顧問(wèn)式銷售技巧傳授-閱讀頁(yè)
2025-05-31 08:43本頁(yè)面
【正文】 他的客戶接觸以后，你卻會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶實(shí)際關(guān)心的并不是銷售代表向你描述的那樣，客戶關(guān)心的問(wèn)題有可能是連他自己都意識(shí)不到的一些問(wèn)題。4．差異四◆銷售代表關(guān)心如何將產(chǎn)品向客戶說(shuō)明清楚產(chǎn)品說(shuō)明演示是許多公司對(duì)于其銷售代表的銷售技巧考評(píng)內(nèi)容之一。其實(shí)，在產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)上拿100分的銷售代表，在銷售產(chǎn)品的時(shí)候，成交率比那些在產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)上只能拿到20分或者40分的銷售代表的成交率低得多?！艨蛻絷P(guān)心的是如何理解產(chǎn)品對(duì)解決自身問(wèn)題的意義信息時(shí)代的到來(lái)，使越來(lái)越多的產(chǎn)品以更短的周期、更大的沖擊力進(jìn)入市場(chǎng)。尤其是對(duì)于客戶影響非常大的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和信息化產(chǎn)品，這一點(diǎn)更是至關(guān)重要的。①如何將產(chǎn)品向客戶說(shuō)明清楚②如何理解產(chǎn)品對(duì)解決自身問(wèn)題的意義③如何解決銷售中的障礙④解決目前面臨的問(wèn)題⑤產(chǎn)品和服務(wù)的明顯特征⑥目前所用的技術(shù)和將要更新的技術(shù)的關(guān)聯(lián)見參考答案1－1S：現(xiàn)在公司有多少人？C：大約40人吧。S：你們是通過(guò)什么方式銷售產(chǎn)品的？C：我們是通過(guò)代理商。對(duì)于銷售對(duì)話Ａ，可以一一分析，逐步找出什么是真正的“銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)”，因?yàn)?，只有把握好銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)，銷售行為和購(gòu)買行為才能真正實(shí)現(xiàn)雙贏。Ｈ：這是不是更多的是一種狀況性的詢問(wèn)？Ｓ：對(duì)。Ｈ：那就是說(shuō)實(shí)際上任何銷售人員在銷售過(guò)程中，最關(guān)鍵的就是要抓到銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)，對(duì)不對(duì)？Ｓ：對(duì)。Ｈ：那什么是有效的提問(wèn)呢？Ｓ：有效的提問(wèn)應(yīng)該會(huì)給客戶一種非常舒服的感覺，像剛才那段對(duì)話如果是初次見面，而不是在親近的非常好的狀態(tài)下，就會(huì)給客戶非常大的壓迫感。Ｈ：剛才那段對(duì)話還有一個(gè)特征，它是在接近階段。那么，提問(wèn)的關(guān)鍵是什么？Ｓ：客戶非常關(guān)心的問(wèn)題或者能夠誘發(fā)客戶興趣的問(wèn)題。Ｈ：在你來(lái)看，在一次銷售中，如果我不斷地重復(fù)我的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)，有什么特色，或者有什么強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)政策，你會(huì)覺得真能促進(jìn)成交的推進(jìn)嗎？Ｓ：我覺得不能，因?yàn)槭紫纫茨闶窃谑裁措A段論述這個(gè)問(wèn)題，如果是在接近階段，就根本談不上產(chǎn)品跟客戶的關(guān)聯(lián)。Ｈ：如果我們推銷一個(gè)產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品是對(duì)客戶有利的，而且也引起了客戶的一些興趣，但同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了客戶一些抱怨。Ｈ：你花費(fèi)了多長(zhǎng)時(shí)間認(rèn)識(shí)到銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)是客戶的不滿和抱怨？Ｓ：兩三年的時(shí)間。如果銷售代表注意到了客戶的抱怨，也就是發(fā)現(xiàn)了銷售的機(jī)會(huì)點(diǎn)之后，就馬上用自己產(chǎn)品的特征向客戶提供一定的方案。Ｈ：為什么？Ｓ：因?yàn)閺目蛻粢庾R(shí)到存在的問(wèn)題到客戶決定解決存在的問(wèn)題，中間還需要有一個(gè)過(guò)渡的過(guò)程。所以，即使你找到了機(jī)會(huì)點(diǎn)，也有可能又退回原地。例如考慮購(gòu)買流程、使用ＳＰＩＮ的方法，總之，他要將所謂的隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求，給客戶建立優(yōu)先順序，同時(shí)根據(jù)購(gòu)買循環(huán)不斷引導(dǎo)客戶去決策以及回復(fù)到銷售的原始點(diǎn)，這些都是顧問(wèn)式銷售技術(shù)的一些關(guān)鍵點(diǎn)。2．普通銷售與顧問(wèn)式銷售的主要區(qū)別普通銷售和顧問(wèn)式銷售的主要區(qū)別在于———顧問(wèn)式銷售代表必須去了解客戶抱怨背后真正的原因是什么，以及真正能解決這些原因的手段是什么。對(duì)于一般產(chǎn)品的銷售來(lái)說(shuō)，它是非常有效的，尤其是那些低價(jià)值的產(chǎn)品。完成了整個(gè)過(guò)程的時(shí)候，銷售代表才能100％的成交。圖1－3 銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)與需求關(guān)系圖這是通過(guò)35－000個(gè)顧問(wèn)式銷售案例得來(lái)的一個(gè)相對(duì)科學(xué)的統(tǒng)計(jì)；如果銷售代表繼續(xù)幫助客戶確認(rèn)問(wèn)題，并且讓客戶明確地表態(tài)來(lái)支持銷售代表的觀點(diǎn)，成交率就會(huì)提升，達(dá)到70％或者更高。Ｈ：是的。我們來(lái)解決第一個(gè)問(wèn)題，銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)與銷售不同階段的關(guān)系。在學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷售技術(shù)之前，我們首先要充分理解什么是銷售行為、購(gòu)買行為，銷售行為和購(gòu)買行為的差異以及銷售成功的關(guān)鍵。160
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