顧問式銷售技巧傳授-在線瀏覽
2025-07-03 08:43本頁面
【正文】 2．關(guān)于PSS 453．SPIN與接近階段 474．SPIN與調(diào)查階段 505．SPIN與成交階段 51第八講 SPIN運(yùn)用關(guān)鍵――準(zhǔn)備…………………………………………………………521．引言 522．為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 543．如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu) 544．如何從新角度認(rèn)識(shí)客戶反論 56第九講 狀況性詢問進(jìn)階……………………………………………………………………571．狀況詢問的目的 572．于問題點(diǎn) 583．如何有效使用狀況詢問 60第十講 問題性詢問進(jìn)階………………………………………………………………… 63 63 65第十一講 暗示性詢問進(jìn)階…………………………………………………………………701．引言 702．暗示性詢問的目的 713．暗示性詢問的對象 734．暗示性詢問的影響 735．如何策劃暗示性詢問 74第十二講 需求確認(rèn)詢問進(jìn)階…………………………………………………………… 771．需求確認(rèn)詢問的目的 772．ICE模式 793．需求確認(rèn)詢問的時(shí)機(jī) 8012 / 16第一講 銷售行為VS客戶購買行為1．前言2．銷售行為與購買行為3．關(guān)于銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)4．銷售階段與機(jī)會(huì)點(diǎn)第一節(jié) 銷售行為與購買行為【本講重點(diǎn)】銷售行為購買行為銷售行為與購買行為的差異銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)而全球范圍內(nèi)流行的顧問式銷售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一種實(shí)戰(zhàn)銷售技術(shù)，它包括問題性詢問、狀況性詢問、暗示性詢問和需求確認(rèn)詢問。以上這四點(diǎn)從表面上看起來很簡單，但是，輝瑞普公司卻圍繞這四點(diǎn)建立起一整套稱為銷售行為研究的科學(xué)體系，并且使其成為銷售領(lǐng)域的一個(gè)核心的技術(shù)支撐點(diǎn)。圖1—1 銷售行為七步法表面上看，銷售行為是一個(gè)混沌的過程，很難具體化，但是，可以運(yùn)用質(zhì)量控制的基本方法，使其量化、程序化和可監(jiān)測化。如果只是單純地研究一個(gè)銷售行為而不去研究購買行為，銷售代表會(huì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)銷售無法和客戶的購買行為相對應(yīng)，而這種對應(yīng)無論是在客戶的決策中還是銷售代表的決策中都是非常關(guān)鍵的。圖1－2 購買行為七階段購買行為的七個(gè)階段都是圍繞客戶心理的，英國輝瑞普公司以這項(xiàng)研究的結(jié)果建立起它的ＳＰＩＮ模式的另外一個(gè)基礎(chǔ)即客戶決策指導(dǎo)。銷售行為與購買行為的差異正因?yàn)槿绱耍绻褂脗鹘y(tǒng)的銷售技巧，將很難迎合客戶的購買需求，只會(huì)一步步陷入一種想當(dāng)然的銷售誤區(qū)，而不利于提高銷售水平。1．差異一◆對銷售行為而言銷售行為對購買行為的影響是有限的。這種說法在某些情況下是可以理解的?！魧徺I行為而言購買行為決定銷售行為。這是一種比較普遍的現(xiàn)象。2．差異二◆銷售代表關(guān)心的是產(chǎn)品和服務(wù)的明顯性特征在銷售過程中，很多銷售代表習(xí)慣在客戶面前介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)或者產(chǎn)品可能帶給客戶的一些簡單利益。同樣的，對于一種新產(chǎn)品或者一家新公司的產(chǎn)品來說，很多銷售代表都受到了很多有關(guān)產(chǎn)品特征的培訓(xùn)，所以，在具體銷售過程中，這些銷售代表總是力圖利用產(chǎn)品的特征與客戶建立聯(lián)系。而銷售代表關(guān)心的則是產(chǎn)品和服務(wù)的明顯特點(diǎn)。銷售代表熱衷于介紹產(chǎn)品特征，與此同時(shí)，客戶關(guān)心的卻是他現(xiàn)有的產(chǎn)品以及這些現(xiàn)有物品如何與新生物關(guān)聯(lián)的問題。實(shí)際上，市場上只有10％的銷售代表才能完成這種跳躍。試想一位銷售代表和他的經(jīng)理更多討論的是客戶的情況，還是他在銷售過程中遇到的阻礙的情況？大多數(shù)情況是后者。當(dāng)你直接和
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