專業(yè)銷售技巧傳授[001]-閱讀頁
2025-07-13 02:44本頁面
【正文】 這確實是個問題”或（2）“不……。購買者：“不，這倒不是個問題?！鼻?，他就要說出真正的問題所在了。如果你能滿足他第二個問題，雙方就可能做成生意了。下面我們可以來分析一下這種方法，并用我們自己的反對意見穿插到這種方法中去模擬練習(xí)一下。人家的感覺──“其他人也覺得……”目的：這樣可以幫助客戶不失面子。但如果如果達成一致，那么你想誰將獲利？你！ 我們要有“期盼反對意見”的心態(tài)來面對客戶的反對意見。 至此，在我們拜訪客戶期間，我們達到了下述目的：l 羸起了他/她的興趣l 發(fā)現(xiàn)了他/她的需求l 提出了解決他/她問題的方法l 處理好了他/她原本所持有的反對意見 至此，既使我們一切都干得很好，如果我們不征求訂單的話，我們也還是可能得不到它。這時我們的作用在于幫助客戶克服這一窘境。只有盡量使客戶的決策變得容易，我們雙方才能最大程度地獲得利益。下面是一些經(jīng)常使用的拍板技巧。以下是一些經(jīng)常使用并行之有效的方法：在這些情況下，最好能夠使用征求意見法l “在你看來這會對貴公司有好處嗎？”l當然，如果你能得到一個肯定的答復(fù)，那你就可填寫訂單了。象其它任何領(lǐng)域內(nèi)的銷售一樣，你說的越多，越可能有失去訂單的風(fēng)險。 從較小的問題著手法 從較小的問題著手來結(jié)束談判就是請你的客戶作出一個較小的決定，而不是一下子就要作出什么重要的決定，比如讓他們回答“你準備訂貨嗎？”之類的問題。 選擇法 用以下的提問方法給你的客戶以選擇的余地一一無論哪一個都表明他/她同意購買你的產(chǎn)品或服務(wù)。 總結(jié)性通過總結(jié)法，主要是把客戶將得到的服務(wù)進行一下概括，然而以提問一個較小的問題或選擇題來結(jié)束會談。 直接法 直接法顧明思義就是用一句簡單的陳述或提問直接征求訂單。”l “李經(jīng)理，那我就把貨物的規(guī)格寫下了。 敦促法 “朱先生，該產(chǎn)品的需求量非常大，如果你現(xiàn)在不馬上訂貨的話，我就不能保證在你需要的時候一定有貨?！保╒II）鞏固銷售（封板）祝賀你得到了訂單，但千萬不要沾沾自喜，更不能有一種“我贏了，客戶輸了”的觀點，千萬避免：“謝謝你的訂單，我真的對此表示感謝。我們的產(chǎn)品/服務(wù)介紹是針對客戶的需求，客戶購買了能滿足他們需求的東西，感到非常高興，如果我們僅為他的訂單而去感謝他，則很可能突出了這樣一個事實，即我們對客戶的銷售成功了，而不是客戶自己作出了購買決定。比如：“陳先生，你作出了非常好的決定，這將有利于你……。銷售技巧是一種技能，唯有在實踐銷售過程中不斷磨練，你才能熟練掌握。銷售是一個與人交往的工作，唯有客戶認可并接受你的個人素質(zhì)，客戶才有可能購買你的產(chǎn)品，你才可能成功。 如果立刻沖到上司的辦公室里報告這個壞消息，就算不干你的事，也只會讓上司質(zhì)疑你處理危機的能力。 句型2 ：我馬上處理。妙處：表現(xiàn)出團隊精神 安琪想出了一條連上司都贊賞的絕妙好計，你恨不得你的腦筋動得比人家快；與其拉長臉孔，暗自不爽，不如偷沾他的光，會讓上司覺得你富有團隊精神，因而另眼看待。句型5 ：讓我再認真地想一想，3點以前給你答復(fù)好嗎？妙處：巧妙閃避你不知道的事 上司問了你某個與業(yè)務(wù)有關(guān)的問題，而你不知該如何作答，千萬不可以說不知道。不過，事后可得做足功課，按時交出你的答復(fù)。但說些什么好呢？此時，最恰當?shù)哪^一個跟公司前景有關(guān)，而又發(fā)人深省的話題。句型7 ：是我一時失察，不過幸好……妙處：承認疏失但不引起上司不滿犯錯在所難免，勇于承認自己的過失非常重要，不過這不表示你就得因此對每個人道歉，訣竅在于別讓所有的矛頭都指到自己身上，坦誠卻談化你的過失，轉(zhuǎn)移眾人的焦點。不需要將不滿的情緒寫出在臉上，不卑不亢的表現(xiàn)令你看起來更有自信，更值得
規(guī)章制度相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1