【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 就沒(méi)有商務(wù)談判中的種種妥協(xié)，也就不會(huì)有合作協(xié)議的生成?！? 　 　　 在風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)之間妥協(xié)(更新時(shí)間：20051227 9:57:00　本章字?jǐn)?shù)：2112) 商務(wù)談判活動(dòng)在創(chuàng)造發(fā)展機(jī)會(huì)的同時(shí)也蘊(yùn)含著不可預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)。商務(wù)談判者在進(jìn)行談判活動(dòng)時(shí)必須認(rèn)真權(quán)衡利弊，以便創(chuàng)造更多的合作機(jī)會(huì)、更巧妙而有效地規(guī)避談判過(guò)程中的種種風(fēng)險(xiǎn)。 在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)社會(huì)中，任何一項(xiàng)商務(wù)活動(dòng)都在創(chuàng)造無(wú)限發(fā)展機(jī)會(huì)的同時(shí)蘊(yùn)含著不可預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)，作為商務(wù)活動(dòng)的一種重要形式，商務(wù)談判當(dāng)然也不例外。在商務(wù)談判活動(dòng)中之所以會(huì)并存風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)，其主要原因就在于談判本身的復(fù)雜性、競(jìng)爭(zhēng)性、不可預(yù)測(cè)性，以及協(xié)議達(dá)成之后外界環(huán)境的變化等等。由于這些原因的存在，商務(wù)談判活動(dòng)不可避免地在擁有了雙方合作的機(jī)會(huì)，同時(shí)也面臨著某一方損失大于利益、甚至是雙方都損失慘重的危險(xiǎn)，這就使得商務(wù)談判者在進(jìn)行談判活動(dòng)時(shí)必須認(rèn)真權(quán)衡利弊，以便創(chuàng)造更多的雙贏合作機(jī)會(huì)，并且巧妙而有效地規(guī)避談判過(guò)程中的種種風(fēng)險(xiǎn)。 人們從來(lái)就沒(méi)有因?yàn)樯虡I(yè)活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)性而放棄它，因?yàn)檎怯辛藢?duì)機(jī)會(huì)的追求和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的巧妙周旋才有了生機(jī)勃勃的商業(yè)活動(dòng)，所以盡管人們明知道有些商務(wù)談判會(huì)為自己以及企業(yè)帶來(lái)較大的風(fēng)險(xiǎn)，他們也情愿一搏，比如美國(guó)航空公司收購(gòu)環(huán)球航空公司就是這樣。 案 例 美國(guó)航空公司成立于1926年4月，是全美第二大航空公司，該公司的總部設(shè)在德克薩斯州的沃爾斯堡。美國(guó)航空公司下設(shè)美國(guó)航空、美國(guó)鷹航和AMR投資服務(wù)三個(gè)主運(yùn)營(yíng)公司。環(huán)球航空公司是美國(guó)商業(yè)航運(yùn)史上首屈一指的老牌公司，成立于1925年，是美國(guó)最早的航空公司之一，該公司在航空界曾經(jīng)是一家實(shí)力頗為雄厚的公司，一度與泛美航空爭(zhēng)奪全球航空業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的寶座，但由于經(jīng)營(yíng)不善及其他因素自1988年以來(lái)一直處于虧損狀態(tài)，到了2001年1月已經(jīng)被迫三次申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)。2001年4月9日，美國(guó)航空公司向業(yè)界宣布它完成了對(duì)環(huán)球航空公司的并購(gòu)，從而取代美國(guó)聯(lián)合航空公司成為世界上最大的航空公司。 美國(guó)航空公司當(dāng)初打算并購(gòu)環(huán)球航空公司的目的主要是想擴(kuò)充航線、擴(kuò)大市場(chǎng)，并利用規(guī)模經(jīng)濟(jì)降低成本、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力；而環(huán)球航空公司愿意與對(duì)方進(jìn)行談判的目的則更明顯，那就是將自己從破產(chǎn)的泥潭中迅速拯救出來(lái)，改變連續(xù)虧損的惡劣局面。在雙方都有了合作意向之后，并購(gòu)協(xié)議在三個(gè)多月的時(shí)間里就達(dá)成一致，這樣的速度對(duì)于兩個(gè)規(guī)模龐大、資產(chǎn)雄厚的公司合并來(lái)說(shuō)確實(shí)有些太快了，不過(guò)合作雙方的主要目的也都分別得到了實(shí)現(xiàn)，如果這件事情就到此結(jié)束的話，那么這次并購(gòu)談判就可以被稱之為一個(gè)“完美的合作”了，但事實(shí)遠(yuǎn)不像人們希望得那樣完美。就在美國(guó)航空公司開(kāi)始與環(huán)球航空公司商討并購(gòu)事宜不久，環(huán)球航空公司的職業(yè)空勤人員舉行了一次罷工投票，幸虧經(jīng)過(guò)調(diào)解之后未出現(xiàn)罷工，否則這將對(duì)兩家公司的并購(gòu)會(huì)產(chǎn)生極為不利的影響。 然而，更大的風(fēng)險(xiǎn)還在后面。航空業(yè)既有資本密集型的特點(diǎn)，又有勞動(dòng)力密集型的特點(diǎn)，這也就造成了航空公司既依賴于貸款或擔(dān)保公司的合約，又依賴于勞動(dòng)力成本。而且二者緊密聯(lián)系，后者處理不好的話，信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)會(huì)降低其信用級(jí)別，從而使得借款成本急劇上升。所以，航空業(yè)內(nèi)的整合涉及到的問(wèn)題往往是相當(dāng)復(fù)雜的，尤其是在人員處置問(wèn)題上稍有不慎就會(huì)嚴(yán)重影響公司的正常運(yùn)營(yíng)。而美國(guó)航空公司和環(huán)球航空公司的這次并購(gòu)就涉及了十幾萬(wàn)人的整合，所以，對(duì)于新公司內(nèi)部人員的整合問(wèn)題如何處理就成了一項(xiàng)挑戰(zhàn)。 即使談判風(fēng)險(xiǎn)再大，只要對(duì)企業(yè)發(fā)展有利，那么商務(wù)談判活動(dòng)就會(huì)不斷開(kāi)展下去，而且只要談判雙方經(jīng)過(guò)一系列的分析權(quán)衡之后認(rèn)為機(jī)會(huì)大于風(fēng)險(xiǎn)，或者覺(jué)得風(fēng)險(xiǎn)能夠被避免或轉(zhuǎn)化為另一種機(jī)會(huì)，那么這樣的商務(wù)談判就很可能會(huì)在雙方需求相互滿足的前提下達(dá)成協(xié)議。 任何一次商務(wù)談判都是風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)并存的，所以在談判過(guò)程中，商務(wù)談判人士不僅要認(rèn)真分析雙方的利益點(diǎn)，同時(shí)還應(yīng)該全面而長(zhǎng)遠(yuǎn)地權(quán)衡蘊(yùn)含在談判活動(dòng)當(dāng)中以及談判協(xié)議形成之后的種種風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)。 蘊(yùn)含在商務(wù)談判過(guò)程當(dāng)中以及談判協(xié)議形成之后的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)也是一對(duì)相互斗爭(zhēng)、相互妥協(xié)的矛盾，當(dāng)人們認(rèn)為機(jī)會(huì)大于風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)妥協(xié)于機(jī)會(huì)，反之機(jī)會(huì)就會(huì)妥協(xié)于風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)的這種相互斗爭(zhēng)和相互妥協(xié)實(shí)際上也是妥協(xié)戰(zhàn)略的一種體現(xiàn)，因?yàn)樗^的機(jī)會(huì)正是實(shí)現(xiàn)最大目標(biāo)價(jià)值的機(jī)會(huì)，而所謂的風(fēng)險(xiǎn)也是為了目標(biāo)價(jià)值最大化的實(shí)現(xiàn)而進(jìn)行的必要付出。 零和還是雙贏(更新時(shí)間：20051227 9:57:00　本章字?jǐn)?shù)：2680) 雙贏才是真贏。高明的談判人士能在談判中很好地處理與談判對(duì)手之間的分歧，通過(guò)各種可能的方式，把雙方的利益需求引到一個(gè)共同的目標(biāo)層面上去，使雙方在這場(chǎng)談判中均有利可圖。 有些談判人士目光短淺，他們?cè)谡勁兄兄豢吹阶约旱睦?，如他們得到了什么、付出了什么，而認(rèn)識(shí)不到下面這一點(diǎn)：他們強(qiáng)加的改變條件有時(shí)能提高附加價(jià)值，甚至?xí)炗喴粋€(gè)毫無(wú)必要的、價(jià)格高昂的協(xié)議。他們不知道自己在某些地方是獲利還是吃虧：某處得到的一個(gè)稍低的價(jià)格可能完全被另一處額外增加的成本和風(fēng)險(xiǎn)所抵消，如因此增加的費(fèi)用等。目光短淺的談判人士只想著不斷地索取，爭(zhēng)奪眼前的利益，根本不愿意在積極的妥協(xié)中實(shí)現(xiàn)與談判對(duì)手的合作。其實(shí)合作就意味著談判雙方都能削減成本、降低風(fēng)險(xiǎn)、提高收益，而爭(zhēng)奪也許會(huì)帶來(lái)某一方面的利益，但最終只能失去全盤(pán)優(yōu)勢(shì)，損失長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。 這種只想不斷索取、不愿積極、適度地做出妥協(xié)，只想爭(zhēng)奪眼前利益，不愿與對(duì)手在友好合作中獲得長(zhǎng)期利益的談判者根本就是不合格的談判者，因?yàn)樗麄儧](méi)有真正領(lǐng)會(huì)談判學(xué)中“雙贏”與“零和”這兩個(gè)不同的概念。所謂“零和”，指的是談判各方可以獲得的利益總和等于零，一方多得一點(diǎn)，另一方必然少得一點(diǎn)。所以從這一點(diǎn)來(lái)看，在交易或競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，不是你輸，就是我輸，根本不存在雙方同時(shí)贏的情況。而“雙贏”所代表的是一種互相妥協(xié)、互相合作的觀念，即并不認(rèn)為雙方的利益總和為零，而是認(rèn)為只要處理得好，雙方完全可以實(shí)現(xiàn)利益互補(bǔ)。當(dāng)然，處理好談判雙方利益的關(guān)鍵就是雙方各自采取適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)戰(zhàn)略，如果其中有一方堅(jiān)持不斷索取、毫不付出，那這個(gè)談判就只能出現(xiàn)兩種結(jié)果：一種是談判很快地在無(wú)法解決的僵局中宣告失??；另一種則是談判以一方得利而另一方吃虧告終，而這種局面通常都會(huì)導(dǎo)致談判雙方長(zhǎng)期合作的破裂。 現(xiàn)代商務(wù)談判的開(kāi)展通常都是建立在雙贏合作的基礎(chǔ)之上，因此談判必須正確處理自身利益與對(duì)方需求之間的關(guān)系，否則就無(wú)法實(shí)現(xiàn)在與對(duì)方合作共贏基礎(chǔ)之上的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。 隨著經(jīng)濟(jì)協(xié)作趨勢(shì)的不斷加強(qiáng)，雙贏觀念已經(jīng)越來(lái)越多地在現(xiàn)代商務(wù)談判中突顯出來(lái)了，任何一家企業(yè)都要經(jīng)常與各種各樣的利益集團(tuán)打交道，針對(duì)各方利益集團(tuán)的要求，有時(shí)候甚至是相互對(duì)立的要求，企業(yè)必須進(jìn)行某種方式的妥協(xié)和協(xié)調(diào)，取得一種各方都能接受的中間立場(chǎng)。這樣，企業(yè)才能獲得切實(shí)、長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。如果企業(yè)不愿意采取這種積極的妥協(xié)戰(zhàn)略，那最終只能失去更多。 現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中的任何一種行為幾乎都離不開(kāi)協(xié)商談判，不僅僅是并購(gòu)談判、貿(mào)易談判、技術(shù)引進(jìn)談判，就連賠償談判也是在談判桌上經(jīng)過(guò)雙方的協(xié)商和妥協(xié)完成的。正因?yàn)樯虅?wù)談判對(duì)于現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)具有如此重要的意義，所以商務(wù)人士更應(yīng)該深入了解零和游戲和雙贏合作之間的差別，明白“世界上沒(méi)有免費(fèi)的午餐”，要想在談判中得到更多的利益，就必須在其他方面適當(dāng)?shù)貪M足對(duì)方的要求。如果商務(wù)人士認(rèn)識(shí)不到這一點(diǎn)，只是一味地追求在談判過(guò)程中的利益爭(zhēng)奪，一味地追求己方的完全成功，那么他遲早會(huì)為這種“成功”付出代價(jià)。 當(dāng)然，我們所說(shuō)的妥協(xié)并非不顧原則地一味向?qū)Ψ阶尣?，我們倡?dǎo)的是一種積極的妥協(xié)。所謂的積極妥協(xié)，就是這種妥協(xié)必須是為實(shí)現(xiàn)全盤(pán)優(yōu)勢(shì)而服務(wù)的。談判者只有認(rèn)識(shí)到某一方面的妥協(xié)既符合對(duì)方的利益需求又能為己方換取另一方面的利益時(shí)，才選擇最合適的方式做出相應(yīng)的妥協(xié)，比如有些聰明的談判者通常在做出妥協(xié)之前，會(huì)巧妙地問(wèn)對(duì)方這樣的問(wèn)題：“如果我們不再要求提前交貨，你們?cè)趦r(jià)格上能給我們什么優(yōu)惠？” 與那些糟糕的談判人員相比，明智的談判人員更能充分利用積極妥協(xié)的戰(zhàn)略，他們會(huì)在確保雙贏和己方長(zhǎng)期利益得以實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)上積極主動(dòng)地向?qū)Ψ阶龀鲆欢ǖ耐讌f(xié)，然后以這些妥協(xié)換取己方真正需要的利益。如此一來(lái)，談判桌上的雙方不僅成功地避免了你輸我贏的零和游戲，而且還實(shí)現(xiàn)了需求互補(bǔ)、利益共享的長(zhǎng)期合作。 雙贏才是真贏。高明的談判人員能在談判中很好地處理與談判對(duì)手之間的分歧，通過(guò)各種可能的方式，把雙方的利益需求引到一個(gè)共同的目標(biāo)層面上去，使得在這場(chǎng)談判中，雙方均有利可圖。實(shí)現(xiàn)雙贏，須遵守以下三大原則： （1） 識(shí)別對(duì)方需要什么 在談判中，我們通常會(huì)陷入一種誤區(qū)，認(rèn)為在我們看來(lái)重要的事在對(duì)方眼中也是很重要的?？墒菍?shí)際上并不一定這樣。比如有些談判者認(rèn)為價(jià)格是談判中起決定作用的問(wèn)題，其實(shí)，除了價(jià)格其他很多因素也很重要。例如產(chǎn)品質(zhì)量是否合格，服務(wù)能否按時(shí)交付；你是否可以對(duì)對(duì)方的賬戶進(jìn)行管理監(jiān)督；付款方式是否有靈活性；是否有訓(xùn)練有素的后備人員及目的明確的工人。當(dāng)你可以適當(dāng)滿足對(duì)方這些要求并且令他們感到滿意時(shí)，價(jià)格才會(huì)成為決定的因素。所以，這就是雙贏談判的第一個(gè)關(guān)鍵：不要認(rèn)為你需要的利益對(duì)方也需要。只有在你了解對(duì)方在談判中希望獲得什么時(shí)，你才能在談判中獲得主動(dòng)權(quán)。 （2） 不要企圖從談判桌上拿到所有的錢(qián) 談判是雙方利益的爭(zhēng)取，在談判中，不要圖拿到所有的錢(qián)，這是不可能的。在一些談判中，由于其中一方把對(duì)手逼到了挫敗的邊緣，結(jié)果在最后遭到了斷然拒絕，落得兩手空空。 （3） 兌現(xiàn)談判之外的一些承諾 把一些不屬于談判內(nèi)容的小事情更好地兌現(xiàn)，如提供額外的服務(wù)、多替對(duì)方考慮。事情雖小，然而在對(duì)方看來(lái)，卻是意義重大，他們會(huì)認(rèn)為你既然能做好這些事情，那么其他方面肯定做得也不差。 妥協(xié)為了長(zhǎng)遠(yuǎn)利益(更新時(shí)間：20051227 9:57:00　本章字?jǐn)?shù)：2043) 現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)就是協(xié)調(diào)不同利益的藝術(shù)。在商務(wù)活動(dòng)中，妥協(xié)是一種付出，但這種付出是為了更長(zhǎng)遠(yuǎn)、更重要的收獲。 現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)是一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)與合作的社會(huì)，在競(jìng)爭(zhēng)中彼此合作、在合作中也不放棄競(jìng)爭(zhēng)，這就是現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)的重要特點(diǎn)，所以從某種意義上說(shuō)，現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)就是協(xié)調(diào)不同利益之間的沖突，以妥協(xié)達(dá)成暫時(shí)的利益平衡的藝術(shù)。誰(shuí)能掌握這種藝術(shù)，或者說(shuō)誰(shuí)對(duì)這種藝術(shù)掌握得更加到位，誰(shuí)就能成為商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的最大贏家，他所代表的企業(yè)集團(tuán)就能成為持續(xù)發(fā)展的組織。 持續(xù)發(fā)展與合作共贏是現(xiàn)代政治和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的兩大特點(diǎn)，所以越是事關(guān)企業(yè)或國(guó)家發(fā)展大局的談判，談判雙方就越是注重合作大局和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益， 2004年4月中旬中美經(jīng)貿(mào)高層對(duì)話的協(xié)商就充分體現(xiàn)了這一點(diǎn)。 案 例 2004年4月21日，在華盛頓，第15屆中美商貿(mào)聯(lián)委會(huì)僅用了4個(gè)半小時(shí)的會(huì)談時(shí)間，便就知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)、美國(guó)對(duì)華高科技出口等重要議題達(dá)成共識(shí)，并簽署了八項(xiàng)協(xié)議和換文。雙方均稱贊這次中美商貿(mào)聯(lián)委會(huì)取得了“圓滿成功”。美國(guó)商務(wù)部長(zhǎng)埃文斯則稱這次會(huì)談是中美關(guān)系發(fā)展史上的“里程碑”，而事實(shí)上這的確是一次十分成功的合作會(huì)談。 任何一次成功的談判都離不開(kāi)談判雙方的妥協(xié)，這次會(huì)談當(dāng)然也一樣。在這次會(huì)談的過(guò)程中，中國(guó)代表表現(xiàn)出了友好協(xié)商、共同合作態(tài)度，而中國(guó)持這種態(tài)度實(shí)際上是采取了一種“退一步，是為了進(jìn)兩步”的戰(zhàn)略，暫時(shí)的妥協(xié)是為了更長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的實(shí)現(xiàn)，局部的讓步是為了整體利益的平衡。從美國(guó)貿(mào)易代表辦公室公布的雙方談判結(jié)果來(lái)看，中方做出了不少重大讓步，如中國(guó)承諾無(wú)限期延長(zhǎng)原定在2004年6月1日強(qiáng)制實(shí)施的無(wú)線局域網(wǎng)加密標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施時(shí)間。中國(guó)方面做出的這些讓步和妥協(xié)是十分必要而且也是非常值得的，因?yàn)?，作為世界上最大的發(fā)展中國(guó)家，中國(guó)要發(fā)展出自己的高新技術(shù)，就需要用比較低的成本學(xué)習(xí)和率先模仿他國(guó)的技術(shù)，如果不愿意在當(dāng)前付出相應(yīng)的代價(jià)，那么國(guó)家以后的高新技術(shù)發(fā)展就會(huì)受到更大的阻礙。 除了在無(wú)線局域網(wǎng)加密標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施日期上做出了重大妥協(xié)之外，中國(guó)還在知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)方面進(jìn)行了許多讓步。這些讓步使得這次會(huì)談?dòng)诌_(dá)成了一項(xiàng)重要協(xié)議，即中國(guó)承諾在2004年底以前，將把更多的知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵害列入刑事處罰調(diào)查之中，其中包括進(jìn)口、出口、銷(xiāo)售盜版產(chǎn)品，甚至網(wǎng)絡(luò)盜版也將被列入刑事處罰。過(guò)去，美國(guó)經(jīng)常抱怨中國(guó)在知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)方面的力度不夠，現(xiàn)在中國(guó)的這些做法顯然讓美國(guó)看到了中國(guó)人的決心和合作誠(chéng)意。面對(duì)中方做出的這些讓步，美方也同意在知識(shí)產(chǎn)權(quán)的作價(jià)上適當(dāng)考慮中國(guó)市場(chǎng)的承受能力。這就意味著西方發(fā)達(dá)國(guó)家的公司有可能適當(dāng)降低知識(shí)產(chǎn)品的售價(jià)，擴(kuò)大同中國(guó)公司技術(shù)合作的范圍和深度，以利于中國(guó)消費(fèi)者以比較合理的代價(jià)來(lái)學(xué)習(xí)和使用這些知識(shí)產(chǎn)品，最終通過(guò)合理價(jià)格擴(kuò)大知識(shí)產(chǎn)品的市場(chǎng)。中美雙方達(dá)成這項(xiàng)協(xié)議無(wú)疑促進(jìn)了中國(guó)同所有西方發(fā)達(dá)國(guó)家更加深入和廣泛的合作，這不僅有利于中國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)環(huán)境的優(yōu)化，而且也利于發(fā)達(dá)國(guó)家知識(shí)產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)拓和推廣。 另外，中國(guó)還通過(guò)“退一步，進(jìn)兩步”的積極妥協(xié)戰(zhàn)略獲得了美國(guó)對(duì)華高技術(shù)出口管制的放寬，而相關(guān)協(xié)議的生成對(duì)于中美雙方來(lái)說(shuō)更是意義長(zhǎng)遠(yuǎn)。這次會(huì)談雙方還建立了“高技術(shù)最終用戶訪問(wèn)”機(jī)制，這大大促進(jìn)了雙方的貿(mào)易增長(zhǎng)。早在2003年底中方就已經(jīng)采購(gòu)了波音飛機(jī)等大宗美國(guó)產(chǎn)品，但若要達(dá)至貿(mào)易的動(dòng)態(tài)平衡，則需要美國(guó)增加對(duì)華高科技項(xiàng)目和產(chǎn)品的出口。美國(guó)方面過(guò)去心存疑慮，擔(dān)心出口高科技項(xiàng)目到中國(guó)后的非民用用途。這次的舉措則消除了現(xiàn)有疑慮，大幅度增加了美國(guó)公司對(duì)華的高科技出口，提高了美國(guó)的對(duì)華貿(mào)易額，彌補(bǔ)了貿(mào)易逆差，增加了國(guó)內(nèi)就業(yè)，刺激了美國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。由此看來(lái)，中美雙方“高技術(shù)最終用戶訪問(wèn)”機(jī)制的建立確實(shí)十分有利于雙方實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的共同實(shí)現(xiàn)，也有利于中美雙方在這方面實(shí)現(xiàn)更大程度的合作雙贏。 只要妥協(xié)符合雙方的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，那這樣的妥協(xié)就有利于談判各方全盤(pán)優(yōu)勢(shì)的實(shí)現(xiàn)。也許從眼前或局部來(lái)看，妥協(xié)是一種付出，但這種付出是為了更長(zhǎng)遠(yuǎn)、更重要的收獲，這種付出絕對(duì)不是損失，而是一種獲取利益的科學(xué)戰(zhàn)略。 討價(jià)還價(jià)的技巧（1）(