醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧傳授doc-展示頁
2025-07-26 19:45本頁面
【正文】 方便性、經(jīng)濟(jì)性、效果性、持久性等都是藥品的利益。每一項藥品的事實，也就是上述這樣一些特性都可以轉(zhuǎn)換成一個或多個不同的利益，這個利益一定是針對醫(yī)生和患者的。藥品的特性利益轉(zhuǎn)化藥品的特性和利益 藥品的特性就是事實，就是藥品的性能，是可以用感官和相關(guān)研究資料來證實的藥品的特征，是不可以想象出來的。最后透過探詢，醫(yī)藥代表可以證實這個需求，同時通過探詢，醫(yī)藥代表可以更清晰地了解自己的機(jī)會，所以在呈現(xiàn)的技巧中，實際上也是通過不斷掌握的探詢，了解到客戶真實的需求。如何發(fā)現(xiàn)呈現(xiàn)的時機(jī)呢？首先醫(yī)藥代表進(jìn)行說服以滿足醫(yī)生的需求。◆當(dāng)醫(yī)藥代表已清楚客戶的需求時 當(dāng)醫(yī)藥代表已清楚客戶的需求時，必須要呈現(xiàn)你的產(chǎn)品，因為醫(yī)藥代表來的目的就是推銷產(chǎn)品，讓客戶了解產(chǎn)品，最終使用產(chǎn)品。醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧呈現(xiàn)技巧【本講重點】呈現(xiàn)時機(jī)藥品的特性利益轉(zhuǎn)化呈現(xiàn)時機(jī)◆當(dāng)醫(yī)藥代表發(fā)現(xiàn)客戶的需求時 當(dāng)醫(yī)藥代表發(fā)現(xiàn)客戶的需求時，醫(yī)藥代表要開始呈現(xiàn)產(chǎn)品，將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品的利益。◆介紹適當(dāng)?shù)睦?，以滿足客戶的需求 要是一位顧客作出含糊、不完整的需求表示時，你應(yīng)該不斷地詢問，直至你肯定完全明白了他（她）的需求，當(dāng)你越理解他（她）的需求，你就越能準(zhǔn)確地以適當(dāng)?shù)睦鎭頋M足這個需求。其次通過醫(yī)藥代表的探詢更清晰地了解醫(yī)生的需求，因為醫(yī)生希望解決的問題是醫(yī)藥代表必須要去做的。了解到客戶的真實需求后，醫(yī)藥代表就可以開始呈現(xiàn)產(chǎn)品以及產(chǎn)品的特性帶來的利益。藥品的療效、耐受性、副作用、服用方法、化學(xué)成分、外觀、顏色、劑型、包裝等都是藥品的特性?！ ±妫ㄒ嫣帲┚褪侵杆幤泛头?wù)的好處，即能如何改進(jìn)病人的生活質(zhì)量或醫(yī)生的治療水平，這就是藥品帶來的最大利益?！九e例】 如果說一種藥品的血藥濃度可以持續(xù)12小時，這個顯然是一個特性，是一種藥品所具備的特點。也就是說一天只需要服用兩次就可以了，如果口服藥品一天服用兩次，相對三次、四次或多次服用的藥來說，它的服用就比較方便了。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)患者投訴某一種藥品的療效不好，吃完以后好像沒有什么效果，結(jié)果發(fā)現(xiàn)因為要求一天服用的次數(shù)太多，病人往往忘記服用，即依從性不好，這樣就失去了藥品應(yīng)有的效果?！ 『芏嗨幤肥峭ㄟ^緩釋技術(shù)生產(chǎn)的，緩釋技術(shù)在臨床中可以帶來什么好處呢？病人服用以后藥力會在胃里慢慢釋放，避免了藥品帶來的峰波和峰谷（所謂峰波和峰谷是指藥品服用后很快就達(dá)到一個血藥高峰，達(dá)到峰波，然后持續(xù)一定的時間后達(dá)到峰谷，這樣就可能造成一種不穩(wěn)定性）尤其對于降血壓藥物來說，緩釋技術(shù)對于血壓的平穩(wěn)降壓有著十分重要的作用。因此醫(yī)藥代表在介紹緩釋技術(shù)時，不僅要介紹藥品有緩釋技術(shù)，同時要告訴醫(yī)生由于采用了緩釋技術(shù)，所以避免了藥品產(chǎn)生的峰波和峰谷，可以平穩(wěn)降壓，使病人服藥以后有一種舒適的感覺?？诜┬徒o病人和醫(yī)生帶來的好處是什么呢？靜脈用藥，或說肌肉注射都需要別人來幫你實現(xiàn)的，但是口服的藥品是通過病人自己，或醫(yī)生處方以后，病人拿到藥品就可以自己使用，自己實現(xiàn)治療的目的，所以口服制劑帶來的好處就是容易調(diào)整劑量，給病人帶來了方便，依從性好。如果醫(yī)藥代表在介紹過程中只介紹了事實，醫(yī)生并不真正了解這一事實可能會給他的治療帶來什么益處，給他的患者帶來什么益處。特 性利 益血藥濃度可以持續(xù)12小時一天只需早一粒，晚一粒，服用方便，病人不易忘記服用，使用的依從性好，可達(dá)到良好的治療效果緩釋技術(shù)避免了峰波峰谷，平穩(wěn)降壓，病人有舒適的感覺口服劑型容易調(diào)整劑量◆多種表述與展示 特性是不可以想象的，但是利益是需要想象
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