【正文】 個(gè)原則就是見(jiàn)客戶(hù)。其實(shí)這時(shí)候還沒(méi)到上班的時(shí)間，為什么大家都一窩蜂往辦公室跑？原來(lái)公司的相關(guān)政策迫使員工珍惜每分每秒。那么沒(méi)有辦公桌的同事怎么辦呢？只能在客戶(hù)那里度過(guò)，這也促使銷(xiāo)售員用更多的時(shí)間去拜訪客戶(hù)，和客戶(hù)一起度過(guò)。每一個(gè)銷(xiāo)售員都想銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品。如果說(shuō)對(duì)銷(xiāo)售技巧的掌握有時(shí)比較困難，自己不好控制，那么拜訪客戶(hù)的數(shù)量完全可以由自己來(lái)決定。以上就是銷(xiāo)售的兩條最基本的原則，不管你是否掌握了高深的技巧，你都應(yīng)該嚴(yán)格遵循這兩條原則?！咀詸z】檢查自己的實(shí)際工作，看看自己的銷(xiāo)售行為是否符合銷(xiāo)售的兩個(gè)基本原則？是否認(rèn)識(shí)到見(jiàn)客戶(hù)的重要性？是163。是否有充分的時(shí)間與客戶(hù)在一起？是163。你的拜訪量是否超過(guò)其他同事？是163。你的銷(xiāo)量是最優(yōu)秀的嗎？是163。你的銷(xiāo)量與拜訪量成正比嗎？是163。銷(xiāo)售員要做的第一項(xiàng)工作就是甄選潛在客戶(hù)。這是銷(xiāo)售員非常重要的工作，特別是對(duì)于新的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，更需要多花時(shí)間來(lái)做這部分的工作。銷(xiāo)售員的第二項(xiàng)工作是面對(duì)客戶(hù)、拜訪客戶(hù)。這也是非常重要的工作，但是卻被很多銷(xiāo)售員忽視了。因此，維護(hù)與老客戶(hù)長(zhǎng)期良好的關(guān)系也是銷(xiāo)售工作的一個(gè)重要部分。成功銷(xiāo)售員的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，老客戶(hù)往往可以幫助你完成銷(xiāo)售定額，而開(kāi)發(fā)新客戶(hù)則是為了超額完成銷(xiāo)售任務(wù)，從而拿到額外的獎(jiǎng)金?！⒙?lián)系在這一講，我們將介紹它的第一個(gè)技巧——建立聯(lián)系。在這個(gè)銷(xiāo)售技巧中，首要的就是與客戶(hù)建立聯(lián)系。實(shí)踐證明，如果你與客戶(hù)之間并未建立任何關(guān)系，客戶(hù)就不會(huì)輕易把他的需求告訴你。因此，如何建立客戶(hù)對(duì)你的信任，就是銷(xiāo)售員首先要解決的問(wèn)題。如何獲取客戶(hù)信任圖1－4 與客戶(hù)發(fā)展關(guān)系的三個(gè)境界建立聯(lián)系，實(shí)際上就是使銷(xiāo)售員與客戶(hù)之間的關(guān)系由陌生變得熟悉，由熟悉變?yōu)榕笥?，最終達(dá)到最高的境界——不是親人勝似親人。實(shí)際上，這種變化源自于客戶(hù)對(duì)你的信任。所以，從陌生到熟悉是與客戶(hù)建立聯(lián)系時(shí)要完成的第一個(gè)步驟。熟悉客戶(hù)的方法其實(shí)也非常簡(jiǎn)單，就是多去拜訪客戶(hù)，拜訪的次數(shù)多了，自然就與客戶(hù)熟悉了，也會(huì)或多或少增加相互間的信任。從熟悉到朋友是一個(gè)巨大的飛躍，也是客戶(hù)對(duì)你信任的進(jìn)一步提升。所以要和客戶(hù)成為朋友，就要找出你和客戶(hù)共同的興趣和愛(ài)好，從興趣和愛(ài)好去培養(yǎng)你與客戶(hù)之間的友誼，增加你與客戶(hù)之間的信任。如果一名銷(xiāo)售員與任何人在一起的時(shí)候都能很快找到一個(gè)共同興趣，并且對(duì)這個(gè)興趣的了解程度也常常超越客戶(hù)，那么他無(wú)疑會(huì)擁有眾多朋友般的客戶(hù)。共同的興趣可以使你成為客戶(hù)的一個(gè)朋友，這也是所有的銷(xiāo)售員所追求的目標(biāo)。吃一兩次飯，你和客戶(hù)之間的熟悉程度可能會(huì)有所加深，但是要從熟悉變成朋友，達(dá)到一個(gè)質(zhì)的變化，就必須開(kāi)發(fā)出你和客戶(hù)的共同興趣。類(lèi)似親人是什么樣的感覺(jué)？就是同舟共濟(jì)、患難與共，時(shí)時(shí)處處站在對(duì)方的角度考慮問(wèn)題。當(dāng)客戶(hù)把你當(dāng)作親人一樣看待的時(shí)候，銷(xiāo)售就變得非常簡(jiǎn)單了。在下列關(guān)于對(duì)待客戶(hù)的態(tài)度的敘述中，你認(rèn)為哪些是可取的？態(tài) 度可取不可取無(wú)論我用什么方式跟他們打交道，他們都是我永遠(yuǎn)的“貴人”。163。163。在某種意義上，他們是我吵架的對(duì)象。163。163。他們之所以來(lái)找我，是因?yàn)樗麄冃枰恍〇|西，我的責(zé)任就是盡量滿(mǎn)足他們，同時(shí)也讓自己賺點(diǎn)錢(qián)。163。建立聯(lián)系的具體步驟 自我介紹非常重要，并且有嚴(yán)格的步驟。圖1－5 自我介紹的六個(gè)步驟（1）介紹自己的全名從客戶(hù)信任程度的角度講，全名比起簡(jiǎn)單介紹姓氏可信度更高，因?yàn)榭蛻?hù)對(duì)你的了解越多，他對(duì)你的信任也越深。握手時(shí)一定要顯示出熱情，要實(shí)實(shí)在在地握住客戶(hù)的手，并稍微用一些力，以表示你的坦誠(chéng)、熱情和信心。專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員有個(gè)共同的特征，就是他們的名片永遠(yuǎn)都放在一個(gè)固定的地方——可能就放在左邊的口袋里——他拿出的永遠(yuǎn)是自己的名片，而且這個(gè)名片拿出來(lái)之后上面的文字一定是面對(duì)著客戶(hù)的；而在收到客戶(hù)的名片后，他會(huì)把它放到另外一個(gè)口袋。我們都知道，以前在交換名片的時(shí)候，要用雙手遞上。避免恭恭敬敬地雙手遞過(guò)名片之后，客戶(hù)還要把名片翻過(guò)來(lái)才能看到。（6）介紹同事最后一個(gè)小技巧，就是要介紹一下同事。原因很簡(jiǎn)單——如果客戶(hù)在與你溝通的過(guò)程中，旁邊坐著一個(gè)陌生人，那么他的感覺(jué)會(huì)非常不舒服，或者會(huì)給客戶(hù)造成很大的心理壓力，所以介紹同伴也是你在拜訪客戶(hù)的時(shí)候需要做的一件事情。自我介紹之后，接下來(lái)要做的事情并不是銷(xiāo)售，在這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售是不可能成功的，因?yàn)榭蛻?hù)還沒(méi)有對(duì)你產(chǎn)生最起碼的興趣，或者對(duì)你的信任還不夠，所以這個(gè)時(shí)候首先要進(jìn)一步發(fā)展你與客戶(hù)之間的關(guān)系，使客戶(hù)對(duì)你的信任有所增加，這樣才有可能進(jìn)入到銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。如果實(shí)在沒(méi)有找到這樣的事情，就要試著尋找一切可能與客戶(hù)產(chǎn)生友誼的聯(lián)系。只有與客戶(hù)之間有了一定的信任以后，才有可能轉(zhuǎn)入到銷(xiāo)售對(duì)話(huà)。營(yíng)造一個(gè)良好的氛圍，這點(diǎn)非常重要。很多銷(xiāo)售員見(jiàn)到客戶(hù)以后，經(jīng)常會(huì)不由自主地說(shuō)一些使氣氛變得沉悶的話(huà)題，例如：“哎呀你看天氣太熱了，滿(mǎn)身大汗”——這樣的話(huà)題盡可能地少說(shuō)，盡量說(shuō)一些輕松愉快的話(huà)題?！景咐啃±钍且晃灰暂p松、幽默見(jiàn)長(zhǎng)的銷(xiāo)售員。見(jiàn)到客戶(hù)后，小李的第一句話(huà)就是“今天真涼快啊”！剎那間氣氛變得輕松愉快了許多。 第二點(diǎn)，要顯示出一個(gè)銷(xiāo)售員的積極的態(tài)度。你可以看著客戶(hù)的眼神，當(dāng)他的眼神飄忽不定的時(shí)候，說(shuō)明他對(duì)你的話(huà)題已經(jīng)產(chǎn)生了一定的抵觸情緒或者失去了興趣，那么你就要找出新的、可以調(diào)動(dòng)他興趣的話(huà)題。設(shè)法使每一次與客戶(hù)之間的拜訪都是一種對(duì)話(huà)性質(zhì)，其目的是要讓客戶(hù)多說(shuō)。如果客戶(hù)不說(shuō)話(huà)，怎么辦呢？可以用提問(wèn)的方法引導(dǎo)客戶(hù)去說(shuō)，使之成為對(duì)話(huà)性質(zhì)的拜訪。作為一個(gè)銷(xiāo)售員，在和客戶(hù)交談的時(shí)候，一定要主動(dòng)控制談話(huà)的方向。千萬(wàn)不要讓客戶(hù)左右談話(huà)的方向，無(wú)意間把話(huà)題帶入一個(gè)對(duì)銷(xiāo)售很不利的方向。這樣會(huì)讓客戶(hù)感到非常的舒服，愿意多說(shuō)話(huà)，銷(xiāo)售員本人也會(huì)感覺(jué)到舒服。我們可能都有過(guò)這樣的經(jīng)歷：與一位說(shuō)話(huà)速度非常慢的人對(duì)話(huà)時(shí)，感覺(jué)很苦惱而且不舒服，從而失去耐心，想盡快結(jié)束這場(chǎng)談話(huà)。作為銷(xiāo)售員，要把禮貌體現(xiàn)在實(shí)際行動(dòng)中，化成客戶(hù)能夠看到的行為。所以說(shuō)，在任何時(shí)候都要注意類(lèi)似的行為。這也是一個(gè)有禮貌的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員的行為——盡管客戶(hù)說(shuō)不用了，但仍然要堅(jiān)持做到，使之成為一種習(xí)慣。一舉一動(dòng)都要表現(xiàn)出你的專(zhuān)業(yè)性。就像沃爾瑪?shù)拿恳粋€(gè)員工最好的微笑是要露出八顆牙齒一樣，專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn)也是贏得信任的一個(gè)重要因素?！颈局v總結(jié)】本講主要講述了作為一名銷(xiāo)售員，應(yīng)該具備哪些基本的素養(yǎng)。在工作內(nèi)容方面要注意時(shí)刻保持與老客戶(hù)長(zhǎng)期友好的關(guān)系。要想獲取客戶(hù)的信任，就要按照建立聯(lián)系的具體步驟逐層深入地發(fā)展與客戶(hù)的關(guān)系，使之從陌生到熟悉、到朋友、再到勝似親人。【本講重點(diǎn)】概述產(chǎn)品益處了解客戶(hù)需求重述客戶(hù)需求詳述產(chǎn)品益處特點(diǎn)處理客戶(hù)異議總結(jié)與銷(xiāo)售，