【正文】 承認(rèn)在上次的購(gòu)買中犯了一個(gè)錯(cuò)誤。 　　緊張的程度對(duì)于你訪問(wèn)的成功與否起著很大的作用。 　　這一過(guò)程的基礎(chǔ)是進(jìn)行有效的問(wèn)詢和傾聽(tīng)。 　　在使用這些題目的時(shí)候一定要做到精心挑選．相當(dāng)一部分的客戶會(huì)被太過(guò)戲劇化的內(nèi)容搞得興味索然，請(qǐng)只在你需要它們的時(shí)候才用。在我們作產(chǎn)品介紹的時(shí)候，如在這一刻就搞得太詳細(xì)的話將是極具風(fēng)險(xiǎn)的，因?yàn)槲覀兩形戳私饪蛻舻男枨笏凇?　　(III) 著力宣傳，誘發(fā)興趣 　　贏得客戶的興趣是我們?cè)谶M(jìn)行銷售時(shí)首先碰到的挑戰(zhàn)。 　　它告訴你，你應(yīng)進(jìn)入銷售模式中的哪一步了。 　　讓我們分析一下基本的銷售步驟與方法并把這些方法運(yùn)用到我們自己產(chǎn)品和服務(wù)中去。協(xié)調(diào)產(chǎn)品資源、貨物運(yùn)送和服務(wù)的活動(dòng) 　　它培養(yǎng)和建立了一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。一支專業(yè)的職業(yè)化銷售隊(duì)伍是公司參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最強(qiáng)大力量。藝康公司是一家專業(yè)生產(chǎn)、銷售賓館機(jī)構(gòu)部和食品飲料行業(yè)專業(yè)用清潔消毒產(chǎn)品化工公司。向客戶提供最佳服務(wù)（應(yīng)急服務(wù)、定期常規(guī)服務(wù)、不定期客戶培訓(xùn)等），以確保產(chǎn)品的最佳使用效果。 　　（2）工作態(tài)度培訓(xùn)：真誠(chéng)關(guān)心客戶，為客戶提供最佳服務(wù)；強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作精神，共同貫徹公司經(jīng)營(yíng)宗旨。藝術(shù)性地把自己的方式傳遞給對(duì)方 　　 　　銷售工作不同于其他任何工作。我相信我們也可以為你們這樣做——為徹底了解你們的情況，我想問(wèn)你們幾個(gè)問(wèn)題……　　 　　(II) 寒喧 　　你們的寒喧應(yīng)該友好而簡(jiǎn)短，你的形象和微笑應(yīng)該有利于創(chuàng)造一種友好的氣氛。 　　 　　在首次拜訪新客戶時(shí)，可能出現(xiàn)的主要挑戰(zhàn)是怎樣把客戶從消極的區(qū)域引領(lǐng)到中性區(qū)域，以使他們從心理和感情上作好接受新內(nèi)容的準(zhǔn)備。 　　例子： 　　不要涉及你本人、你的公司和你的產(chǎn)品。它可以使你能夠讓你的客戶一同參與到所要解決的問(wèn)題中去。開(kāi)放式的問(wèn)題：指需提供有關(guān)信息的問(wèn)題。 　　向一個(gè)未來(lái)或老客戶了解他／她目前正在使用的某一種同類產(chǎn)品是一件充滿風(fēng)險(xiǎn)的事。因而在緊接著馬上就要進(jìn)行的產(chǎn)品介紹中，你就可以在這些方面多提供些好處給客戶。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員懂得保持對(duì)局勢(shì)控制并不意味著得由你來(lái)講話。 　　注意：人們不是買我們的產(chǎn)品或服務(wù)，人們是向那些他們認(rèn)為能夠理解他們需求的人購(gòu)買需求的滿足和解決問(wèn)題的方法。否則就將它們留在你的辦公室吧！ 　　最后，每次只宜解決一個(gè)問(wèn)題，并需要不斷得到客戶的反饋。另外也可有助于我們樹立信譽(yù)。 　　4.　對(duì)特征──功能──用途進(jìn)行說(shuō)明 　　專業(yè)銷售人員可以使用的另一個(gè)極為重要的工具是向客戶作（產(chǎn)品/服務(wù)的）特征、功能、用途介紹。 　　在把各要點(diǎn)介紹完后，我們必須花些時(shí)間去確認(rèn)客戶是否贊同我們的介紹。安排一次產(chǎn)品展示　 　　 　　語(yǔ)言的信號(hào) 　　 　　 　　“你真是個(gè)不錯(cuò)的售貨員。 　　80%的反對(duì)意見(jiàn)來(lái)自于下列種基本的類別： 　　1. 價(jià)格　2. 質(zhì)量　3. 服務(wù)　4. 競(jìng)爭(zhēng) 　　5. 應(yīng)用　6. 交貨　7. 經(jīng)驗(yàn)　8. 信譽(yù) 　　當(dāng)客戶提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，不要爭(zhēng)論，不要反擊，要提供更多的令人信服的信息。用了這兩個(gè)詞就好象是在馬上否定掉它們前面的那句話，因而也就在銷售人員和購(gòu)買者之間豎起了一道障礙，如果你一定用連詞的話，請(qǐng)用“那么”。 　　處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 　　在處理反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，我們的目標(biāo)是既消除不同意見(jiàn)，又不讓客戶失去面子?！?　　瞧，他就要說(shuō)出真正的問(wèn)題所在了。但如果如果達(dá)成一致，那么你想誰(shuí)將獲利？你！ 　　我們要有“期盼反對(duì)意見(jiàn)”的心態(tài)來(lái)面對(duì)客戶的反對(duì)意見(jiàn)。這時(shí)我們的作用在于幫助客戶克服這一窘境。“陳先生，你認(rèn)為這一服務(wù)能解決你送貨的困難嗎？” 　　“你看哪一天交貨最好？” 　　 　　“陳先生，我們雙方同意采用大包裝，你看是先送20箱還是50箱？” 　　直接法 　　直接法顧明思義就是用一句簡(jiǎn)單的陳述或提問(wèn)直接征求訂單?！?　　我們與客戶實(shí)際上剛完成了一個(gè)完全的協(xié)商過(guò)程。 　　祝各位成為一名成功的銷售大師。 　　利用這個(gè)機(jī)會(huì)說(shuō)上幾句利于鞏固銷售的話?！瓣愊壬?，那我就給你下訂單了?！澳阆Ｍ阉b配在哪里？” 　　選擇法 　　用以下的提問(wèn)方法給你的客戶以選擇的余地一一無(wú)論哪一個(gè)都表明他/她同意購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)?！叭绻覀兡芙鉀Q這一色料的問(wèn)題，陳先生你認(rèn)為這是否解決了貴公司 的問(wèn)題？” 　　這種方式能讓你去探測(cè)“水的深淺”，并且在一個(gè)沒(méi)有什么壓力的環(huán)境下，征求客戶訂單。只有盡量使客戶的決策變得容易，我們雙方才能最大程度地獲得利益。 　　至此，在我們拜訪客戶期間，我們達(dá)到了下述目的： 　　如果你能滿足他第二個(gè)問(wèn)題，雙方就可能做成生意了。如果購(gòu)買者同意把它看成是一個(gè)問(wèn)題的話，那么他/她就再也不會(huì)把它看成是一個(gè)反對(duì)意見(jiàn)了。” 　　這樣雙方就建立起了合作關(guān)系，而不是抵觸的情緒。如果只是一個(gè)假象的問(wèn)題，也仍然要予以處理?！澳阏娴膶?duì)你的產(chǎn)品很熟悉。 　　當(dāng)以上任何情形出現(xiàn)時(shí)，你就可以征求訂單了，因?yàn)槟阌^察到了正確的購(gòu)買信號(hào)。突然嘆氣 　　“我愿……” 　　如果我們能將我們的產(chǎn)品和服務(wù)正確定位成客戶需求的滿足物時(shí)，客戶就將能夠預(yù)見(jiàn)到他們的需求會(huì)得到滿足，并會(huì)向我們發(fā)出相應(yīng)的信號(hào)。沒(méi)有這種反饋，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們所要解決的問(wèn)題并不是客戶所最關(guān)心的。 　　我們多以某一具體客戶的需求開(kāi)始。這些例子還可有助于避免銷售人員的難堪，因?yàn)槿绻蛻舨煌怃N售人員的觀點(diǎn)，那他