顧問式銷售的自我提升技巧-資料下載頁
2025-05-13 23:58本頁面
【正文】 （ 7）成功案例 （以條列式呈現(xiàn)，突顯實力與價值） （ 8）方案的投資報酬率 （ 9）合作條款 49 單元七 : 促成及合同的談判技巧 ?談判，是一種共同擴大價值的過程，必須從價格漩渦引導(dǎo)至價值及代價的認知 ?“ 臨門一腳 ” 能夠?qū)N售往前推進一步，同時又可即早挖掘潛在顧慮，提高效率。 50 1. 促成與異議處理 ?成交技巧 顯示高度興趣與認同 提出異議 顯示焦慮（面對決策風(fēng)險） 自我合理化 如果（客戶問題）能因（解決方案）而得到（客戶價值） 綜合先前討論，此（解決方案）確實能解決（客戶問題），得到（客戶價值） 為了及早實現(xiàn)（客戶價值），我建議我們進行（下一步驟） 假設(shè)性解決：如果客戶價值目標確可達到，什么時候可以開始（下一步驟） 偵測購買訊號 重述客戶價值 建議行動 （試探成交） 51 ? 異議處理程序 ? 原則是首先要盡量在第一時間挖掘客戶所有或真實的顧慮，并確定這些顧慮在解決后即可以成交，再進行解釋或提出解決方案。 ? 有些異議是面對決策壓力和風(fēng)險時的一些借口，有些是背后有真正的動機，因此不急著馬上解釋，待確定其為真正的顧慮后，再進行處理。 ? 不見得每個異議都可以得到解決，當?shù)谝恍枨蟮貌坏綕M足時，去挖掘第二需求，再把第二需求之價值和重要性擴大化，嚴重化。 52 ?異議處理流程 將負面轉(zhuǎn)換成正面 不知你指的是那方面？ 很多人有相同的看法 …… 反問客戶需求和期望 如果我們能解決 XXX， 是不是可以進行（ 下一步驟 ） 為什么會有這種感覺？ 我可以理解 …… 感謝及尊重客戶異議 澄清異議及背后顧慮 同理及認同異議 探詢客戶期望 假設(shè)性解決（ IF） 解釋或解決 客戶接受 ? 為 什 么 (Why) N Y 53 ? 關(guān)鍵異議處理技巧演練 ?客戶認為“價格太貴了” ?客戶“聽說你們質(zhì)量不是很好” ?客戶抱怨服務(wù)不到位 ?客戶說“沒跟你們合作過 ,不放心” ?客戶對公司有成見：“說一套 ,做一套” ?客戶說 :“ 這件事我無法完全做決定” ?客戶提出一些不合理要求 54 ? 價格異議處理：從價格旋渦引導(dǎo)到價值或代價 認同客戶在價格方面的需求 探測客戶之價值觀（價格導(dǎo)向或價值導(dǎo)向） 從客戶情境中尋找可創(chuàng)造價值之差異化特色 將差異特色轉(zhuǎn)換成更高的量化價值或代價 讓客戶感受到，以價值淡化價格之要求 55 2. 合同談判原則 ?第一時間掌握真實及全部的異議，不要被表面上的顧慮所誤導(dǎo)，必須深入分析及 Hidden Agenda. ?若當場無法解決則需行“緩兵之計”全身而退，并降低客戶期望值，待獲得團隊一致的決策后再回復(fù)。 ?不要第一時間拋出所有的籌碼。有針對性的將客戶最有價值感的賣點先拋出，試探客戶反應(yīng)后再逐步呈現(xiàn)。 ?不要輕易的讓步，任何讓步都需包裝好自圓其說的理由，并讓客戶感受到“天下沒有白吃的午餐” ?談判需做事先充分的沙盤摸擬，謀定而后動，有備而戰(zhàn)，并經(jīng)內(nèi)部多部門以商務(wù)機制形式進行事前的“合同會診” 56 工具 71：商務(wù)機制方案 /合同會診清單 方案 /合同： 負責(zé)部門 /銷售： 部門診斷重點 審核后的意見及問題 待改善建議或 行動 日期及簽字 市 場 部 ?符合公司戰(zhàn)略及標準 ?對企業(yè)的短中長期價值 ?實現(xiàn)營銷策略及規(guī)范 ?…… 銷 售 部 ?滿足客戶需求 ?承諾的適當性 ?信息的準確性 ?競爭性 ?…… 售 前 ?方案合理性 ?技術(shù)架構(gòu)可實現(xiàn) ?需求與方案吻合性 ?…… 57 實 施 ? 項目的可行性 ? 資源的評估 ? 項目成本估算 ? 項目風(fēng)險 …… 財 務(wù) ? 客戶資信調(diào)查 ? 項目投資報酬 ? 項目成本審核 …… 法 務(wù) ? 法律風(fēng)險 ? 合同條款 ? …… 相 關(guān) 部 門 ? 符合品牌言行 ? 質(zhì)量 /交貨 /物流 ? …… 內(nèi)部審批流程： 58 單元八： 總結(jié)如何持續(xù)提升銷售的效率及效益 ?銷售效率的提升，是每個銷售人員應(yīng)持續(xù)努力的方向，不僅要勤于練習(xí)，更應(yīng)以一定的套路和腳本來引導(dǎo)使專業(yè)化變成一種習(xí)慣。 59 1. 以 pipeline 來控管銷售活動 應(yīng) 掃 描 和 篩 選 的 總 客 戶 數(shù) 應(yīng)有的銷售公關(guān)數(shù) 應(yīng)有的合同談判數(shù) 應(yīng)有的合格潛在客戶數(shù) 目標 指標 合格率 % 覆蓋率 % 參與率 % 成交率 % 60 1）提高合格率： ?準確選定目標市場細分 ?更有效的掃描及篩選方法 ?選擇合適的渠道 2）提高覆蓋率： ?提升時間管理能力 ?提高行動力 3）提升參與率： ?更多元之銷售公關(guān)模式 ?由營銷協(xié)助提升公關(guān)能力 ?提升個人銷售技能 4）提高成交率： ?更強的方案呈現(xiàn)及演示技巧 ?更強的團隊談判能力 2. 以有效工具及腳本提升每階段之效率 61 1）將銷售資源適當?shù)耐耙苿?，增加“關(guān)系運作”與“影響需求”力度 ?被動營銷 主動營銷 ?經(jīng)營項目 經(jīng)營客戶 ?后期參與的價格戰(zhàn) 影響需求的價值戰(zhàn) 2）關(guān)鍵客戶關(guān)系管理 ?對策略性及關(guān)鍵客戶的開拓及培育 ?投入一定資源的“關(guān)系”運作與管理 ?做專，積累核心優(yōu)勢（降低項目邊際成本），而不是做廣 3. 提升銷售套路效益的重點及方向 62 3）強化銷售過程（活動）管理 ? 資源合理分配，提高資源投入效益 ? 關(guān)鍵點的控管 ? 引導(dǎo)正確的銷售活動，強化即時輔導(dǎo)及教練 4）以工具來引導(dǎo)規(guī)范化的運作 ? 提升銷售團隊的專業(yè)性與效率 5）提供武器，協(xié)助銷售提高煽動性與競爭力 ? 成功案例及銷售腳本之包裝 ? 核心優(yōu)勢及差異化賣點包裝
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