顧問(wèn)式銷售技巧探討-閱讀頁(yè)
2025-06-04 00:52本頁(yè)面
【正文】 銷售策略與兵法（反敗為勝的案例分析） 產(chǎn)品供應(yīng)商 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 A方 客戶 銷售：推薦IBM、高維、臺(tái)灣某 IBM、高維、臺(tái)灣、國(guó)外汽車行業(yè)等十一家 聯(lián)合其他沒(méi)進(jìn)入前三名的公司 聯(lián)合廠商的上級(jí) 第二輪選型，更換負(fù)責(zé)人；第一輪 A方出局 策略： 針對(duì)反對(duì) A方的銷售員 ……與他上級(jí)結(jié)盟，搬倒他 IBM：國(guó)際、大、有經(jīng)驗(yàn) 高維：?jiǎn)渭兗夹g(shù)、有案例 臺(tái)灣：技術(shù)、案例 優(yōu)勢(shì)都是劣勢(shì) BPR+ERP— 崗位、績(jī)效 精細(xì)化管理 日本模式（他們目標(biāo)） 類比公司成長(zhǎng)文化上與客戶一致 特點(diǎn)：務(wù)實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)、民主、集中 負(fù)責(zé)人：成功企業(yè)家 自信、強(qiáng)勢(shì) 案例背景 顧問(wèn)：失敗的地方 顧問(wèn)：一汽 SAP經(jīng)驗(yàn)、德國(guó)博士 與顧問(wèn)充分溝通 和廠商是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，初次合作。 從來(lái)沒(méi)有自動(dòng)車行業(yè)經(jīng)驗(yàn) 新業(yè)務(wù) 第一次碰到 IBM 國(guó)際品牌 —— 喜大、輕小 價(jià)格 —— 高 內(nèi)部決策 —— 效率低 軟硬件一體化服務(wù) 與聯(lián)想品牌聯(lián)動(dòng) 弱點(diǎn)： IBM強(qiáng)勢(shì)的對(duì)我的風(fēng)險(xiǎn) 利用：企業(yè)家的自信 除了顧問(wèn)講，沒(méi)有任何關(guān)懷 總經(jīng)理帶病講課 全國(guó)巡講 國(guó)家經(jīng)貿(mào)委 520培訓(xùn) 總會(huì)計(jì)師：反復(fù) 制造、倉(cāng)庫(kù)： 財(cái)務(wù)： 資源：東南區(qū)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、售前顧問(wèn) 資源：總經(jīng)理、高級(jí)副總裁 3人、總監(jiān) 3人、顧問(wèn) 6人、銷售 1人 11月初步定 IBM 12月初轉(zhuǎn)為 A方， 1月9日簽定合同 29 Broadmind Consulting 銷售策略與兵法謀略（反敗為勝的案例分析） 產(chǎn)品供應(yīng)商 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 A方 客戶 銷售：推薦IBM、高維、臺(tái)灣遠(yuǎn)景 IBM、高維、臺(tái)灣遠(yuǎn)景、國(guó)外汽車行業(yè)等十一家投標(biāo) 多算勝，少算不勝；（計(jì)篇） 昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝；（形篇） 第二輪選型，更換負(fù)責(zé)人；認(rèn)為第一輪操作不利。 IBM：國(guó)際、大、有經(jīng)驗(yàn) 高維：?jiǎn)渭兗夹g(shù)、有案例 臺(tái)灣：技術(shù)、案例 知己知彼者，百戰(zhàn)不殆；（謀攻） 兵貴勝，不貴久；（作戰(zhàn)） 特點(diǎn)：務(wù)實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)、民主、集中 負(fù)責(zé)人：成功企業(yè)家 自信、強(qiáng)勢(shì) 案例背景 顧問(wèn)：奇瑞經(jīng)驗(yàn)，失敗的地方（客戶不滿意） 顧問(wèn)接受考試和現(xiàn)場(chǎng)答疑，提前做模擬準(zhǔn)備。（勢(shì)）利用 520培訓(xùn)造勢(shì)。 我們與你的商品及服務(wù)有關(guān)系之客戶現(xiàn)況資料 客戶可能面臨的問(wèn)題，而你可以解決的 所需要之情境性資料 情境性問(wèn)題 37 Broadmind Consulting 2）探究客戶現(xiàn)況所存在的問(wèn)題（探究性問(wèn)題） 目前流程有否產(chǎn)生 很多問(wèn)題？ 你有質(zhì)量方面的 問(wèn)題嗎？ 目前的競(jìng)爭(zhēng)狀況是否 帶來(lái)很大困擾？ 你對(duì)目前客戶 服務(wù) 滿意嗎？ 找出客戶的問(wèn)題，困難點(diǎn)或不滿意之處 a）關(guān)心的態(tài)度詢問(wèn)，避免質(zhì)問(wèn)或批判 b）引導(dǎo)客戶說(shuō)出隱藏性需求 c）善用對(duì)比（故事法）引出潛在問(wèn)題 練習(xí)： 針對(duì)情境資料，提出探究性問(wèn)題 38 Broadmind Consulting 3）暗示客戶問(wèn)題所可能導(dǎo)致的損失（暗示性問(wèn)題） 這些問(wèn)題是否會(huì) 導(dǎo)致成本增加？ 是否會(huì)造成銷售上 之退貨？ 是否會(huì)使業(yè)績(jī)大量 萎縮？ 是否會(huì)造成客戶 大量流失？ 有關(guān)客戶總是的影響，后果或含意（ cost of wonpliance） a）在客戶心中擴(kuò)大問(wèn)題的嚴(yán)重性 b）面對(duì)真正決策者較有效 c）藉以建立客戶的價(jià)值觀 練習(xí)： 客戶困難 暗示性問(wèn)題（急迫性） 39 Broadmind Consulting 4）引導(dǎo)問(wèn)題解決后所可能產(chǎn)生的價(jià)值（解決性問(wèn)題） 你覺(jué)得會(huì)有什么 具體效益？ 為什么解決它對(duì)你 這么重要？ 若把這問(wèn)題克服可帶給 你多少價(jià)值？ 若解決后對(duì)你有何 幫助？ 有關(guān)解決方案的價(jià)值或效益 a）盡量讓客戶自己說(shuō)出你解決方案的優(yōu)點(diǎn) b）最能幫助組織的互相銷售（幫你銷售） c）增加接受度，預(yù)防拒絕狀況 d）針對(duì)公司需求，而不是你的產(chǎn)品 練習(xí)： 潛在的好處領(lǐng)域 解決性問(wèn)題？ 40 Broadmind Consulting 提供滿意的解決方案 （ 1）將方案特色轉(zhuǎn)換為客戶價(jià)值 提供滿意方案 客戶明確性需求 特色（ Features） ?與產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的事實(shí)與特點(diǎn) ?不具銷售的說(shuō)服力 ?說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)的使用方式及可以幫助 客戶的事項(xiàng) ?利益符合某種需求，讓買方產(chǎn)生動(dòng)機(jī) ?顯示一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)如何符合客戶之明確需求 ?能夠證明所創(chuàng)造之量化價(jià)值屬實(shí) 特點(diǎn)（ Feature） 好處（ Benefits） 練習(xí)： 好處（ Benefits ） 客戶價(jià)值（ Client‘ s Value） 41 Broadmind Consulting （ 2）解決方案呈現(xiàn)方式 1）個(gè)人呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧 2）善用團(tuán)隊(duì)力量 3）簡(jiǎn)報(bào) 4）建議書 ? 客戶價(jià)值導(dǎo)向呈現(xiàn) ? 條例式或圖表式以增強(qiáng)記憶效果 ? 文件品質(zhì) ?即時(shí)滿足客戶多元需求 ?創(chuàng)造客戶安全感與信任度 ?將技術(shù)用語(yǔ)轉(zhuǎn)換為客戶商業(yè)用語(yǔ) ?精簡(jiǎn)有力，細(xì)節(jié)部分，以 Qamp。此兵之要，三軍之所恃而
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