汽車(chē)顧問(wèn)式銷售技巧(文件)
【正文】 問(wèn)題，我會(huì)馬上幫您處理首次免費(fèi)保養(yǎng)是您的權(quán)益，請(qǐng)務(wù)必到本公司銷售店接受我們的服務(wù)請(qǐng)問(wèn)您親朋好友中有沒(méi)有想買(mǎi)車(chē)的？能不能請(qǐng)您介紹？先生（小姐）您好恭喜您買(mǎi)了新車(chē)，感謝您對(duì)我公司和我的惠顧，日后有需要我為您服務(wù)時(shí)，請(qǐng)隨時(shí)和我聯(lián)系這是我們公司的感謝函和小禮物，里面有關(guān)于本公司的營(yíng)業(yè)項(xiàng)目、服務(wù)項(xiàng)目，讓我來(lái)向您一一介紹您目前的車(chē)輛使用情況如何？如有任何問(wèn)題，我會(huì)馬上幫您處理首次免費(fèi)保養(yǎng)是您的權(quán)益，請(qǐng)務(wù)必到本公司銷售店接受我們的服務(wù)請(qǐng)問(wèn)您親朋好友中有沒(méi)有想買(mǎi)車(chē)的？能不能請(qǐng)您介紹？應(yīng)對(duì)話術(shù)親自拜訪 電話聯(lián)系 寄送信函親自拜訪 電話聯(lián)系 寄送信函親自拜訪 電話聯(lián)系 寄送信函方式了解顧客對(duì)于車(chē)輛的使用情況了解顧客對(duì)于車(chē)輛的使用的滿意度客戶對(duì)所使用車(chē)輛有好感時(shí)，請(qǐng)其介紹有購(gòu)車(chē)意愿的顧客首次免費(fèi)保養(yǎng)的邀請(qǐng)及預(yù)約進(jìn)店時(shí)間（或是定保）了解顧客對(duì)于車(chē)輛的使用情況詢問(wèn)銷售顧問(wèn)服務(wù)表現(xiàn)及購(gòu)車(chē)過(guò)程滿意狀況客戶對(duì)所使用車(chē)輛有好感時(shí)，請(qǐng)其介紹有購(gòu)車(chē)意愿的潛在顧客首次免費(fèi)保養(yǎng)的邀請(qǐng)及預(yù)約進(jìn)店代表公司親自前往顧客處致謝了解顧客對(duì)于車(chē)輛的使用情況首次免費(fèi)保養(yǎng)的邀請(qǐng)客戶對(duì)所使用車(chē)輛有好感時(shí)，請(qǐng)其介紹有購(gòu)車(chē)意愿的潛在顧客內(nèi)容銷售顧問(wèn)首次免費(fèi)保養(yǎng)的邀請(qǐng)及預(yù)約（或是定保）車(chē)況問(wèn)候購(gòu)車(chē)情報(bào)收集銷售顧問(wèn)購(gòu)車(chē)滿意度調(diào)查車(chē)況問(wèn)候購(gòu)車(chē)情報(bào)收集首次免費(fèi)保養(yǎng)的邀請(qǐng)及預(yù)約銷售顧問(wèn)購(gòu)車(chē)致謝首次保養(yǎng)邀請(qǐng)及說(shuō)明車(chē)況問(wèn)候購(gòu)車(chē)情報(bào)收集目的負(fù)責(zé)人一個(gè)月內(nèi)負(fù)責(zé)人周負(fù)責(zé)人日日程流程CR顧客關(guān)系維護(hù) — 接觸日程、目的、內(nèi)容、方式、應(yīng)對(duì)話術(shù) 顧問(wèn)式銷售流程 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 角 顧問(wèn)式銷售流程 六方位介紹 10要點(diǎn) 關(guān)鍵要領(lǐng) 1. 專業(yè)的產(chǎn)品說(shuō)明產(chǎn)品的特點(diǎn)及針對(duì)客戶的利益，建立信心，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望 2. 做好產(chǎn)品介紹的準(zhǔn)備工作，勤加練習(xí) 3. 在介紹時(shí)充分利用各種銷售工具，如：產(chǎn)品宣傳頁(yè)，展車(chē)等 4. 讓顧客互動(dòng)參與到介紹過(guò)程，關(guān)注顧客的興趣點(diǎn) 人無(wú)我有；人有我優(yōu)！ 一、 由上至下 ,由左至右 法 二、 . 介紹法 六方位 介紹二大法則 顧問(wèn)式銷售流程 顧問(wèn)式銷售流程 Step ５ 試乘試駕 5試乘試駕 4產(chǎn)品介紹 3需求分析 2接待 抗拒處理 6報(bào)價(jià)成交 7交車(chē) 8跟蹤 1潛客開(kāi)發(fā) 讓 汽車(chē)說(shuō)話 ： ?引導(dǎo)顧客進(jìn)入成交的步驟 ?促進(jìn)顧客產(chǎn)品體驗(yàn) ?當(dāng)顧客難以下決定時(shí)，經(jīng)由試乘試駕促進(jìn)成交 ，主動(dòng)邀約客戶試乘試駕 試乘試駕的基本流程 準(zhǔn)備工作 ↓ 試乘 /試駕前 ↓ 試乘 /試駕中 ↓ 試乘 /試駕后 顧問(wèn)式銷售流程 Step ５ 試乘試駕 試乘試駕的時(shí)間越長(zhǎng)越好嗎？ 顧問(wèn)式銷售流程 Step ６ 報(bào)價(jià)成交 5試乘試駕 4產(chǎn)品介紹 3需求分析 2接待 抗拒處理 6報(bào)價(jià)成交 7交車(chē) 8跟蹤 1潛客開(kāi)發(fā) 抗拒產(chǎn)生的原因 大多數(shù)抗拒都是源自顧客不信任 ， 這種不信任一方面可能是因?yàn)樗麄儾恢雷约盒枰裁?， 另一方面就是他對(duì)銷售人員 /產(chǎn)品 /公司不信任 。顧問(wèn)式銷售的基本理念與原則 成功的銷售 ? 為何做？ 態(tài)度： 一切成功的根源 ? 怎么做？ 知識(shí)： 一般人缺乏的專長(zhǎng)，超過(guò)一般水平的知識(shí)，別人不肯自己肯 ? 如何做成 技巧： 有效完成的方法 滿 意 如果得到所期望的 ... 客戶預(yù)期 真實(shí)體驗(yàn) 顧問(wèn)式銷售的基本理念 —— 超越顧客期望值 顧問(wèn)式銷售的定義 每超越顧客的一個(gè)期望值，就可能意味著增加 1%的成交率 銷售顧問(wèn)應(yīng)有的心態(tài) 人的生命是有限的，我們把精力集中在哪里？ 積極的人找辦法，消極的人找借口。 處理抗拒的態(tài)度 沒(méi)有抗拒的顧客
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