顧問式銷售的自我提升技巧(文件)
【正文】 化語言表達 （尤其以客戶的業(yè)務(wù)）盡少用專業(yè)的技術(shù)語言，如此可引 導客戶更深入的閱讀 3). 關(guān)鍵信息清楚地分章，分段 ,重點盡量以條列式呈現(xiàn) 。 39 1. 如何提供解決方案 ? 目的： ?讓客戶了解方案全貌 ?讓客戶體會到方案的價值 ?使客戶相信方案證實可行 ? 原則： ?信息精簡包裝，以條列式表現(xiàn) （信息三階包裝：價值 /功能 /技術(shù)） ?針對客戶明確需求之特色 /賣點，不是全部的特色 ?盡量以客戶化語言，而非以技術(shù)性語言表達特色 ?務(wù)必將特色轉(zhuǎn)換為客戶價值 ?以數(shù)據(jù)化之成功案例及事實，支持你的論述 40 ?解決方案之個人呈現(xiàn)方法 需 求 總 結(jié) 方 案 概 述 客戶價值 需 求 1 特 色 1 價 值 1 需 求 2 特 色 2 價 值 2 ? ? ? ? 成功案例 支持論述 煽動性 針對性 41 ? 團隊演示的方法： 明確決策相關(guān)人員參與 以邀約之名，行個別探訪需求之實 按需求調(diào)整演示內(nèi)容及賣點 團隊分工，定位每個角色及任務(wù) 設(shè)計整個演示過程 演示完后以反饋之名行個別銷售之實 42 ? 提交方案建議書或投標 ?提供客戶信息基本原則： ?最后的建議書或投標，大部分只是一種形式，大部分的銷售活動都需在前期進行（投標是行政事務(wù)，影響評標條件或決策才是銷售） ?價格不是一種談判，而是一種策略，在銷售初期就開始要預(yù)測客戶價格談判的模式。 ?分四個步驟演練，演練完相互點評，并歸納整理關(guān)鍵技巧 ?分析自身各關(guān)鍵技巧的強弱點，擬定自己未來的練功計劃。 （ 2）在還沒有清楚客戶個人在決策中扮演的角色之前，不宜開始輕舉妄動。 21 1. 需求分析 —— 擬定銷售策略 (1) 策略源自于客戶需求 ,要投入及切入客戶之前首先進行客戶需求的初步分析，然后規(guī)劃出初步的解決方案及其賣點。 —— Lewis Shen 2 銷售的思維層次 1. 思維層次 賣感覺 （創(chuàng)造感覺） 賣需求 （滿足需求） 賣產(chǎn)品 （刺激需求） 3 2. 客戶之核心感覺 安心 信任 價值 銷售之始： 決策點： 關(guān)系本質(zhì)： 4 3. 關(guān)鍵時刻關(guān)鍵動作 理 念 感 受 轉(zhuǎn)化 關(guān)鍵時刻呈現(xiàn)關(guān)鍵動作 ?創(chuàng)造信任、安心、價值的感覺 ?在銷售流程中往前推進一步 ?讓事情發(fā)生、改變：將“ NO” 轉(zhuǎn)為“ YES” 5 4. 如何以關(guān)鍵動作創(chuàng)造感覺 1) 、信任 : ? 自信自重 ,以幫客戶創(chuàng)造價值為銷售目標 ? 以客戶為中心 ,融入其境 ,獲得共鳴 ? 專業(yè)形象 ,展現(xiàn)自我管理能力 ? 注重細節(jié) ,創(chuàng)造差異化的效益 沒有信任 ,就沒有銷售 6 2)、安心 : ? 避免給予客戶“不確定”的感覺 ? 有憑有據(jù) ,以數(shù)據(jù)及文件說話 ? 一致性與標準化之服務(wù) ? 信守承諾 ,積累客戶對你的信用 降低客戶決策風險感覺 7 3)、價值 : ? 掌握客戶各層多元需求 ,創(chuàng)造多元價值 ? 將附加價值及差異點量化為客戶價值或代價 ? 持續(xù)將有形無形效益可視化 ,強化“認知價值” ? 在最急迫時提供服務(wù) ,化危為機 沒有價值 ,就沒有關(guān)系 8 5. 銷售之道 銷售之道 做人的道理 真誠的追求雙贏 以自我為中心 先入為主 融入其境 以客戶為中心 掌握客戶多元需求 整合資源，創(chuàng)造客戶價值 9 單元二：專業(yè)化銷售套路概念 Professional ? 將專業(yè)化技巧轉(zhuǎn)化為習慣；追求成功，先從培養(yǎng)成功習慣開始。1 單元一：深入體悟“銷售之道” ?什么層次的思維，展現(xiàn)什么層次的行為。銷售能力是一種心態(tài)的修煉 和技巧的持續(xù)練功所積累而成的。 14 市場開拓 1)目標 /KPI： 關(guān)鍵客戶：建立 客戶 管理數(shù)據(jù)庫 成熟客戶 /項目：透過 客戶篩選評估清單 立項 一般潛在客戶：列入 潛在客戶名單 分派業(yè)務(wù)員追蹤 2)流程 /活動： （ 1）商機挖掘： 定期策劃 高層聚會 /研討會 /聯(lián)誼會 讓銷售有機會接觸及貼近客戶高層 定期進行 行業(yè)市場掃描 ，透過 市場情報系統(tǒng) 挖掘潛在客戶 善用集團原有資源，進行 延伸銷售 （原硬件客戶及渠道資源） 交叉銷售 ※ 獎勵各事業(yè)部相互推薦 （ 2）客戶篩選 ： 以 客戶篩選評估清單 ，做為立項的標準，并可分類及排序 （ 3）客戶規(guī)劃： 對關(guān)鍵客戶建立 客戶管理數(shù)據(jù)庫 同時展開 客戶關(guān)系管理 活動 1. 市場開拓及篩選 15 2. 客戶分類及篩選方法 ? 市場細分 (STP),先選定目標市場 (1)目標市場機會評估 : (工具 21) (2)客戶成熟度評估 : (工具 22) (3)競爭條件評估 : (工具 23) 是否值得投入 ? 是否開始切入 ? 是否值得競爭 ? 將客戶按優(yōu)先順序分類管理 16 工具 21：目標市場機會評估 1. 客戶成長模式： ?高度成長 ?漸進成長 ?維持穩(wěn)定 ?衰退 2. 客戶規(guī)模： ?具值得投入的量 ?足以承擔商品與服務(wù)成本 ?投入后之邊際成本大量遞減 3. 客戶的競爭狀況： ?高度競爭 ?一般性競爭 ?少數(shù)壟斷優(yōu)勢 4. 客戶挑戰(zhàn)與您商品之相關(guān)性 ?具顯性需求 ?具隱性需求 ?具低度相關(guān) 5. 產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖（ Industry Leader）之成熟度
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