期交產(chǎn)品顧問式銷售技巧((編輯修改稿)
2025-02-16 07:09 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 問題 ： 回答無定式 ?選擇式問題 ： 確認(rèn)回答 ?封閉式問題 ： 回答：是 /不是 提問的方式 —— 引導(dǎo)對(duì)方說話 —— 獲得更多信息 想想：開放式問題的目的？ 關(guān)鍵詞：為什么、什么、怎樣、哪里、哪些、如何 想想：如何提開放式問題？ 開放式問題 封閉式問題 —— 澄清和確認(rèn)對(duì)方的需求 —— 影響和引導(dǎo)對(duì)方的思路 想想：封閉式問題的目的？ 關(guān)鍵詞：能不能、對(duì)吧、是不是、會(huì)不會(huì)、可不可以、有沒有 想想：如何提封閉式問題？ —— 防止對(duì)方?jīng)]完沒了 —— 在促成時(shí)使用 —— 了解對(duì)方信息 想想：選擇式問題的目的？ 選擇式問題 家庭類 工作類 興趣愛好類 顧問式銷售關(guān)鍵 對(duì)生活的愿望 實(shí)現(xiàn)的障礙 清除障礙的方法 想要達(dá)成 提問！ 第五步 確認(rèn) 問題 第一步 愿望 問題 第二步 障礙 問題 第三步 后果 問題 第四步 美景 問題 顧問式提問技巧 第一步： 愿望問題 /教育 ?了解客戶最需要達(dá)成的愿望（教育、養(yǎng)老、保障等） ?了解客戶對(duì)愿望的關(guān)心程度 ?請(qǐng)客戶仔細(xì)描述他的愿望 ?什么（ What） ?為什么（ Why） ?何時(shí) /何地（ When / where） ?需要多少資金（ Amount） ? 注意：記錄客戶所說的關(guān)鍵詞 第一步： 愿望問題 如何與客戶談愿望 —— 切入點(diǎn) ? 從哪里談起？ ? 談些什么？ ? 是問？還是說？客戶的感覺會(huì)更好？ 愿望問題切入點(diǎn) ? 問孩子基本情況 ? 問教育情況 ? 問興趣的培養(yǎng) ? 問原因 ? 問愿望 學(xué)員練習(xí)： —— 寫出 [教育 ]的切入點(diǎn)和愿望問題 障礙問題 第二步： ?了解客戶目前已經(jīng)有的財(cái)務(wù)安排 ?確定現(xiàn)狀與愿望的差距 ?找出客戶差距產(chǎn)生的原因 /障礙 ?記錄客戶所說的關(guān)鍵詞 國(guó)內(nèi) (四年大學(xué)） 香港 （三年大學(xué)） 英國(guó) （三年大學(xué)）
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