顧問(wèn)式銷售的技巧-資料下載頁(yè)
2025-07-28 17:14本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售最大的區(qū)別是什么？每個(gè)人都在隨時(shí)推銷自己？個(gè)人銷售小機(jī)構(gòu)銷售大機(jī)構(gòu)銷售。選擇目標(biāo)/利益市場(chǎng)。商品供應(yīng)創(chuàng)造價(jià)值綜效。推銷式銷售顧問(wèn)式銷售。為什么老總銷售總是最好？員工如何創(chuàng)造與老板一樣的銷售業(yè)績(jī)？將有限資源投入在最適時(shí)機(jī)。客觀條件的成熟度影響主觀銷售的成功。足以承擔(dān)商品與服務(wù)成本。已規(guī)劃具明顯方向。高急迫性、具備驅(qū)動(dòng)機(jī)制?一般性，不具驅(qū)動(dòng)機(jī)制。具足夠之重覆采購(gòu)性?可發(fā)揮公司目前競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?具差變化相容性?已具往來(lái)關(guān)系但具劣勢(shì)印象。比競(jìng)爭(zhēng)者不具信任度。清楚客戶之決策模式?競(jìng)爭(zhēng)者具有優(yōu)勢(shì)因素。是否有足夠的預(yù)算。時(shí)間是否在三個(gè)月內(nèi)、半年內(nèi)、一年內(nèi)。決策者壓力/威脅。4）發(fā)覺(jué)潛在抗拒力量（受害者？8）潛在黑馬及魚(yú)翁得利者？
【正文】 ?有意愿才會(huì)有異議 ?創(chuàng)造澄清機(jī)會(huì)，可排除決策之焦慮 ?有機(jī)會(huì)分辨真正的障礙或借口 練習(xí)： 異議 可能障礙（背后顧慮） 排除顧慮方法 我覺(jué)得你們公司相校于 ** 公司沒(méi)有把重點(diǎn)放在 ** 要求較好的客戶服務(wù)（沒(méi)有取得信任） 聽(tīng)說(shuō)貴公司在質(zhì)量上一直 不是很穩(wěn)定 對(duì)質(zhì)量重視（害怕決策風(fēng)險(xiǎn)） 比起 **公司，你們對(duì)我們的關(guān)心程度較差 不了解我們的需求 （沒(méi)有足夠關(guān)系） 47 Broadmind Consulting 階層越高，收獲越大 五、如何面對(duì)客戶高層領(lǐng)導(dǎo) 48 Broadmind Consulting 了解高層領(lǐng)導(dǎo)的特質(zhì) ?比較重視感覺(jué)，而非細(xì)節(jié) ?比較喜歡宏觀事物，著重原則 ?比較喜歡權(quán)力，但尊重強(qiáng)者 ?不輕易破壞場(chǎng)合 了解背后決策因素 ?創(chuàng)造價(jià)值，解決問(wèn)題 ?避免決策風(fēng)險(xiǎn) ?復(fù)雜潛在障礙因素 ?組織之政治關(guān)系 ?個(gè)人之形象及地位 49 Broadmind Consulting 掌握關(guān)鍵技巧 ?盡量安排在銷售周期之早期 ?當(dāng)被轉(zhuǎn)到下一層時(shí)，爭(zhēng)取回訪之機(jī)會(huì) ?勿落入太大的地位差距（權(quán)力游戲） ?呈現(xiàn)自己為協(xié)助的資源，避免冒犯其他決策者 ?聽(tīng)與問(wèn)遠(yuǎn)多于說(shuō) ?言簡(jiǎn)意賅，瑣定要點(diǎn) ?評(píng)細(xì)規(guī)劃每一次高層拜訪 ?善用尚方寶劍，焦點(diǎn)放在影響者 (Influential) 50 Broadmind Consulting 培養(yǎng) “ 關(guān)系 ” 的方法 ?信任度與信用（ Credibility） （ 1）以細(xì)節(jié)建立信任 （ 2）信守承諾 （ 3）保持定期互動(dòng) ?個(gè)人專業(yè)能力（對(duì)客戶價(jià)值之專業(yè)） ?誠(chéng)實(shí)表明意圖（在初期就避免防御心） ?同理心（隨時(shí)以客戶角度及立場(chǎng)出發(fā)） ?配合客戶思維與風(fēng)格 51 Broadmind Consulting 項(xiàng)目實(shí)施中的再銷售 六、無(wú)處不在的銷售 52 Broadmind Consulting 項(xiàng)目實(shí)施 —— 是兌現(xiàn)銷售承諾的過(guò)程，又是二次銷售的過(guò)程 成果與他們的承諾不一樣？ 將客戶期望的落實(shí)到具體內(nèi)容 控制和滿足客戶需求 給予的略大于期望的 改變 53 Broadmind Consulting 顧問(wèn)需要了解的： 是否立項(xiàng) ， 是否有預(yù)算 、 多少 ？ 動(dòng)因是什么 ？ 達(dá)到什么目標(biāo) ？ 誰(shuí)發(fā)動(dòng)的 ？ 上級(jí)是否已經(jīng)批準(zhǔn) ？ 需求探求 決策路線和人物 競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài) ， 對(duì)手情況 時(shí)間進(jìn)程 ？ 將情況及時(shí)與銷售人員溝通 客戶主動(dòng)提出 54 Broadmind Consulting 顧問(wèn)需要做的： 將公司和產(chǎn)品主動(dòng)介紹給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo) 利用高中層訪談機(jī)會(huì) ， 請(qǐng)銷售人員參與 將公司銷售人員以較高姿態(tài)介紹給客戶 你千萬(wàn)不要吹牛 ， 吹牛留給銷售做 將情況及時(shí)與銷售人員溝通 顧問(wèn)主動(dòng)宣傳 55 Broadmind Consulting 銷售過(guò)程的一些要點(diǎn) ?善于識(shí)別 (需求 /時(shí)間 /預(yù)算 /文化 ) ?控制客戶、控制廠商 ?了解自已及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位 ?Focus/聚焦 ?Call High/（與高層建立關(guān)系） ?CoachGet information/（惟明君賢將，能以上智為間者，必成大功。此兵之要，三軍之所恃而動(dòng)也。） ?抓住控制點(diǎn) ?任何問(wèn)題都是自已的 ?找問(wèn)題、找自已的問(wèn)題、找自已團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題 ?只作最好、不作次好（個(gè)性化） ?事前的研究與準(zhǔn)備 ?善于取得與利用資料 ?專業(yè)化的工作方式 56 Broadmind Consulting 銷售的較高境界 —— 經(jīng)驗(yàn) ?具有全程觀念 ?賣管理、賣思想 ?會(huì)用資源 (會(huì)組織：該用什么人、什么時(shí)點(diǎn)用 ,甚至外部資源 ) ?會(huì)引導(dǎo)客戶 ?當(dāng)參謀 —— 真正的咨詢顧問(wèn)，而且會(huì)靈活運(yùn)用 ?CALL HIGH 57 Broadmind Consulting 1. 你不是超人 2. 如果一個(gè)愚蠢的方法有效 ， 那它就不是愚蠢的方法 3. 不要太顯眼 ， 因?yàn)槟菢訒?huì)引人攻擊 （ 這就是航母被稱為 “ 炸彈磁鐵 ” 的原因 ） 4. 別和比你勇敢的家伙待在一個(gè)掩體里 5. 別忘了你手上的武器是由出價(jià)最低的承包商制造的 6. 如果你的攻擊很順利 ， 那你一定是中了圈套 7. 沒(méi)有任何計(jì)劃能在遇敵后繼續(xù)執(zhí)行 8. 所有 5秒的手榴彈的引線都會(huì)在 3秒內(nèi)燒完 9. 裝成無(wú)關(guān)緊要的人 ， 因?yàn)閿橙说膹椝幙赡懿粔蛄?（ 所以它會(huì)只打重要的人 ） 10. 那支你不加注意的敵軍部隊(duì)其實(shí)是攻擊的主力 11. 重要的事總是簡(jiǎn)單的 12. 簡(jiǎn)單的事總是難做的 美國(guó)大兵的 22條作戰(zhàn)條例 —— 作戰(zhàn)策略 似乎與教科書(shū)上的理論不太一致？？ 58 Broadmind Consulting ， 那你一定在交戰(zhàn)中 （ 擋它的道你就倒大霉啦 ） ， 別忘了你也在他的射程內(nèi) —— 什么都不做也一樣 ， 但世上卻充滿了業(yè)余玩家 ， 那他們可能都是對(duì)的 美國(guó)大兵的 22條作戰(zhàn)條例 —— 作戰(zhàn)策略 首先保存自己 其次消滅敵人 59 Broadmind Consulting 拋磚引玉， 請(qǐng)大家多指教 ！
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