商務(wù)談判技巧傳授-在線瀏覽
2025-07-03 02:37本頁面
【正文】 作為買方，則要調(diào)查準(zhǔn)備購買的產(chǎn)品的銷售情況。 產(chǎn)品競爭情況 產(chǎn)品分銷渠道 哪些應(yīng)由制造商提供，哪些應(yīng)由批發(fā)商或零售商負(fù)擔(dān)等待。 消費需求情況*對方經(jīng)濟(jì)情報的收集 如果談判對手是買方，賣方必須迅速了解對方的經(jīng)營狀況與財務(wù)狀況，判斷對方的購買能力，可能的付款期限、付款方式等。 其次要比較盈利和企業(yè)負(fù)債額。任何談判都有一定的期限，重要的結(jié)論和最終成果往往在談判結(jié)束前取得，因而有必要摸清談判的最后期限。無論已方是購買商品還是出賣商品，都要有計劃、有節(jié)奏地進(jìn)行，不能過于急迫。 ⑻、與聯(lián)合國等國際情報機(jī)構(gòu)聯(lián)系等等。如果是買主，則要通過各種渠道取得多方面的價格資料、特別是要取得廠商的報價單，然后才有可能“貨比三家”。在準(zhǔn)備談判樣品的同時，還可以備一些商品目錄和說明書，以便顧客索取之用。 我國有關(guān)對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的方針政策及我國政府頒布的有關(guān)涉外法律和規(guī)則。 產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。包括貿(mào)易法、技術(shù)轉(zhuǎn)讓法、外匯管理法及有關(guān)國家稅法方 面的知識。 和國和民族的風(fēng)土人情和風(fēng)俗習(xí)慣。從縱向方面來講，商務(wù)談判人員應(yīng)具備的知識有； 豐富的商品知識。 了解某種（些）產(chǎn)品的生產(chǎn)潛力和發(fā)展的可能性。 懂得談判心理學(xué)和行為科學(xué)。最好能夠熟悉地掌握外語，直接用外語與雙方進(jìn)行談判。 有豐富的談判經(jīng)驗與應(yīng)付談判過程中復(fù)雜情況的能力等。一個不具備“T”型知識結(jié)構(gòu)的談判人員，往往會在談判過程中出現(xiàn)某種盲目性，難以應(yīng)付復(fù)雜的談判局面。弗雷德．查爾斯．艾克爾在他的《國家如何進(jìn)行談判》中也曾說：“根據(jù)118世紀(jì)的外交規(guī)范，一個完美無缺的談判家，應(yīng)該心智機(jī)敏，而具有無限的耐性；能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于人，而不輕視他人；能謙恭節(jié)制，但不則毅果敢；能施展魅力，而不為他人所感；能擁巨富，藏嬌妻，而不為錢財和女色所動。 語言與方案不平強(qiáng)。 有堅定不移的毅力、百折不饒精神及不達(dá)目的決不罷休的自信心和信心。年齡在30－50之間最為適宜。*談判人員的儀表 儀表可反映在許多方面，如談吐大方不做作；服裝整潔不華麗；手勢適當(dāng)不過分；行動果斷不拘泥；禮節(jié)周到不夸張等。 服飾 談吐 談吐要大方，語言、儀態(tài)既不能有傲慢之舉，又不可表現(xiàn)為急于求成、有利于人之態(tài)，以免暴露自己的弱點，使對方提高要價，受制于人。 ⑴、距離要求： ⑵、手勢要求： ⑶、手勢的含意：手勢過多者應(yīng)注意手勢的幅度，應(yīng)不超過與對方相距的“中界線”、 橫不過自己的肩。 舉止 談判人員的舉止系指其在談判過程中，立、坐、行和所持態(tài)度的表現(xiàn)及談判產(chǎn)生的效果。 靈活匝變能力。 語言能力?！澳婢持械拿赖戮褪侨棠汀?，當(dāng)然，良好的心理承受能力不是一 味地遷就，這是一種韌的戰(zhàn)斗，是一種有利理、有利、有節(jié)的反擊。 其次，商務(wù)談判人員要堅持層次分明、分工明確的原則。*談判人員的層次構(gòu)成每一部分是談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表即主談人。 ⑵、他對談判中出現(xiàn)的利害得失的自身責(zé)任心如何。主談的主要任務(wù)是領(lǐng)導(dǎo)談判班子的工作，其具體職責(zé)是： ⑴、監(jiān)督談判程序。 ⑶、聽取專業(yè)人員的說明、建議。 ⑸、決定談判過程中的重要事項。 ⑺、匯報談判工作。 談判人員構(gòu)成的第三部分（或?qū)哟危┦潜匦璧墓ぷ魅藛T。 通過以上組建過程，由主談人、專業(yè)人員和工作人員共同組成了談判小組。 聽的第二個要領(lǐng)是善聽。*商務(wù)談判人員的察言觀色技術(shù) 眼睛的動作語言。 嘴巴的動作語言。 腰、腹部的動作語言。 ⑵、婉轉(zhuǎn)地提出不同意見。*拋磚引玉策略*留有余地策略*避實就虛策略 具體做法是在無關(guān)緊要的事情上糾纏不休，或在自己不成問題的問題上大做文章，以分散對方對自己真正要解決的問題上的注意力，從而在對方無警覺的情況下，順利實現(xiàn)自己的談判意圖?？傊?，只要忍耐，奇跡就有可能出現(xiàn)。
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