專業(yè)銷售技巧傳授[001]-在線瀏覽
2024-08-08 02:44本頁面
【正文】 了解的產(chǎn)品。否則就將它們留在你的辦公室吧！最后，每次只宜解決一個問題，并需要不斷得到客戶的反饋。注意：滔滔不絕并非銷售，我們要用最簡要、清晰，易懂的語言與客戶溝通。如果你把這些視覺材料放在一個活頁夾中時，你就必須熟悉它們擺放的次序，這樣你就能很快地找到你所拜訪的客戶所需的資料。但在試用和征求定單之間不要留太多的時間，拖延的時間越長，就越會增加得不到定單的危險。另外也可有助于我們樹立信譽。這些例子還可有助于避免銷售人員的難堪，因為如果客戶不同意銷售人員的觀點，那他是在不同意第三者的做法。在舉第三者的例子時，如要使用具體的公司或個人名稱的話，每次都應(yīng)告訴客戶你是得到允許才援引該例子的，如果你不這樣做，你的客戶就會確信你會把每個人的事情告訴任何人。因此在沒有得到允許前千萬不要引用任何具體第三者的例子。4. 對特征──功能──用途進行說明專業(yè)銷售人員可以使用的另一個極為重要的工具是向客戶作（產(chǎn)品/服務(wù)的）特征、功能、用途介紹。我們多以某一具體客戶的需求開始。功能──介紹的是該產(chǎn)品能做什么。大多數(shù)的銷售人員存在的主要問題是不知如何區(qū)別功能與用途，除非我們能夠?qū)W著去做，否則我們將面臨只注重介紹我們的產(chǎn)品或服務(wù)能做什么，而忽視了介紹它們能滿足客戶的什么需求或解決客戶的什么問題。在把各要點介紹完后，我們必須花些時間去確認客戶是否贊同我們的介紹。沒有這種反饋，我們就會發(fā)現(xiàn)我們所要解決的問題并不是客戶所最關(guān)心的。l 征求訂單l 預(yù)訂初步訂單l 根據(jù)規(guī)格出價l 安排一次產(chǎn)品展示 l 遞交一份計劃書識別購買信號征求訂單的最佳時機應(yīng)是客戶已經(jīng)在思想上接受了我們的產(chǎn)品和服務(wù)。要識別“購買信號”，我們必須要能把精力集中在客戶身上。簡單地說，購買信號就是用身體與聲音表現(xiàn)滿意的形式。在大多數(shù)情況下，購買信號的出現(xiàn)是較為突然的，有的時候，客戶甚至可能會用某種購買信號打斷你的講話，因此請保持你的警覺性。請注意觀察看客戶是否：ll 突然嘆氣llll當以上任何情形出現(xiàn)時，你就可以征求訂單了，因為你觀察到了正確的購買信號。l “要不要喝杯咖啡？”l “要喝點什么飲料嗎？”l “留下來吃午飯好嗎？”l “你真是個不錯的售貨員?！闭埫芮凶⒁饽憧蛻羲f的和所做的一切，也許獲得訂單的最大絆腳石是銷售員本人的太過健談，從而忽視了客戶的購買信號。這時你要是還得不到訂單的話，那就該你倒楣了：你將會聽到一個以前不曾提到過的不同意見。 不明白你的講解2） 害怕“被出賣”4） 主要購買動機沒有得到滿足有經(jīng)驗的銷售人員喜歡有反對意見。80%的反對意見來自于下列種基本的類別： 1. 價格 2. 質(zhì)量 3. 服務(wù) 4. 競爭5. 應(yīng)用 6. 交貨 7. 經(jīng)驗 8. 信譽當客戶提出反對意見時，不要爭論，不要反擊，要提供更多的令人信服的信息。如果只是一個假象的問題，也仍然要予以處理。表示理解表示理解是指對客戶的反對意見表示理解，而不是同意或同情?！变N售員：“我理解你為什么會有這種感覺。用了這兩個詞就好象是在馬上否定掉它們前面的那句話，因而也就在銷售人員和購買者之間豎起了一道障礙，如果你一定用連詞的話，請用“那么”。”這樣雙方就建立起了合作關(guān)系，而不是抵觸的情緒。提供新的證據(jù)至此，既然反對意見已經(jīng)得到了降溫，我們便可以提出反駁了。征求訂單 處理反對意見的最后一步是征求訂單。處理反對意見的技巧在處理反對意見時，我們的目標是既消除不同意見，又不讓客戶失去面子。如果購買者同意把它看成是一個問題的話，那么他/她就再也不會把它看成是一個反對意見了。在你作出答復(fù)后，他便只能作出兩種選擇了（1）“是，
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