【正文】 不用看)3. 客戶(hù)說(shuō)出他的需要, 你就要綜合練習(xí)4. 女的是業(yè)務(wù)人員, 你必須回答5. 有時(shí)喊A或 B, 有時(shí)點(diǎn)個(gè)人名字, 代表電視上的業(yè)務(wù)人員回答6. 點(diǎn)名作演練l 參考 Wall Chart 4A、7復(fù)習(xí)技巧l 放帶子 (2 min) 提醒Trainer使用Leader Guide 中的Video Guide 停 20秒 – 再放Unit 5 達(dá)成協(xié)議前言 : Probe 和 Support 都以應(yīng)用, 你和你的客戶(hù)都到要 Close, 但何時(shí)及如何close是很重要的V錄影帶簡(jiǎn)介錄影帶內(nèi)容 (2 min):(彭信與三位業(yè)務(wù)人員繼續(xù)商談)l 學(xué)員不需要記筆記l 放帶子l 問(wèn)題討論 :Q 1. 在剛才的對(duì)話(huà)中, 彭信對(duì)于商談的感覺(jué)如何? 很有效率Q 2. 在剛才達(dá)成的協(xié)議的對(duì)話(huà)中, 各位是否有一些感受可以和大家分享?V閱讀l 拿出課程手冊(cè)與答案手冊(cè), 閱讀課程手冊(cè)P69 – 82, P81是選讀頁(yè) (10 min)l 揭開(kāi) Wall Chart 8l 提醒還剩 2 分鐘l 問(wèn)題討論 。”特征 : 組合式家俱利益 : 有效地配合特殊的設(shè)計(jì)與布置9. “這棟大樓非常的老舊, 所有的管線(xiàn)跟我們目前所需都有出入, 我們正在想辦法解決我們的電腦接線(xiàn)問(wèn)題。所以在跟對(duì)方簽租約之前, 我必須先找到適合哪里格局的家具。我門(mén)是必要找出個(gè)辦法治它們, 或著把有礙觀(guān)瞻的東西藏住也好。到處是散亂的檔案與文件。我希望有個(gè)辦法解決, 接線(xiàn)最好都不要看到, 但安裝線(xiàn)路不能太貴。我希望你們不可以有類(lèi)似狀況發(fā)生?！碧卣?: 雙軌文件柜利益 : 相同空間可存放檔案增加一倍5. “你們可以保證送貨不出岔子嗎? 上一次我跟一家家具行訂一組辦公室家具, 結(jié)果送來(lái)了一車(chē)懶骨頭。我正在找一整系列的家具, 價(jià)錢(qián)上必須是可以接受的范圍?！疤卣?: 電腦化存貨與送貨控制系統(tǒng)利益 : 保證準(zhǔn)時(shí)送貨2. “我們公司近期內(nèi)可能有一次大改組, 各辦公室可能在明年度調(diào)動(dòng), 因此墻壁面的裝潢必須容易更換, 不需要再花一筆大錢(qián)在上頭。 close probe 1. 環(huán)境與情形)Q 1. 用CP/OP 的尋問(wèn)進(jìn)行的如何?Q 2. 你了解了客戶(hù)多少?Q 3. 被對(duì)方一直以CP/OP 尋問(wèn)的感受如何 ?Q 4. 請(qǐng)觀(guān)察者舉出剛才回合中有效的 CP/OP ?l 第四回合后討論 (1 min)Q 1. 那一回合中業(yè)務(wù)人員所獲得的資料最完整? 為什么?Q 2. 哪一回合中客戶(hù)被問(wèn)時(shí)的感覺(jué)最好?l 第五回合后討論 (10 min)選一組出來(lái)做 DemoV實(shí)踐練習(xí)l 在課程手冊(cè) P45上練習(xí) (5 min)l 請(qǐng)學(xué)員分享所寫(xiě) (2 min)V單一技巧練習(xí)(我的假期) (10 min) 告知學(xué)員 Flip Chart F 的重點(diǎn)l 講解Flip Chart Fl 講解Flip Chart G(尋問(wèn)范例)提醒Trainer1. 一個(gè)需要未完成能不能跳到下一個(gè)2. 你的最優(yōu)先需要是能帶狗去旅行3. 你最近很久沒(méi)旅行了, 學(xué)建筑的課程是最近才開(kāi)始的嗜好l 活動(dòng)后討論 : (5 min)Q 1. 從這個(gè)活動(dòng)中你學(xué)到哪些關(guān)于尋問(wèn)客戶(hù)需要的重點(diǎn)?Q 2. 基于你們對(duì)于我需要的了解, 你們建議我去哪里旅行?l 把其他卡片拿掉只留下需要這三張, 與大家討論 :Q 1. 如果只看這一組卡片, 你對(duì)我的需要會(huì)不會(huì)有不同的理解?Q 2. 如果只看這一組卡片, 你們建議我去哪里旅行?Unit 4 說(shuō)服前言 : 完全了解客戶(hù)需要后, 本單元Video 現(xiàn)在注意兩件事1. 如何是最適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)討論 support2. 如何使 supporting 更有利及更有說(shuō)服力V錄影帶簡(jiǎn)介 錄影帶內(nèi)容: (2 min)(彭信與三位業(yè)務(wù)人員繼續(xù)商談)l 學(xué)員不需要記筆記l 放帶子l 問(wèn)題討論 : (1 min)Q 1. 在剛才的對(duì)話(huà)中, 彭信對(duì)于商談的感覺(jué)如何?Q 2. 在剛才尋問(wèn)的對(duì)話(huà)中, 各位是否有一些感受可以和大家分享?V閱讀前言 : 課程重點(diǎn) 1. 為何要學(xué) supporting 2. 如何 supporting 3. 何時(shí)使用 supportl 拿出課程手冊(cè)及答案手冊(cè), 閱讀課程手冊(cè) P4766 (10 min)l 揭開(kāi)Wall Chart 7 及 Wall Chart 2 l 提醒還剩下 2分鐘l 問(wèn)題討論 : ( 10 min)Q 1. 對(duì)閱讀內(nèi)容有任何問(wèn)題?(以下問(wèn)題 Wall Chart 7)(走到 Wall Chart 7, 說(shuō)明目的, 何時(shí)使用、方法)Q 2. 如果你太快說(shuō)服, 會(huì)發(fā)生什么狀況(在清楚、完整、共識(shí)三個(gè)條件未齊全前) ?Q 3. 為什么要確認(rèn)客戶(hù)需要? A: 對(duì)客戶(hù)表示尊重Q 4. 表達(dá)對(duì)客戶(hù)的同理心(Acknowledge)與確定(Confirm)客戶(hù)所說(shuō)的技巧有何不同? (配合 Wall Chart 2 討論特征與利益)Q 5. 如果你只描述特征而未提及利益會(huì)如何? 如果你只描述特征及利益, 但不是客戶(hù)所談的需要會(huì)如何?Q 6. 如果你描述的特征與利益并不是客戶(hù)所談的需要時(shí)會(huì)發(fā)生什么狀況? A :客戶(hù)不會(huì)理你, 不耐煩。 Why?Q 4. 你喜不喜歡這位業(yè)務(wù)人員尋問(wèn)的方式?Q 5. 你會(huì)不會(huì)以不同的方式尋問(wèn)呢?l 答案參考下一頁(yè)完全用開(kāi)放式尋問(wèn)l 放帶子(彭信和米高) (2 min)l 問(wèn)題討論 : (5 min)Q 1 你聽(tīng)到哪些尋問(wèn)? 是OP或 CP ?Q 2 彭信表達(dá)了哪些需要 ?Q 3 這位業(yè)務(wù)人員對(duì)彭信的需要了解多少呢? 請(qǐng)說(shuō)出彭信的需要的 What amp。 Open Probe (互相指派)V錄影帶范例錄影帶內(nèi)容 : ( 2 min)(三名業(yè)務(wù)人員使用尋問(wèn)的技巧與彭信表達(dá)的需要范例)注意重點(diǎn) : 2. 彭信表達(dá)需要l 學(xué)員參考錄影帶活動(dòng)P13記筆記, 解釋筆記使用方法l 放帶子(彭信和哲夫)l 問(wèn)題討論 : (5 min)Q 1 你聽(tīng)到哪些尋問(wèn)? 是OP或 CP ?Q 2 彭信表達(dá)了哪些需要 ?Q 3 這位業(yè)務(wù)人員對(duì)彭信的需要了解多少呢? 請(qǐng)說(shuō)出彭信的需要的 What amp。l 學(xué)員不需要記筆記, 但要注意兩件事 : l 放帶子l 問(wèn)題討論 :Q 1. 在剛才的對(duì)話(huà)中, 彭信對(duì)于商談的感覺(jué)如何?Q 2. 在剛才尋問(wèn)的對(duì)話(huà)中, 各位是否有一些感受可以和大家分享?(從Video中, 各位感覺(jué)probing的重點(diǎn)在哪里?)V閱讀(第一部份)l 拿出課程手冊(cè)與答案手冊(cè), 閱讀課程手冊(cè)P2330 (10 min)注意重點(diǎn) : Part I 2. 有關(guān)probing 的概念l 揭開(kāi) Wall Chart 6l 提醒還剩下2分鐘l 問(wèn)題討論 : (5 min)Q 1. 對(duì)閱讀內(nèi)容有任何問(wèn)題嗎?(以下問(wèn)題參考 Wall Chart 6)(走到Wall Chart 6, 講解Probing的 )Q 2. 請(qǐng)問(wèn)什么是 “清楚的了解” 客戶(hù)的需要? A : 戶(hù)重要呢?Q 3. 請(qǐng)問(wèn)什么是 “完整的了解” 客戶(hù)的需要?Q 4. 請(qǐng)問(wèn)什么是 “共識(shí)的了解” 客戶(hù)的需要?Q 5. 尋問(wèn)客戶(hù)的情形與環(huán)境, 你會(huì)知道些什么?Q 6. 請(qǐng)問(wèn)需要背后的需要是什么意思? A : 有相關(guān)三方面 : 3. 形象V尋問(wèn)活動(dòng)準(zhǔn)備l 學(xué)員閱讀錄影帶活動(dòng) (15 min)提醒: 寫(xiě)下自己的情形與環(huán)境寫(xiě)下自己的需求的 What amp。35 / 35第一天 早上Unit 1 滿(mǎn)足需要的推銷(xiāo)術(shù)V 暖場(chǎng)/介紹/環(huán)境介紹 (30 min) l 歡迎學(xué)員(Flip Chart A)l 自我介紹l 學(xué)員自我介紹(Flip Chart B)l 上課環(huán)境, 課程時(shí)間安排介紹(二天課程)l 設(shè)立 Ground Ruler V 討論課程簡(jiǎn)介 (10 min)l 檢查學(xué)員是否收到課程簡(jiǎn)介, 課程手冊(cè), 產(chǎn)品簡(jiǎn)介與錄影帶及其他活動(dòng)l 問(wèn)題討論 :Q 1 . 請(qǐng)描述您身處的行業(yè)中業(yè)務(wù)人員的角色是否曾發(fā)生變化, 有何演變 ? 自認(rèn)業(yè)務(wù)人員角色是什么 ? 隨著時(shí)代是否改變 ?Q 2 . 自己對(duì) Salesman 看法與公司 , 客戶(hù)有否相同 ? 觀(guān)點(diǎn)分別為何 ?Q 3 . 要扮演好這個(gè)角色, 會(huì)面臨怎樣的挑戰(zhàn) ?l 講解業(yè)務(wù)人員的三大角色 : 客戶(hù)的顧問(wèn) 與客戶(hù)建立長(zhǎng)期關(guān)系 他本身就是一個(gè)客戶(hù)接受的賣(mài)點(diǎn) 本身就是特色 , 業(yè)務(wù)人員就是公司形象.V 錄影帶簡(jiǎn)介 (2 min)l 1. 為何看video :a. 利用此機(jī)會(huì) , 站在客戶(hù)角色了解銷(xiāo)售過(guò)程 .b. 利用此一帶子, 讓各位了解整體銷(xiāo)售技巧概念.c. 介紹三位 Sales peoplel 2. 閱讀錄影活動(dòng) P 3 – 4. 有關(guān)背景資料 (3 min)l 3. 錄影帶內(nèi)容 : (10 min) (彭信與同事開(kāi)會(huì)介紹卓越電腦公司, 關(guān)于 ICX 公司發(fā)表新產(chǎn)品極峰) (課程全部技巧的導(dǎo)覽) (三名業(yè)務(wù)人員爭(zhēng)取 ICX 這個(gè)案子)l 4. 放帶子(看錄影帶時(shí)注意兩件事: ? b. 對(duì)于銷(xiāo)售看法)l 5. 學(xué)員在 P5記筆記 (5min)l 6. 問(wèn)題討論 : (5 min)Q 1 . 對(duì)錄影帶撥放內(nèi)容有何看法或意見(jiàn) .Q 2 . 在ICX 公司中彭信面臨了怎樣的問(wèn)題 ?Q 3 . 這些問(wèn)題與你自己平日面臨的問(wèn)題是不是很相似 ?Q 4 . 您在影片中觀(guān)察到的銷(xiāo)售技巧中, 令您印象最深刻的是什么, 為什么 ?銜接話(huà)語(yǔ) : Video 內(nèi)容讓我們了解滿(mǎn)足客戶(hù)需求的技巧, 是本次訓(xùn)練的主要宗旨, 接下來(lái)我們了解滿(mǎn)足客戶(hù)需要的推銷(xiāo)方法. 2. 有什么技巧可滿(mǎn)足客戶(hù)需要V閱讀l 拿出課程手冊(cè)與答案手冊(cè), 閱讀課程手冊(cè) P4 – 12