常用的一些專業(yè)銷售技巧[001]-在線瀏覽
2024-08-07 14:56本頁面
【正文】 為吸引讀者閱讀而采用標題的技巧，使你去買他的報紙或閱讀那篇文章。 對于銷售來說，這標題就是問一個概括性的問題或是一句說明，其唯一的目的就是激發(fā)起客戶的興趣。你是否聽說過在我們的行業(yè)中引進了一項新的令人振奮的服務(wù)？ 在我們作產(chǎn)品介紹的時候，如在這一刻就搞得太詳細的話將是極具風險的，因為我們尚未了解客戶的需求所在。在準備這些題目的時候可遵循下述原則： 在使用這些題目的時候一定要做到精心挑選．相當一部分的客戶會被太過戲劇化的內(nèi)容搞得興味索然，請只在你需要它們的時候才用。但是由于你還未能發(fā)現(xiàn)客戶需要因此你還不具備作詳細介紹的條件。人們常用的發(fā)現(xiàn)客戶需求的方法是：“在我們討論之前，我能問你一些問題嗎？” 對于上述要求很少有客戶會予以拒絕，這一關(guān)鍵性提問可減少緊張程度，使客戶作好參與的準備（在我們討論之前），并可延緩你作詳細介紹的時間，直到你收集到足夠的資料。 (IV) 發(fā)現(xiàn)客戶需求 發(fā)現(xiàn)需求的過程就是讓我們?nèi)ソ沂疚覀兛蛻舻木唧w需要，是我們?nèi)チ私馑齻€人及企業(yè)需求的一種業(yè)務(wù)。 這一過程的基礎(chǔ)是進行有效的問詢和傾聽。 我們所問的開放式問題一般分為兩大類： 1. 發(fā)現(xiàn)事實 目的：1）使客戶放松 2）收集有價值的信息 3）表明你已作好準備工作 2. 征求意見 目的：征求客戶的意見和態(tài)度 通常最初的23個問題的都是有關(guān)的事實，一般都很容易回答，并且不太會有引起客戶的緊張。緊張的程度對于你訪問的成功與否起著很大的作用。 ２、感覺／看法 在問過最初的23個問題后，我們可以開始了解客戶的有關(guān)看法和感覺了。在此，我們既可以了解有關(guān)過去的具體事實，也可以問及客戶對未來眾多可能性的看法或感覺。這種會碰到的風險包括： 一個增加獲得這些重要信息的可能性，同時又使你減少疏遠客戶的風險的辦法是： 第一部分：“你最喜歡你目前使用產(chǎn)品的什么方面？” 客戶的回答可以幫助你清楚地了解顧客所能獲得的哪些利益對他們來說最重要。這時你對所獲得信息的應(yīng)答就可以是：“不錯，我很高興你能獲得這些利益”。通過對第二個問題提問時的小心措辭“你喜歡程度最低的是什么”，你在使客戶與你討論他們不喜歡什么變得更加容易，而且也沒有逼使他們?nèi)コ姓J在上次的購買中犯了一個錯誤。 進行的問詢和傾聽有利于創(chuàng)造一種輕松、非正式的討論氛圍，從而使信息的收集變得極為可能。畢竟，有時大部分時間可能會是客戶在講話。事實上，事情恰恰相反，客戶的參與程度越高，我們就越可能了解和針對他們的需要行事，我們越能針對他們的需要行事。 （V）介紹產(chǎn)品特點，提供解決問題的方法： 在至此已經(jīng)開始的問詢與傾聽過程中，我們正試圖揭示客戶的一些需求或需要解決的問題。通過了解客戶的那些需求已經(jīng)得到了滿足，我們就可決定是否有必要去滿足他們的比可以從目前正使用某一競爭性產(chǎn)品或服務(wù)中得到的更多的要求。 上面的這句話表明銷售人員關(guān)心的是客戶的需求而非本公司的產(chǎn)品或服務(wù)。 我們并非出售我們的產(chǎn)品或服務(wù)，我們是出售由我們的產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的利益，并且這些利益能滿足客戶的需求。盡可能避免使用一些行業(yè)術(shù)語以及一連串的由首字母構(gòu)成的詞。 購買者并不總是象我們一樣熟悉那些行業(yè)的術(shù)語，而且既使他們聽不懂我們在說些什么，他們通常也不會告訴我們。我們是否可以使用這些術(shù)語得視購買者而定。只有這樣才能極大地增加你被理解的可能性，并進而增加你得到定單的可能性。 2. 視覺手段 運用視覺手段有助于我們清楚明了地展示我們的產(chǎn)品和服務(wù)，有助于我們的客戶形象地了解他/她所能得到的好處。產(chǎn)品樣品和試用的方式對幫助客戶了解他們的需求是否能被滿足很有好處。 3. 運用第三者的例子 所謂第三者的例子是指向客戶介紹那些已經(jīng)成功地使用我們的產(chǎn)品或服務(wù)來滿足他們需求的人的例子，這些例子除了能使我們所作的介紹更加生動外，還能幫助我們的客戶形象地了解我們的產(chǎn)品或服務(wù)所能給他們帶來的好處。在介紹一個第三者的例子時，我們可要么使用普通代詞“其他人”，要么使用某個具體公司和個人的名稱來舉例說明他們那些與客戶相同的需求已經(jīng)通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)得到了滿足。要么他持贊同的觀點的話，那他通常就是贊同該銷售員了。沒有人是會愿意與一個不尊重原本屬于他人專享的信息的人做生意的。這樣當你在使用這一銷售的強力工具時就可極大地降低可能遭遇到的風險。這是一個最少為客戶所理解的，因此也是最少為銷售人員所使用的技巧。 特征──介紹的“是什么”，即針對的是客戶需要的是什么產(chǎn)品。 用途──介紹的是它可以滿足客戶的什么需求。所謂用途是指客戶的需求可以得到滿足。這種反饋告訴我們該客戶是否會“購買我們解決問題的方案”，是否對我們的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決他的問題或滿足他的需要抱有信心。此時我們最常用的技巧是用封閉式的問題提問，比如： “對你來說節(jié)省時間是很重要的，對嗎？” “其品質(zhì)的優(yōu)劣是很重要的，是嗎？” 客戶對你表示贊同的話表明你已瞄準了方向，并使你有機會達到你的目標。征求訂單 根據(jù)規(guī)格出價 遞交一份計劃書 識別購買信號 征求訂單的最佳時機應(yīng)是客戶已經(jīng)在思想上接受了我們的產(chǎn)品和服務(wù)
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