汽車顧問式銷售技巧(文件)
【正文】 問題，我會馬上幫您處理首次免費保養(yǎng)是您的權(quán)益，請務(wù)必到本公司銷售店接受我們的服務(wù)請問您親朋好友中有沒有想買車的？能不能請您介紹？先生（小姐）您好恭喜您買了新車，感謝您對我公司和我的惠顧，日后有需要我為您服務(wù)時，請隨時和我聯(lián)系這是我們公司的感謝函和小禮物，里面有關(guān)于本公司的營業(yè)項目、服務(wù)項目，讓我來向您一一介紹您目前的車輛使用情況如何？如有任何問題，我會馬上幫您處理首次免費保養(yǎng)是您的權(quán)益，請務(wù)必到本公司銷售店接受我們的服務(wù)請問您親朋好友中有沒有想買車的？能不能請您介紹？應(yīng)對話術(shù)親自拜訪 電話聯(lián)系 寄送信函親自拜訪 電話聯(lián)系 寄送信函親自拜訪 電話聯(lián)系 寄送信函方式了解顧客對于車輛的使用情況了解顧客對于車輛的使用的滿意度客戶對所使用車輛有好感時，請其介紹有購車意愿的顧客首次免費保養(yǎng)的邀請及預(yù)約進店時間（或是定保）了解顧客對于車輛的使用情況詢問銷售顧問服務(wù)表現(xiàn)及購車過程滿意狀況客戶對所使用車輛有好感時，請其介紹有購車意愿的潛在顧客首次免費保養(yǎng)的邀請及預(yù)約進店代表公司親自前往顧客處致謝了解顧客對于車輛的使用情況首次免費保養(yǎng)的邀請客戶對所使用車輛有好感時，請其介紹有購車意愿的潛在顧客內(nèi)容銷售顧問首次免費保養(yǎng)的邀請及預(yù)約（或是定保）車況問候購車情報收集銷售顧問購車滿意度調(diào)查車況問候購車情報收集首次免費保養(yǎng)的邀請及預(yù)約銷售顧問購車致謝首次保養(yǎng)邀請及說明車況問候購車情報收集目的負(fù)責(zé)人一個月內(nèi)負(fù)責(zé)人周負(fù)責(zé)人日日程流程CR顧客關(guān)系維護 — 接觸日程、目的、內(nèi)容、方式、應(yīng)對話術(shù) 顧問式銷售流程 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 角 顧問式銷售流程 六方位介紹 10要點 關(guān)鍵要領(lǐng) 1. 專業(yè)的產(chǎn)品說明產(chǎn)品的特點及針對客戶的利益，建立信心，激發(fā)購買欲望 2. 做好產(chǎn)品介紹的準(zhǔn)備工作，勤加練習(xí) 3. 在介紹時充分利用各種銷售工具，如：產(chǎn)品宣傳頁，展車等 4. 讓顧客互動參與到介紹過程，關(guān)注顧客的興趣點 人無我有；人有我優(yōu)！ 一、 由上至下 ,由左至右 法 二、 . 介紹法 六方位 介紹二大法則 顧問式銷售流程 顧問式銷售流程 Step ５ 試乘試駕 5試乘試駕 4產(chǎn)品介紹 3需求分析 2接待 抗拒處理 6報價成交 7交車 8跟蹤 1潛客開發(fā) 讓 汽車說話 ： ?引導(dǎo)顧客進入成交的步驟 ?促進顧客產(chǎn)品體驗 ?當(dāng)顧客難以下決定時，經(jīng)由試乘試駕促進成交 ，主動邀約客戶試乘試駕 試乘試駕的基本流程 準(zhǔn)備工作 ↓ 試乘 /試駕前 ↓ 試乘 /試駕中 ↓ 試乘 /試駕后 顧問式銷售流程 Step ５ 試乘試駕 試乘試駕的時間越長越好嗎？ 顧問式銷售流程 Step ６ 報價成交 5試乘試駕 4產(chǎn)品介紹 3需求分析 2接待 抗拒處理 6報價成交 7交車 8跟蹤 1潛客開發(fā) 抗拒產(chǎn)生的原因 大多數(shù)抗拒都是源自顧客不信任 ， 這種不信任一方面可能是因為他們不知道自己需要什么 ， 另一方面就是他對銷售人員 /產(chǎn)品 /公司不信任 。顧問式銷售的基本理念與原則 成功的銷售 ? 為何做？ 態(tài)度： 一切成功的根源 ? 怎么做？ 知識： 一般人缺乏的專長，超過一般水平的知識，別人不肯自己肯 ? 如何做成 技巧： 有效完成的方法 滿 意 如果得到所期望的 ... 客戶預(yù)期 真實體驗 顧問式銷售的基本理念 —— 超越顧客期望值 顧問式銷售的定義 每超越顧客的一個期望值，就可能意味著增加 1%的成交率 銷售顧問應(yīng)有的心態(tài) 人的生命是有限的，我們把精力集中在哪里？ 積極的人找辦法，消極的人找借口。 處理抗拒的態(tài)度 沒有抗拒的顧客
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