【正文】 （ 7）成功案例 （以條列式呈現(xiàn)，突顯實(shí)力與價(jià)值） （ 8）方案的投資報(bào)酬率 （ 9）合作條款 49 單元七 : 促成及合同的談判技巧 ?談判，是一種共同擴(kuò)大價(jià)值的過程，必須從價(jià)格漩渦引導(dǎo)至價(jià)值及代價(jià)的認(rèn)知 ?“ 臨門一腳 ” 能夠?qū)N售往前推進(jìn)一步，同時(shí)又可即早挖掘潛在顧慮，提高效率。 50 1. 促成與異議處理 ?成交技巧 顯示高度興趣與認(rèn)同 提出異議 顯示焦慮（面對(duì)決策風(fēng)險(xiǎn)） 自我合理化 如果（客戶問題）能因（解決方案）而得到（客戶價(jià)值） 綜合先前討論，此（解決方案）確實(shí)能解決（客戶問題），得到（客戶價(jià)值） 為了及早實(shí)現(xiàn)（客戶價(jià)值），我建議我們進(jìn)行（下一步驟） 假設(shè)性解決：如果客戶價(jià)值目標(biāo)確可達(dá)到，什么時(shí)候可以開始（下一步驟） 偵測(cè)購買訊號(hào) 重述客戶價(jià)值 建議行動(dòng) （試探成交） 51 ? 異議處理程序 ? 原則是首先要盡量在第一時(shí)間挖掘客戶所有或真實(shí)的顧慮，并確定這些顧慮在解決后即可以成交，再進(jìn)行解釋或提出解決方案。 ? 有些異議是面對(duì)決策壓力和風(fēng)險(xiǎn)時(shí)的一些借口，有些是背后有真正的動(dòng)機(jī)，因此不急著馬上解釋，待確定其為真正的顧慮后，再進(jìn)行處理。 ? 不見得每個(gè)異議都可以得到解決，當(dāng)?shù)谝恍枨蟮貌坏綕M足時(shí)，去挖掘第二需求，再把第二需求之價(jià)值和重要性擴(kuò)大化，嚴(yán)重化。 52 ?異議處理流程 將負(fù)面轉(zhuǎn)換成正面 不知你指的是那方面？ 很多人有相同的看法 …… 反問客戶需求和期望 如果我們能解決 XXX， 是不是可以進(jìn)行（ 下一步驟 ） 為什么會(huì)有這種感覺？ 我可以理解 …… 感謝及尊重客戶異議 澄清異議及背后顧慮 同理及認(rèn)同異議 探詢客戶期望 假設(shè)性解決（ IF） 解釋或解決 客戶接受 ? 為 什 么 (Why) N Y 53 ? 關(guān)鍵異議處理技巧演練 ?客戶認(rèn)為“價(jià)格太貴了” ?客戶“聽說你們質(zhì)量不是很好” ?客戶抱怨服務(wù)不到位 ?客戶說“沒跟你們合作過 ,不放心” ?客戶對(duì)公司有成見：“說一套 ,做一套” ?客戶說 :“ 這件事我無法完全做決定” ?客戶提出一些不合理要求 54 ? 價(jià)格異議處理：從價(jià)格旋渦引導(dǎo)到價(jià)值或代價(jià) 認(rèn)同客戶在價(jià)格方面的需求 探測(cè)客戶之價(jià)值觀（價(jià)格導(dǎo)向或價(jià)值導(dǎo)向） 從客戶情境中尋找可創(chuàng)造價(jià)值之差異化特色 將差異特色轉(zhuǎn)換成更高的量化價(jià)值或代價(jià) 讓客戶感受到，以價(jià)值淡化價(jià)格之要求 55 2. 合同談判原則 ?第一時(shí)間掌握真實(shí)及全部的異議，不要被表面上的顧慮所誤導(dǎo)，必須深入分析及 Hidden Agenda. ?若當(dāng)場(chǎng)無法解決則需行“緩兵之計(jì)”全身而退，并降低客戶期望值，待獲得團(tuán)隊(duì)一致的決策后再回復(fù)。 ?不要第一時(shí)間拋出所有的籌碼。有針對(duì)性的將客戶最有價(jià)值感的賣點(diǎn)先拋出，試探客戶反應(yīng)后再逐步呈現(xiàn)。 ?不要輕易的讓步，任何讓步都需包裝好自圓其說的理由，并讓客戶感受到“天下沒有白吃的午餐” ?談判需做事先充分的沙盤摸擬，謀定而后動(dòng)，有備而戰(zhàn)，并經(jīng)內(nèi)部多部門以商務(wù)機(jī)制形式進(jìn)行事前的“合同會(huì)診” 56 工具 71：商務(wù)機(jī)制方案 /合同會(huì)診清單 方案 /合同： 負(fù)責(zé)部門 /銷售： 部門診斷重點(diǎn) 審核后的意見及問題 待改善建議或 行動(dòng) 日期及簽字 市 場(chǎng) 部 ?符合公司戰(zhàn)略及標(biāo)準(zhǔn) ?對(duì)企業(yè)的短中長(zhǎng)期價(jià)值 ?實(shí)現(xiàn)營銷策略及規(guī)范 ?…… 銷 售 部 ?滿足客戶需求 ?承諾的適當(dāng)性 ?信息的準(zhǔn)確性 ?競(jìng)爭(zhēng)性 ?…… 售 前 ?方案合理性 ?技術(shù)架構(gòu)可實(shí)現(xiàn) ?需求與方案吻合性 ?…… 57 實(shí) 施 ? 項(xiàng)目的可行性 ? 資源的評(píng)估 ? 項(xiàng)目成本估算 ? 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn) …… 財(cái) 務(wù) ? 客戶資信調(diào)查 ? 項(xiàng)目投資報(bào)酬 ? 項(xiàng)目成本審核 …… 法 務(wù) ? 法律風(fēng)險(xiǎn) ? 合同條款 ? …… 相 關(guān) 部 門 ? 符合品牌言行 ? 質(zhì)量 /交貨 /物流 ? …… 內(nèi)部審批流程： 58 單元八： 總結(jié)如何持續(xù)提升銷售的效率及效益 ?銷售效率的提升，是每個(gè)銷售人員應(yīng)持續(xù)努力的方向，不僅要勤于練習(xí)，更應(yīng)以一定的套路和腳本來引導(dǎo)使專業(yè)化變成一種習(xí)慣。 59 1. 以 pipeline 來控管銷售活動(dòng) 應(yīng) 掃 描 和 篩 選 的 總 客 戶 數(shù) 應(yīng)有的銷售公關(guān)數(shù) 應(yīng)有的合同談判數(shù) 應(yīng)有的合格潛在客戶數(shù) 目標(biāo) 指標(biāo) 合格率 % 覆蓋率 % 參與率 % 成交率 % 60 1）提高合格率： ?準(zhǔn)確選定目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 ?更有效的掃描及篩選方法 ?選擇合適的渠道 2）提高覆蓋率： ?提升時(shí)間管理能力 ?提高行動(dòng)力 3）提升參與率： ?更多元之銷售公關(guān)模式 ?由營銷協(xié)助提升公關(guān)能力 ?提升個(gè)人銷售技能 4）提高成交率： ?更強(qiáng)的方案呈現(xiàn)及演示技巧 ?更強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)談判能力 2. 以有效工具及腳本提升每階段之效率 61 1）將銷售資源適當(dāng)?shù)耐耙苿?dòng)，增加“關(guān)系運(yùn)作”與“影響需求”力度 ?被動(dòng)營銷 主動(dòng)營銷 ?經(jīng)營項(xiàng)目 經(jīng)營客戶 ?后期參與的價(jià)格戰(zhàn) 影響需求的價(jià)值戰(zhàn) 2）關(guān)鍵客戶關(guān)系管理 ?對(duì)策略性及關(guān)鍵客戶的開拓及培育 ?投入一定資源的“關(guān)系”運(yùn)作與管理 ?做專，積累核心優(yōu)勢(shì)（降低項(xiàng)目邊際成本），而不是做廣 3. 提升銷售套路效益的重點(diǎn)及方向 62 3）強(qiáng)化銷售過程（活動(dòng)）管理 ? 資源合理分配，提高資源投入效益 ? 關(guān)鍵點(diǎn)的控管 ? 引導(dǎo)正確的銷售活動(dòng)，強(qiáng)化即時(shí)輔導(dǎo)及教練 4）以工具來引導(dǎo)規(guī)范化的運(yùn)作 ? 提升銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性與效率 5）提供武器，協(xié)助銷售提高煽動(dòng)性與競(jìng)爭(zhēng)力 ? 成功案例及銷售腳本之包裝 ? 核心優(yōu)勢(shì)及差異化賣點(diǎn)包裝