專業(yè)銷售技巧傳授[001]-文庫(kù)吧資料
2025-07-04 02:44本頁(yè)面
【正文】 題在第三者身上。自己去感覺(jué)──“我理解你的感覺(jué)……”目的：表示理解和同感。自己覺(jué)得──人家覺(jué)得──發(fā)現(xiàn)這種用“自己的感覺(jué)──人家的感覺(jué)──最終發(fā)現(xiàn)……”的方法來(lái)處理客戶的反對(duì)意見能有效地引導(dǎo)客戶接受我們的條件，同時(shí)也可避免發(fā)生沖突的潛在危險(xiǎn)。這第一個(gè)確實(shí)不是什么問(wèn)題?！变N售員：“哦，是嗎！那請(qǐng)你告訴我你主要的問(wèn)題是什么？”購(gòu)買者：“嗯，我想要的是………?！比绻?gòu)買者說(shuō)“不”，那你就可收集到更多的信息。這時(shí)購(gòu)買者是在等待對(duì)這個(gè)問(wèn)題的的答復(fù)。把它轉(zhuǎn)換成一個(gè)問(wèn)題幾乎所有購(gòu)買者提出的反對(duì)意見都可以被轉(zhuǎn)換成問(wèn)句的形式。在你作出盡可能最佳的答復(fù)后，你可以征求客戶意見，是否同意購(gòu)買。根據(jù)反對(duì)意見的類別，定出最具體的、符合邏輯和確切的答復(fù)，接著把它們記住，并一遍遍地使用直到它聽起來(lái)讓你感到自然為止。讓客戶對(duì)你的反駁作好準(zhǔn)備 在這一刻我們的目標(biāo)是降低客戶的緊張程度，從而減少引起沖突的可能性。錯(cuò)誤表述：“是啊，似乎是貴了點(diǎn)，但是……”正確表述：“陳先生，我理解你的觀點(diǎn)，讓我們就來(lái)談?wù)勥@個(gè)問(wèn)題。”這種表示理解的表述目的在于承認(rèn)購(gòu)買者對(duì)價(jià)格的憂慮，但卻沒(méi)有表示贊同或表現(xiàn)出防衛(wèi)的意識(shí)，在答復(fù)人們的反對(duì)意見時(shí)永遠(yuǎn)不要使用“但是”或“然而”這樣的轉(zhuǎn)折詞。比如：購(gòu)買者：“李先生，恐怕你的價(jià)格太高了些。只不過(guò)我們可以把它推遲到在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)找一個(gè)合適的地方予以處理。處理反對(duì)意見的步驟傾聽反對(duì)意見第一步是傾聽人們提出的反對(duì)意見，看到底是真正的問(wèn)題還是想象中的問(wèn)題，如果是個(gè)真正的問(wèn)題，就應(yīng)該馬上著手處理。因?yàn)樗麄冎廊绻麄兡軌驖M足一個(gè)客戶的真正的需求，他們就又向做成這筆業(yè)務(wù)邁進(jìn)了一步。 沒(méi)有說(shuō)服5） 顧客需要不被了解3）專業(yè)銷售技巧二如何處理客戶反對(duì)意見 為什么人們會(huì)提出反對(duì)意見？主要因?yàn)椋?）任何時(shí)候你認(rèn)為你聽到或看到了一種購(gòu)買信號(hào)，你就可征求訂單了。 “你真的對(duì)你的產(chǎn)品很熟悉。”l表示友好的姿態(tài)有時(shí)客戶突然對(duì)你表現(xiàn)出友好和客氣的姿態(tài)。 伸手觸摸產(chǎn)品或拿起產(chǎn)品說(shuō)明書。 松開了原本緊握的拳頭。 身體前傾或后仰，變得松弛起來(lái)。 突然放開交叉抱在胸前的手（雙手交叉抱在胸前表示否定，當(dāng)把它們放下時(shí)，障礙即告消除。 轉(zhuǎn)向旁邊的人說(shuō)：“你看怎么樣？”l 突然變得輕松起來(lái)。 “多少錢？” 身體的信號(hào) 購(gòu)買信號(hào)有時(shí)是非語(yǔ)言和很微妙的。 “它可不可以被用來(lái)……？”l “你們的售貨條件是什么？”l “我愿……”l “聽起來(lái)倒挺有趣的……”l語(yǔ)言的信號(hào)l這也就是說(shuō)客戶所說(shuō)和所做的一切都在告訴你他/她已作出了愿意購(gòu)買的決定。除非我們已經(jīng)對(duì)自己的產(chǎn)品和工藝非常的熟悉，否則我們會(huì)發(fā)現(xiàn)自己老是在注意自己該說(shuō)些什么，而不是在聽客戶告訴我們些什么。如果我們能將我們的產(chǎn)品和服務(wù)正確定位成客戶需求的滿足物時(shí)，客戶就將能夠預(yù)見到他們的需求會(huì)得到滿足，并會(huì)向我們發(fā)出相應(yīng)的信號(hào)。此時(shí)我們最常用的技巧是用封閉式的問(wèn)題提問(wèn)，比如：“對(duì)你來(lái)說(shuō)節(jié)省時(shí)間是很重要的，對(duì)嗎？”“其品質(zhì)的優(yōu)劣是很重要的，是嗎？” 客戶對(duì)你表示贊同的話表明你已瞄準(zhǔn)了方向，并使你有機(jī)會(huì)達(dá)到你的目標(biāo)。這種反饋告訴我們?cè)摽蛻羰欠駮?huì)“購(gòu)買我們解決問(wèn)題的方案”，是否對(duì)我們的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決他的問(wèn)題或滿足他的需要抱有信心。所謂用途是指客戶的需求可以得到滿足。用途──介紹的是它可以滿足客戶的什么需求。特征──介紹的“是什么”，即針對(duì)的是客戶需要的是什么產(chǎn)品。這是一個(gè)最少為客戶所理解的，因此也是最少為銷售人員所使用的技巧。這樣當(dāng)你在使用這一銷售的強(qiáng)力工具時(shí)就可極大地降低可能遭遇到的風(fēng)險(xiǎn)。沒(méi)有人是會(huì)愿意與一個(gè)不尊重原本屬于他人
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