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正文內(nèi)容

顧問式銷售技巧傳授-閱讀頁

2025-05-31 08:43本頁面
  

【正文】 他的客戶接觸以后,你卻會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶實(shí)際關(guān)心的并不是銷售代表向你描述的那樣,客戶關(guān)心的問題有可能是連他自己都意識(shí)不到的一些問題。4.差異四◆銷售代表關(guān)心如何將產(chǎn)品向客戶說明清楚產(chǎn)品說明演示是許多公司對(duì)于其銷售代表的銷售技巧考評(píng)內(nèi)容之一。其實(shí),在產(chǎn)品說明會(huì)上拿100分的銷售代表,在銷售產(chǎn)品的時(shí)候,成交率比那些在產(chǎn)品說明會(huì)上只能拿到20分或者40分的銷售代表的成交率低得多。◆客戶關(guān)心的是如何理解產(chǎn)品對(duì)解決自身問題的意義信息時(shí)代的到來,使越來越多的產(chǎn)品以更短的周期、更大的沖擊力進(jìn)入市場(chǎng)。尤其是對(duì)于客戶影響非常大的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和信息化產(chǎn)品,這一點(diǎn)更是至關(guān)重要的。①如何將產(chǎn)品向客戶說明清楚②如何理解產(chǎn)品對(duì)解決自身問題的意義③如何解決銷售中的障礙④解決目前面臨的問題⑤產(chǎn)品和服務(wù)的明顯特征⑥目前所用的技術(shù)和將要更新的技術(shù)的關(guān)聯(lián)見參考答案1-1S:現(xiàn)在公司有多少人?C:大約40人吧。S:你們是通過什么方式銷售產(chǎn)品的?C:我們是通過代理商。對(duì)于銷售對(duì)話A,可以一一分析,逐步找出什么是真正的“銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)”,因?yàn)?,只有把握好銷售機(jī)會(huì)點(diǎn),銷售行為和購買行為才能真正實(shí)現(xiàn)雙贏。H:這是不是更多的是一種狀況性的詢問?S:對(duì)。H:那就是說實(shí)際上任何銷售人員在銷售過程中,最關(guān)鍵的就是要抓到銷售機(jī)會(huì)點(diǎn),對(duì)不對(duì)?S:對(duì)。H:那什么是有效的提問呢?S:有效的提問應(yīng)該會(huì)給客戶一種非常舒服的感覺,像剛才那段對(duì)話如果是初次見面,而不是在親近的非常好的狀態(tài)下,就會(huì)給客戶非常大的壓迫感。H:剛才那段對(duì)話還有一個(gè)特征,它是在接近階段。那么,提問的關(guān)鍵是什么?S:客戶非常關(guān)心的問題或者能夠誘發(fā)客戶興趣的問題。H:在你來看,在一次銷售中,如果我不斷地重復(fù)我的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì),有什么特色,或者有什么強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)政策,你會(huì)覺得真能促進(jìn)成交的推進(jìn)嗎?S:我覺得不能,因?yàn)槭紫纫茨闶窃谑裁措A段論述這個(gè)問題,如果是在接近階段,就根本談不上產(chǎn)品跟客戶的關(guān)聯(lián)。H:如果我們推銷一個(gè)產(chǎn)品,發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品是對(duì)客戶有利的,而且也引起了客戶的一些興趣,但同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了客戶一些抱怨。H:你花費(fèi)了多長(zhǎng)時(shí)間認(rèn)識(shí)到銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)是客戶的不滿和抱怨?S:兩三年的時(shí)間。如果銷售代表注意到了客戶的抱怨,也就是發(fā)現(xiàn)了銷售的機(jī)會(huì)點(diǎn)之后,就馬上用自己產(chǎn)品的特征向客戶提供一定的方案。H:為什么?S:因?yàn)閺目蛻粢庾R(shí)到存在的問題到客戶決定解決存在的問題,中間還需要有一個(gè)過渡的過程。所以,即使你找到了機(jī)會(huì)點(diǎn),也有可能又退回原地。例如考慮購買流程、使用SPIN的方法,總之,他要將所謂的隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求,給客戶建立優(yōu)先順序,同時(shí)根據(jù)購買循環(huán)不斷引導(dǎo)客戶去決策以及回復(fù)到銷售的原始點(diǎn),這些都是顧問式銷售技術(shù)的一些關(guān)鍵點(diǎn)。2.普通銷售與顧問式銷售的主要區(qū)別普通銷售和顧問式銷售的主要區(qū)別在于———顧問式銷售代表必須去了解客戶抱怨背后真正的原因是什么,以及真正能解決這些原因的手段是什么。對(duì)于一般產(chǎn)品的銷售來說,它是非常有效的,尤其是那些低價(jià)值的產(chǎn)品。完成了整個(gè)過程的時(shí)候,銷售代表才能100%的成交。圖1-3 銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)與需求關(guān)系圖這是通過35-000個(gè)顧問式銷售案例得來的一個(gè)相對(duì)科學(xué)的統(tǒng)計(jì);如果銷售代表繼續(xù)幫助客戶確認(rèn)問題,并且讓客戶明確地表態(tài)來支持銷售代表的觀點(diǎn),成交率就會(huì)提升,達(dá)到70%或者更高。H:是的。我們來解決第一個(gè)問題,銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)與銷售不同階段的關(guān)系。在學(xué)習(xí)顧問式銷售技術(shù)之前,我們首先要充分理解什么是銷售行為、購買行為,銷售行為和購買行為的差異以及銷售成功的關(guān)鍵。160
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