【正文】 爭(zhēng)取目標(biāo)，就是一個(gè)可以盡量爭(zhēng)取的目標(biāo)，也叫二級(jí)目標(biāo)，它存在較大的談判余地，應(yīng)努力爭(zhēng)取，但必要時(shí)也可放棄。在談判過(guò)程中，設(shè)置高目標(biāo)的人往往會(huì)比設(shè)置低目標(biāo)的人表現(xiàn)得好?？傊?，企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同情況制定不同策略，經(jīng)過(guò)權(quán)衡利弊，再確定較為合理的談判目標(biāo)。如果雙方的最低目標(biāo)沒(méi)有相互交疊，想要達(dá)成協(xié)議就有點(diǎn)困難。但是作為談判者，你起碼要估計(jì)一個(gè)現(xiàn)實(shí)可行的目標(biāo)。 案 例 1982年，美國(guó)與墨西哥政府進(jìn)行了一次關(guān)于一大筆國(guó)際貸款償付問(wèn)題的談判。赫佐哥是墨西哥財(cái)政部長(zhǎng)。里根及聯(lián)邦儲(chǔ)備局主席保爾在談判中，美方提出了一項(xiàng)很有創(chuàng)造性的解決方法，就是要求墨西哥為美國(guó)的戰(zhàn)略石油儲(chǔ)備提供大量的石油。美國(guó)建議墨西哥政府支付給他們一億美元的談判費(fèi)。但墨西哥總統(tǒng)洛茲他說(shuō)：“讓羅納德”雖然洛茲猜猜最后墨西哥支付給了美國(guó)多少談判費(fèi)？——5000萬(wàn)美元。在生活中我們也會(huì)遇到很多類似的事情。你說(shuō)：“不行，我不會(huì)給你50元。我只能給你30元，再不能多一分錢?！痹谶@里你所說(shuō)的30元，便是你的最高目標(biāo)。其實(shí)在許多談判中，很少有談判者會(huì)有什么特定的、具體的最高目標(biāo)。賣主也希望價(jià)格越高越好，不過(guò)如果他以為一輛二手的豐田汽車就可以賣到一百萬(wàn)美元，那也太不現(xiàn)實(shí)了。 在沒(méi)有開(kāi)始談判之前，談判者應(yīng)該清楚地明白自己想要在這場(chǎng)談判中獲得什么，這一點(diǎn)至關(guān)重要。在實(shí)際中，很多談判者要么事先沒(méi)有明確自己的目標(biāo)，要么在談判中偏離了自己的目標(biāo)，致使談判結(jié)果不但出人意料，而且往往令人無(wú)法接受。問(wèn)一下自己哪些事項(xiàng)對(duì)你和對(duì)方是最為重要的，你和對(duì)方最想了解的又是什么，價(jià)格、質(zhì)量，還是時(shí)間安排?首先，腦子里需要有一個(gè)輪廓，然后再現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)，確定希望達(dá)到的最佳結(jié)果是什么。對(duì)方的目標(biāo)為何會(huì)和你的目標(biāo)發(fā)生沖突?如果你的目標(biāo)沒(méi)有得到實(shí)現(xiàn)，會(huì)有什么樣的后果? 下面的這個(gè)練習(xí)提供了一個(gè)大體框架，幫助你確立自己的目標(biāo)，并估計(jì)對(duì)方的目標(biāo)可能是什么。對(duì)列表進(jìn)行加工，排除那些你覺(jué)得不可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。通過(guò)了解他們可能提出的目標(biāo)，你可以確認(rèn)自己的哪些目標(biāo)會(huì)與他們的目標(biāo)發(fā)生沖突，并準(zhǔn)備好如何在談判中解決這些沖突； 在整個(gè)談判過(guò)程中保持清醒的頭腦，時(shí)刻記著這些想法，確保你的言談舉止不會(huì)影響目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 在開(kāi)展商務(wù)談判活動(dòng)之前，談判者一定要把目標(biāo)寫下來(lái)，并根據(jù)優(yōu)先等級(jí)來(lái)做相應(yīng)的排序。另外，談判時(shí)，是否應(yīng)該留有余地，在準(zhǔn)備時(shí)要制定一個(gè)最低限度目標(biāo)。 實(shí)踐證明，如果談判者越能分清主次目標(biāo)、掌握越充分的多重目標(biāo)之間出現(xiàn)沖突時(shí)的解決辦法，他在談判過(guò)程中獲得的最終利益就會(huì)越大；相反，如果談判者對(duì)某一商務(wù)談判的主次目標(biāo)化分不清，并且對(duì)多重目標(biāo)之間可能出現(xiàn)的沖突也沒(méi)有充分準(zhǔn)備，那只能在談判中處于被動(dòng)地位，而自身的利益最終也很難實(shí)現(xiàn)。因?yàn)樯虅?wù)談判是一項(xiàng)復(fù)雜的、充滿變數(shù)的活動(dòng)，如果事先考慮不清楚這些問(wèn)題，那就很容易在談判過(guò)程中出錯(cuò)，在不應(yīng)該讓步的地方，做了相應(yīng)的讓步，而該讓的地方卻沒(méi)讓步，使談判陷入僵局，也可能會(huì)使自己本應(yīng)該爭(zhēng)取到的利益輕易損失掉。 案 例 成立于1984年、由中科院計(jì)算所投資20萬(wàn)元人民幣、11名科技人員創(chuàng)辦的聯(lián)想公司于2002年3月斥資5500萬(wàn)元港幣，以現(xiàn)金形式入股漢普國(guó)際咨詢有限公司，擁有漢普51%股權(quán)。就聯(lián)想而言，他們是想借助漢普的力量來(lái)推動(dòng)聯(lián)想其他層面服務(wù)的運(yùn)轉(zhuǎn)，還想以此帶動(dòng)PC、服務(wù)器等產(chǎn)品的銷售。 1997年成立的漢普咨詢管理有限公司在成立的5年當(dāng)中一直以每年200%以上的速度飛速增長(zhǎng)，到了2002年,漢普已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)最具影響力的管理咨詢公司之一。在聯(lián)想并購(gòu)漢普成功后，漢普的所有利潤(rùn)都?xì)w聯(lián)想所有，而且聯(lián)想還以一個(gè)較低的價(jià)格擁有了新漢普51%的股權(quán)。聯(lián)想做出的這些讓步確實(shí)很合漢普的胃口，不過(guò)聯(lián)想也因此而實(shí)現(xiàn)了最重要的目標(biāo)。在談判中，任何一方都想要實(shí)現(xiàn)更多的目標(biāo)，但事情往往不遂人愿，于是為了實(shí)現(xiàn)主要目標(biāo)，只有犧牲次要目標(biāo)了。 價(jià)格是雙方利益的交叉點(diǎn)(更新時(shí)間：20051227 9:57:00　本章字?jǐn)?shù)：1789) 價(jià)格最直接地反映了談判雙方的利益?？梢哉f(shuō)，價(jià)格就是談判過(guò)程中雙方利益的交叉點(diǎn)。不同類型的商務(wù)談判涉及的因素也不同，因此談判者的需求和利益也表現(xiàn)不一，但幾乎所有的商務(wù)談判都是以價(jià)值為核心內(nèi)容，而且?guī)缀跛械纳虅?wù)談判都會(huì)在價(jià)格問(wèn)題上進(jìn)行較長(zhǎng)時(shí)間的磋商。商務(wù)談判以價(jià)值為核心內(nèi)容，而價(jià)格則是價(jià)值的反應(yīng)，所以價(jià)格常常成為談判雙方在利益問(wèn)題上的交叉點(diǎn)。談判雙方在其他利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價(jià)格，并通過(guò)價(jià)格升降而得到體現(xiàn)，可以說(shuō)價(jià)格就是談判過(guò)程中雙方利益的交叉點(diǎn)。這種情況在實(shí)際商務(wù)談判活動(dòng)中經(jīng)常遇到，它們給人的印象，似乎價(jià)格的高與低是難以科學(xué)的客觀界定的，它常常帶有濃厚的主觀色彩，而這個(gè)主觀色彩，正是人們的需要。 如果我們定義前者為“積極價(jià)格”（即商品性能和相關(guān)條件切中對(duì)方需要的情況下報(bào)價(jià)），定義后者為“消極價(jià)格”（即商品的性能和相關(guān)條件與對(duì)方需要相距甚遠(yuǎn)的情況下的報(bào)價(jià)），那么出售商品或服務(wù)的談判者的任務(wù)就在于：一是在談判前或談判中把握對(duì)手的需要而將“積極價(jià)格”定到合理的價(jià)位上，以此擴(kuò)大交易的利益；二是在談判中通過(guò)分析來(lái)把握對(duì)方的需要，或是通過(guò)介紹、宣傳、誘導(dǎo)、引發(fā)對(duì)方新的需要，實(shí)現(xiàn)消極價(jià)格向積極價(jià)格的轉(zhuǎn)化從而達(dá)成交易。因?yàn)椋c其在價(jià)格上與對(duì)手爭(zhēng)執(zhí)不休，還不如在其他利益因素上使對(duì)方在不知不覺(jué)中讓步。掌握這樣的妥協(xié)戰(zhàn)略，對(duì)于商務(wù)談判者來(lái)說(shuō)是十分必要的，也十分有利于解決存在于談判雙方之間的許多矛盾。這樣不僅能夠一舉打破僵局，而且還能在實(shí)現(xiàn)短期目標(biāo)的基礎(chǔ)上進(jìn)一步保障長(zhǎng)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，這種做法無(wú)疑也是處理多重目標(biāo)沖突的一種重要途徑，而且這種做法本身就是一種妥協(xié)戰(zhàn)略的體現(xiàn)。當(dāng)然，我們所說(shuō)的妥協(xié)是適度妥協(xié)，而并不是沒(méi)有原則的妥協(xié)。在許多時(shí)候，進(jìn)行商務(wù)談判活動(dòng)的雙方都希望談判會(huì)有一個(gè)好結(jié)果，他們的目標(biāo)是減少費(fèi)用與風(fēng)險(xiǎn)，讓自己都能從對(duì)方處獲益。不愿妥協(xié)的人，往往是想追求完美的，但在現(xiàn)實(shí)生活中，追求完美只能成為一種境界與奮斗目標(biāo)，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、節(jié)奏越來(lái)越快的市場(chǎng)環(huán)境中，更加崇尚快速?zèng)Q策與團(tuán)隊(duì)協(xié)作，而適度地妥協(xié)就像是促進(jìn)雙方合作的潤(rùn)滑油。不能因?yàn)橥讌f(xié)，而喪失了原則；也不能因?yàn)橥讌f(xié)，而偏離了談判的最終目的。妥協(xié)本身是一個(gè)積極的舉措，而不是消極的行為。 所以，明白什么是不可以妥協(xié)的與明白如何妥協(xié)同樣重要，都是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最終談判目標(biāo)。我國(guó)談判代表團(tuán)這樣做的原因并不是被動(dòng)地接受美國(guó)代表的要求，而是以這樣的妥協(xié)來(lái)獲得更大范圍、更長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，比如汽車行業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力的提高、美國(guó)在農(nóng)業(yè)以及高科技產(chǎn)業(yè)等方面的讓步等等。 案 例 廣東科龍電器股份有限公司起源于1984年在順德市創(chuàng)辦的鄉(xiāng)鎮(zhèn)集體企業(yè)廣東順德珠江冰箱廠，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)16年的高速成長(zhǎng)之后，科龍?jiān)?000年圣誕節(jié)前夕宣布預(yù)虧，此后頹勢(shì)一發(fā)不可收拾。 當(dāng)時(shí)人們?cè)u(píng)價(jià)，在這次并購(gòu)活動(dòng)中格林柯?tīng)柟臼亲畲蟮内A家。由此可見(jiàn)，格林柯?tīng)柎_實(shí)在這場(chǎng)并購(gòu)中收獲不小，收購(gòu)科龍這個(gè)國(guó)內(nèi)制冷業(yè)老大，一方面可以提升格林柯?tīng)栐趪?guó)內(nèi)的知名度；另一方面，科龍雖然由盛而衰，但并沒(méi)有衰敗到只剩下一個(gè)空殼：盡管科龍的主要產(chǎn)品空調(diào)、冰箱的市場(chǎng)占有率不斷下滑，但仍然保持著比較高的水平，其生產(chǎn)工藝技術(shù)仍然非常先進(jìn)，產(chǎn)品質(zhì)量仍然比較硬，品牌在消費(fèi)者當(dāng)中有相當(dāng)?shù)闹取⒚雷u(yù)度和忠誠(chéng)度。所以從另一個(gè)角度考慮，失去了控股權(quán)力的科龍電器不僅獲得了使企業(yè)走上良性發(fā)展軌道的機(jī)會(huì)，同時(shí)股權(quán)的出讓也解除了當(dāng)?shù)貛兹f(wàn)人可能面臨的失業(yè)危險(xiǎn)。所以說(shuō)，幾乎所有的協(xié)議其實(shí)都是談判雙方相互妥協(xié)、相互折中的產(chǎn)物，如果沒(méi)有得與失的互補(bǔ)，那就沒(méi)有商務(wù)談判中的種種妥協(xié)，也就不會(huì)有合作協(xié)議的生成。商務(wù)談判者在進(jìn)行談判活動(dòng)時(shí)必須認(rèn)真權(quán)衡利弊，以便創(chuàng)造更多的合作機(jī)會(huì)、更巧妙而有效地規(guī)避談判過(guò)程中的種種風(fēng)險(xiǎn)。在商務(wù)談判活動(dòng)中之所以會(huì)并存風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)，其主要原因就在于談判本身的復(fù)雜性、競(jìng)爭(zhēng)性、不可預(yù)測(cè)性，以及協(xié)議達(dá)成之后外界環(huán)境的變化等等。 人們從來(lái)就沒(méi)有因?yàn)樯虡I(yè)活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)性而放棄它，因?yàn)檎怯辛藢?duì)機(jī)會(huì)的追求和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的巧妙周旋才有了生機(jī)勃勃的商業(yè)活動(dòng)，所以盡管人們明知道有些商務(wù)談判會(huì)為自己以及企業(yè)帶來(lái)較大的風(fēng)險(xiǎn)，他們也情愿一搏，比如美國(guó)航空公司收購(gòu)環(huán)球航空公司就是這樣。美國(guó)航空公司下設(shè)美國(guó)航空、美國(guó)鷹航和AMR投資服務(wù)三個(gè)主運(yùn)營(yíng)公司。2001年4月9日，美國(guó)航空公司向業(yè)界宣布它完成了對(duì)環(huán)球航空公司的并購(gòu)，從而取代美國(guó)聯(lián)合航空公司成為世界上最大的航空公司。在雙方都有了合作意向之后，并購(gòu)協(xié)議在三個(gè)多月的時(shí)間里就達(dá)成一致，這樣的速度對(duì)于兩個(gè)規(guī)模龐大、資產(chǎn)雄厚的公司合并來(lái)說(shuō)確實(shí)有些太快了，不過(guò)合作雙方的主要目的也都分別得到了實(shí)現(xiàn)，如果這件事情就到此結(jié)束的話，那么這次并購(gòu)談判就可以被稱之為一個(gè)“完美的合作”了，但事實(shí)遠(yuǎn)不像人們希望得那樣完美。 然而，更大的風(fēng)險(xiǎn)還在后面。而且二者緊密聯(lián)系，后者處理不好的話，信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)會(huì)降低其信用級(jí)別，從而使得借款成本急劇上升。而美國(guó)航空公司和環(huán)球航空公司的這次并購(gòu)就涉及了十幾萬(wàn)人的整合，所以，對(duì)于新公司內(nèi)部人員的整合問(wèn)題如何處理就成了一項(xiàng)挑戰(zhàn)。 任何一次商務(wù)談判都是風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)并存的，所以在談判過(guò)程中，商務(wù)談判人士不僅要認(rèn)真分析雙方的利益點(diǎn)，同時(shí)還應(yīng)該全面而長(zhǎng)遠(yuǎn)地權(quán)衡蘊(yùn)含在談判活動(dòng)當(dāng)中以及談判協(xié)議形成之后的種種風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)。風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)的這種相互斗爭(zhēng)和相互妥協(xié)實(shí)際上也是妥協(xié)戰(zhàn)略的一種體現(xiàn)，因?yàn)樗^的機(jī)會(huì)正是實(shí)現(xiàn)最大目標(biāo)價(jià)值的機(jī)會(huì)，而所謂的風(fēng)險(xiǎn)也是為了目標(biāo)價(jià)值最大化的實(shí)現(xiàn)而進(jìn)行的必要付出。高明的談判人士能在談判中很好地處理與談判對(duì)手之間的分歧，通過(guò)各種可能的方式，把雙方的利益需求引到一個(gè)共同的目標(biāo)層面上去，使雙方在這場(chǎng)談判中均有利可圖。他們不知道自己在某些地方是獲利還是吃虧：某處得到的一個(gè)稍低的價(jià)格可能完全被另一處額外增加的成本和風(fēng)險(xiǎn)所抵消，如因此增加的費(fèi)用等。其實(shí)合作就意味著談判雙方都能削減成本、降低風(fēng)險(xiǎn)、提高收益，而爭(zhēng)奪也許會(huì)帶來(lái)某一方面的利益，但最終只能失去全盤優(yōu)勢(shì)，損失長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。所謂“零和”，指的是談判各方可以獲得的利益總和等于零，一方多得一點(diǎn)，另一方必然少得一點(diǎn)。而“雙贏”所代表的是一種互相妥協(xié)、互相合作的觀念，即并不認(rèn)為雙方的利益總和為零，而是認(rèn)為只要處理得好，雙方完全可以實(shí)現(xiàn)利益互補(bǔ)。 現(xiàn)代商務(wù)談判的開(kāi)展通常都是建立在雙贏合作的基礎(chǔ)之上，因此談判必須正確處理自身利益與對(duì)方需求之間的關(guān)系，否則就無(wú)法實(shí)現(xiàn)在與對(duì)方合作共贏基礎(chǔ)之上的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。這樣，企業(yè)才能獲得切實(shí)、長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。 現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中的任何一種行為幾乎都離不開(kāi)協(xié)商談判，不僅僅是并購(gòu)談判、貿(mào)易談判、技術(shù)引進(jìn)談判，就連賠償談判也是在談判桌上經(jīng)過(guò)雙方的協(xié)商和妥協(xié)完成的。如果商務(wù)人士認(rèn)識(shí)不到這一點(diǎn)，只是一味地追求在談判過(guò)程中的利益爭(zhēng)奪，一味地追求己方的完全成功，那么他遲早會(huì)為這種“成功”付出代價(jià)。所謂的積極妥協(xié)，就是這種妥協(xié)必須是為實(shí)現(xiàn)全盤優(yōu)勢(shì)而服務(wù)的。如此一來(lái)，談判桌上的雙方不僅成功地避免了你輸我贏的零和游戲，而且還實(shí)現(xiàn)了需求互補(bǔ)、利益共享的長(zhǎng)期合作。高明的談判人員能在談判中很好地處理與談判對(duì)手之間的分歧，通過(guò)各種可能的方式，把雙方的利益需求引到一個(gè)共同的目標(biāo)層面上去，使得在這場(chǎng)談判中，雙方均有利可圖。可是實(shí)際上并不一定這樣。例如產(chǎn)品質(zhì)量是否合格，服務(wù)能否按時(shí)交付；你是否可以對(duì)對(duì)方的賬戶進(jìn)行管理監(jiān)督；付款方式是否有靈活性；是否有訓(xùn)練有素的后備人員及目的明確的工人。所以，這就是雙贏談判的第一個(gè)關(guān)鍵：不要認(rèn)為你需要的利益對(duì)方也需要。 （2） 不要企圖從談判桌上拿到所有的錢 談判是雙方利益的爭(zhēng)取，在談判中，不要圖拿到所有的錢，這是不可能的。 （3） 兌現(xiàn)談判之外的一些承諾 把一些不屬于談判內(nèi)容的小事情更好地兌現(xiàn)，如提供額外的服務(wù)、多替對(duì)方考慮。 妥協(xié)為了長(zhǎng)遠(yuǎn)利益(更新時(shí)間：20051227 9:57:00　本章字?jǐn)?shù)：2043) 現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)就是協(xié)調(diào)不同利益的藝術(shù)。 現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)是一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)與合作的社會(huì)，在競(jìng)爭(zhēng)中彼此合作、在合作中也不放棄競(jìng)爭(zhēng)，這就是現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)的重要特點(diǎn)，所以從某種意義上說(shuō)，現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)就是協(xié)調(diào)不同利益之間的沖突，以妥協(xié)達(dá)成暫時(shí)的利益平衡的藝術(shù)。 持續(xù)發(fā)展與合作共贏是現(xiàn)代政治和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的兩大特點(diǎn)，所以越是事關(guān)企業(yè)或國(guó)家發(fā)展大局的談判，談判雙方就越是注重合作大局和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益， 2004年4月中旬中美經(jīng)貿(mào)高層對(duì)話的協(xié)商就充分體現(xiàn)了這一點(diǎn)。雙方均稱贊這次中美商貿(mào)聯(lián)委會(huì)取得了“圓滿成功”。 任何一次成功的談判都離不開(kāi)談判雙方的妥協(xié)，這次會(huì)談當(dāng)然也一樣。從美國(guó)貿(mào)易代表辦公室公布的雙方談判結(jié)果來(lái)看，中方做出了不少重大讓步，如中國(guó)承諾無(wú)限期延長(zhǎng)原定在2004年6月1日強(qiáng)制實(shí)施的無(wú)線局域網(wǎng)加密標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施時(shí)間。 除了在無(wú)線局域網(wǎng)加密標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施日期上做出了重大妥協(xié)之外，中國(guó)還在知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)方面進(jìn)行了許多讓步。過(guò)去，美國(guó)經(jīng)常抱怨中國(guó)在知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)方面的力度不夠，現(xiàn)在中國(guó)的這些做法顯然讓美國(guó)看到了中國(guó)人的決心和合作誠(chéng)意。這就意味著西方發(fā)達(dá)國(guó)家的公司有可能適當(dāng)降低知識(shí)產(chǎn)品的售價(jià)，擴(kuò)大同中國(guó)公司技術(shù)合作的范圍和深度，以利于中國(guó)消費(fèi)者以比較合理的代價(jià)來(lái)學(xué)習(xí)和使用這些知識(shí)產(chǎn)品，最終通過(guò)合理價(jià)格擴(kuò)大知識(shí)產(chǎn)品的市場(chǎng)。 另外，中國(guó)還通過(guò)“退一步，進(jìn)兩步”的積極妥協(xié)戰(zhàn)略獲得了美國(guó)對(duì)華高技術(shù)出口管制的放寬，而相關(guān)協(xié)議的生成對(duì)于中美雙方來(lái)說(shuō)更是意義長(zhǎng)遠(yuǎn)。早在2003年底中方就已經(jīng)采購(gòu)了波音飛機(jī)等大宗美國(guó)產(chǎn)品，但若要達(dá)至貿(mào)易的動(dòng)態(tài)平衡，則需要美國(guó)增加對(duì)華高科技項(xiàng)目和產(chǎn)品的出口。這次的舉措則消除了現(xiàn)有疑慮，大幅度增加了美國(guó)公司對(duì)華的高科技出口，提高了美國(guó)的對(duì)華貿(mào)易額，彌補(bǔ)了貿(mào)易逆差，增加了國(guó)內(nèi)就業(yè)，刺激了美國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。 只要妥協(xié)符合雙方的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，那這樣的妥協(xié)就有利于談判各方全盤優(yōu)勢(shì)的實(shí)現(xiàn)。 討價(jià)還價(jià)的技巧（1）(更新時(shí)間：20051227 9:57:00　本章字?jǐn)?shù)：2039