筆業(yè)務(wù)邁進(jìn)了一步。80%的反對意見來自于下列種基本的類別： 1. 價格 2. 質(zhì)量 3. 服務(wù) 4. 競爭5. 應(yīng)用 6. 交貨 7. 經(jīng)驗 8. 信譽當(dāng)客戶提出反對意見時，不要爭論，不要反擊，要提供更多的令人信服的信息。處理反對意見的步驟傾聽反對意見第一步是傾聽人們提出的反對意見，看到底是真正的問題還是想象中的問題，如果是個真正的問題，就應(yīng)該馬上著手處理。如果只是一個假象的問題，也仍然要予以處理。只不過我們可以把它推遲到在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時找一個合適的地方予以處理。表示理解表示理解是指對客戶的反對意見表示理解，而不是同意或同情。比如：購買者：“李先生，恐怕你的價格太高了些?！变N售員：“我理解你為什么會有這種感覺。”這種表示理解的表述目的在于承認(rèn)購買者對價格的憂慮，但卻沒有表示贊同或表現(xiàn)出防衛(wèi)的意識，在答復(fù)人們的反對意見時永遠(yuǎn)不要使用“但是”或“然而”這樣的轉(zhuǎn)折詞。用了這兩個詞就好象是在馬上否定掉它們前面的那句話，因而也就在銷售人員和購買者之間豎起了一道障礙，如果你一定用連詞的話，請用“那么”。錯誤表述：“是啊，似乎是貴了點，但是……”正確表述：“陳先生，我理解你的觀點，讓我們就來談?wù)勥@個問題?！边@樣雙方就建立起了合作關(guān)系，而不是抵觸的情緒。讓客戶對你的反駁作好準(zhǔn)備 在這一刻我們的目標(biāo)是降低客戶的緊張程度，從而減少引起沖突的可能性。提供新的證據(jù)至此，既然反對意見已經(jīng)得到了降溫，我們便可以提出反駁了。根據(jù)反對意見的類別，定出最具體的、符合邏輯和確切的答復(fù)，接著把它們記住，并一遍遍地使用直到它聽起來讓你感到自然為止。征求訂單 處理反對意見的最后一步是征求訂單。在你作出盡可能最佳的答復(fù)后，你可以征求客戶意見，是否同意購買。處理反對意見的技巧在處理反對意見時，我們的目標(biāo)是既消除不同意見，又不讓客戶失去面子。把它轉(zhuǎn)換成一個問題幾乎所有購買者提出的反對意見都可以被轉(zhuǎn)換成問句的形式。如果購買者同意把它看成是一個問題的話，那么他/她就再也不會把它看成是一個反對意見了。這時購買者是在等待對這個問題的的答復(fù)。在你作出答復(fù)后，他便只能作出兩種選擇了（1）“是，這確實是個問題”或（2）“不……?！比绻徺I者說“不”，那你就可收集到更多的信息。購買者：“不，這倒不是個問題?！变N售員：“哦，是嗎！那請你告訴我你主要的問題是什么？”購買者：“嗯，我想要的是………。”瞧，他就要說出真正的問題所在了。這第一個確實不是什么問題。如果你能滿足他第二個問題，雙方就可能做成生意了。自己覺得──人家覺得──發(fā)現(xiàn)這種用“自己的感覺──人家的感覺──最終發(fā)現(xiàn)……”的方法來處理客戶的反對意見能有效地引
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