醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧傳授doc-文庫吧資料
2025-07-23 19:45本頁面
【正文】 ，此局限不僅僅是我們的產(chǎn)品所獨(dú)有的 講解局限時盡量使用藥物的類別名，而非商品名 過分看重利益（益處）：可能還是產(chǎn)品局限，對產(chǎn)品作出超乎實(shí)際的期望，導(dǎo)致失望 過分強(qiáng)調(diào)局限（缺點(diǎn)）：忽略產(chǎn)品實(shí)際的益處，導(dǎo)致醫(yī)生不處方小結(jié)醫(yī)生買的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買的是利益?！ 』乇芫窒迺贯t(yī)生產(chǎn)生一些錯誤的期望值；認(rèn)為產(chǎn)品資料的不足；醫(yī)藥代表隱瞞了一些風(fēng)險；醫(yī)生會對醫(yī)藥代表的信任度相應(yīng)地下降。任何化學(xué)藥品它既有治療疾病的積極作用也有不良的副作用，產(chǎn)品可能帶來的副作用是醫(yī)生在開處方藥品時需要考慮的。 醫(yī)生：聽起來不錯，我試試。醫(yī)生：的確。醫(yī)生：這倒是。醫(yī)生：唔……代表：這樣每天只需要給患者注射一次就行了，所以使用十分方便?！景咐块喿x以下對話，填寫下表，區(qū)分產(chǎn)品的特性與利益。如果在不同的門診展示相同的利益，缺乏針對性，也許你所展示的利益并不是醫(yī)生所需要的，那么你的拜訪就是失敗的。◆充分運(yùn)用觀察的技巧 充分運(yùn)用觀察的技巧，確認(rèn)醫(yī)生的興趣在哪，對這個益處是不是感興趣，如果感興趣醫(yī)藥代表就可以繼續(xù)這一話題，如果說醫(yī)生對醫(yī)藥代表提出的益處不感興趣，那么醫(yī)藥代表應(yīng)該用其它事實(shí)展現(xiàn)產(chǎn)品的其它利益。藥品既有產(chǎn)品名又有化學(xué)名，同類產(chǎn)品可能會有多個產(chǎn)品名，不同廠家生產(chǎn)的同一藥品可能會有不同的商品名，但是化學(xué)名只有一個。無論是政界、商界、企業(yè)界還是其它各界，無論從事什么職業(yè)、什么工作，無論是否意識到社會發(fā)展的這種趨勢，雙贏都將是一種必然選擇，是一種新的營銷趨勢。實(shí)際上并非如此，只要是化學(xué)藥品都有它自己的優(yōu)點(diǎn)，也有它自己的缺點(diǎn)，所以既要承認(rèn)其它產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，但是也要盡可能多地展示自身產(chǎn)品的優(yōu)勢。所以對于老客戶，對于已經(jīng)使用你銷售的產(chǎn)品的醫(yī)生還需要反復(fù)強(qiáng)調(diào)，當(dāng)然你使用的手法可以不同于你剛接觸的醫(yī)生，醫(yī)藥代表可以對老客戶使用新方法?！魧厢t(yī)生使用新方法 在展示的過程中，有時候有多年銷售經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥代表會出現(xiàn)這樣的疏忽，認(rèn)為醫(yī)生已經(jīng)非常清楚自己銷售的產(chǎn)品，也非常清楚產(chǎn)品的特性帶來的利益，其實(shí)，這種想法是錯誤的。如果在病房里你應(yīng)該考慮的側(cè)重點(diǎn)是病人在使用以后如何能夠盡快治愈出院，在門診應(yīng)考慮如何方便使用。只說一次可能不足以引起醫(yī)生心中的共鳴，要通過第二次強(qiáng)調(diào)，當(dāng)醫(yī)生剛有些興趣時，醫(yī)藥代表還要做第三次、第四次反復(fù)的強(qiáng)調(diào)，直到醫(yī)生接受為止。所以，在展示利益時，需要通過多種表述與展示使得利益形象化，使得醫(yī)生能夠感覺到利益的真實(shí)存在，以達(dá)到拜訪的目的。利益的特點(diǎn)與展示◆利益必須是產(chǎn)品的一項(xiàng)事實(shí)帶來的結(jié)果；◆利益必須顯示如何改變病人的生活質(zhì)量和醫(yī)生的治療水平；◆醫(yī)生最感興趣的是“這個產(chǎn)品對我或我的病人有何幫助或可帶來什么益處”；◆醫(yī)生處方的原因是那些“益處”，它能滿足需求，而不僅僅是產(chǎn)品“特點(diǎn)”；◆顧客只對產(chǎn)品將為其帶來什么益處感興趣，而非產(chǎn)品是什么。醫(yī)藥代表要讓這個藥品成為治療的武器，你就必須把這些產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換成利益。藥品的三個特性分別產(chǎn)生出相應(yīng)的利益，同時一個特性不僅可以產(chǎn)生一個，還可以同時產(chǎn)生多個相關(guān)的利益?！ ∷幤酚卸喾N劑型，有口服劑型，有針劑型，還有水劑型等等。所以緩釋技術(shù)在治療降血壓的藥物中，它的好處就在于平穩(wěn)降壓，讓病人有一種舒適的感覺。也就是說在血藥濃度持續(xù)12個小時的這一個特性可以帶來的好處是病人服用方便，而服用方便不容易忘記就可以達(dá)到良好的治療效果。如果服用方便，病人服用過程中就不容易忘記，即病人使用的依從性很好，依從性好就可以達(dá)到良好的治療效果。醫(yī)藥代表可以將這一特點(diǎn)轉(zhuǎn)換成什么樣的利益呢？血藥濃度可以持續(xù)12個小時，意味著一天只需要早一粒，晚一粒。安全性、
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